情報(bào)的獲得渠道

　　由于情報(bào)的重要作用，自古以來，為了獲取有效情報(bào)，就出現(xiàn)了很多故事，其中西施堪稱是中國(guó)最出色的間諜之一。最失敗的當(dāng)數(shù)蔣干了，折騰了半天，卻又被周瑜將計(jì)就計(jì)。錯(cuò)誤的情報(bào)往往會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)并導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。那么如何獲取正確、關(guān)鍵的商業(yè)情報(bào)呢?

　　1. 國(guó)家發(fā)布的公開數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門每年都會(huì)發(fā)布一些公開的調(diào)查數(shù)據(jù)，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的有效分析和利用，可以有效地掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，確定行業(yè)投資的方向;其次還可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)獲得，行業(yè)協(xié)會(huì)往往通過舉辦行業(yè)活動(dòng)等方式獲取行業(yè)的資料信息，同時(shí)由于其職能特點(diǎn)也往往成為行業(yè)信息的集中樞紐。因此，行業(yè)協(xié)會(huì)也是獲取整體信息的重要渠道。

　　2. 詢問關(guān)鍵客商

　　許多公司的大客戶都是既買本公司的產(chǎn)品，也買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。由于大客戶的重要性和影響力，一般企業(yè)對(duì)大客戶的政策都給予傾斜，包括價(jià)格、銷售政策、信用政策等方面。但是，業(yè)務(wù)畢竟需要人來協(xié)調(diào)處理，許多方面會(huì)“肝膽相照、無話不說”，大客戶對(duì)各個(gè)企業(yè)的底子會(huì)十分得清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機(jī)制是十分重要的捷徑。

　　3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干

　　一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員，往往掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌的許多機(jī)密信息，甚至核心機(jī)密。其職務(wù)越高，掌握的情報(bào)越多，從其手中獲取情報(bào)的代價(jià)也越高。招募競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員，是搜集品牌機(jī)密情報(bào)的有效途徑。比如，法國(guó)的道達(dá)爾高薪挖走了殼牌的某骨干人員，有效地建立了銷售體系和銷售政策，節(jié)省了大量的咨詢、調(diào)查費(fèi)用。人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區(qū)域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監(jiān)等。

　　4. 通過大型的展覽活動(dòng)

　　幾乎所有的企業(yè)都會(huì)定期參加一些行業(yè)展覽，在展會(huì)上會(huì)推出新的產(chǎn)品和制定新的銷售政策。企業(yè)希望通過展會(huì)提高自己的知名度和尋找潛在客商，企業(yè)可以安排相關(guān)人員專門搜集相關(guān)資料。在某車輛展覽會(huì)上，江蘇的紅豆集團(tuán)參加了該展會(huì)，會(huì)后不久，根據(jù)相關(guān)信息推出了“赤兔馬”電動(dòng)車系列，并在全國(guó)范圍內(nèi)招商。要注意的是：安排的相關(guān)人員必須對(duì)該行業(yè)有清晰的了解，并有較高的談判能力，這樣才能挖到更多的情報(bào)。當(dāng)然，要為他人所不識(shí)的人。

　　5、追蹤競(jìng)爭(zhēng)品牌的領(lǐng)導(dǎo)言行

　　正如一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)的片言只字，往往預(yù)示著一個(gè)重大的研發(fā)、投資、并購、重組、轉(zhuǎn)行等行動(dòng)的開始。因此，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)品牌領(lǐng)導(dǎo)的言行，分析他們不經(jīng)意流露出的信息，就能未雨綢繆。

　　6.通過參觀或?qū)W習(xí)活動(dòng)情報(bào)

　　最可靠最真實(shí)的情報(bào)來自最貼近、零距離式的參觀學(xué)習(xí)。參觀主要以投資考察或?qū)で蠛献鞯姆绞竭M(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)品牌的防范區(qū)，獲得競(jìng)爭(zhēng)品牌的生產(chǎn)規(guī)模、銷售渠道、制造程序等敏感信息。學(xué)習(xí)主要以技術(shù)交流或委派“實(shí)習(xí)”方式進(jìn)行，得到一些重要的技術(shù)或秘方，如果配以高科技的工具就更有效了。例如，某日本企業(yè)參觀我國(guó)的宣紙廠和景泰藍(lán)制作廠，通過高科技設(shè)備掌握了該配方。但是切記不要違反法規(guī)。

　　7. 反向工程

　　反向工程就是通過拆卸、檢查、化驗(yàn)、脫殼等手段學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)信息。

　　8. 研究專利尋找情報(bào)

　　以商標(biāo)、技術(shù)為特點(diǎn)的專利是品牌產(chǎn)品的核心，能直接反映競(jìng)爭(zhēng)品牌的技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。通過分布在專利說明書中大量分散的、無序的性能和特征等方面的信息進(jìn)行檢索、分類、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)點(diǎn)等有益的信息。如果該專利過期了，或商標(biāo)未注冊(cè)或過期就更好了。

　　9. 行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)

　　現(xiàn)在，咨詢行業(yè)日漸繁榮，咨詢業(yè)在從業(yè)過程中往往因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系獲取了大量本行業(yè)的信息并對(duì)其進(jìn)行了深入分析和研究，因此對(duì)本行業(yè)的機(jī)會(huì)、威脅和切入點(diǎn)等也比較熟悉，通過行業(yè)咨詢公司往往可以了解到有效的信息。

　　文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業(yè)務(wù)的妙招》 作者：張宏亮、陳洪