記者 周律江

    和其他專業(yè)市場相比，義烏下王村的門業(yè)專業(yè)市場顯得有些特別：300多家入駐的門業(yè)企業(yè)代表和經(jīng)銷商絕大多數(shù)來自外地，鮮有本地“前店后廠”的業(yè)主。對(duì)這些外來“門主”而言，義烏市場采購商的人流量是吸引他們前來擺“擂臺(tái)”的主要原因。能否吸引觀眾的眼球，那就要看各家企業(yè)是否有獨(dú)家“秘訣”了。

    記者在采訪中了解到，盡管義烏門業(yè)市場才開業(yè)兩個(gè)月不到，但來自廣東、河南、山東、上海等20個(gè)省市的“門主”對(duì)市場前景非常看好。用他們的話來說，“在義烏擺‘擂臺(tái)’，不怕對(duì)手多。知名品牌和企業(yè)越多，越能吸引國內(nèi)外客戶”。

    門主：江根源

    （青島一木集團(tuán)浙江辦事處駐義烏代表）

    秘訣：實(shí)木門走工藝品路線

    對(duì)普通消費(fèi)者來說，買一扇實(shí)木門的心理價(jià)位估計(jì)在千元上下，但在江根源的店里，根本找不到這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。想買他們的實(shí)木門，需要掂量一下錢包的重量，因?yàn)轫敿?jí)套門的價(jià)格要1萬多元，最便宜的也要三四千元。

    “不怕別人說貴，因?yàn)楫a(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。”江根源絲毫不擔(dān)心價(jià)格會(huì)嚇跑客人，“純手工雕花、進(jìn)口橡木、8道手工漆、耗時(shí)60天左右，換個(gè)角度說，賣的是一件實(shí)木門的工藝品。”

    做門的企業(yè)很多，大家都有自己的主打消費(fèi)人群，“青島一木”的目標(biāo)是高收入群體。“這個(gè)價(jià)格連很多外國客商都感到吃不消。”江根源坦言，好東西肯定是精雕細(xì)琢，喜歡的人自然愿意掏腰包。

    前期，一名本地客戶來他店里看實(shí)木門樣品，結(jié)果沒10分鐘，該客戶就拿起手機(jī)拔了個(gè)號(hào)碼，然后告訴對(duì)方“之前預(yù)訂的幾套門都不要了，給的5000元定金主動(dòng)放棄”，轉(zhuǎn)而向江根源咨詢起產(chǎn)品的性能和具體價(jià)格，打算把家里別墅的門全都換了。

    據(jù)介紹，客戶下單后，最簡單的一扇門也要30天才能提貨，如果是外帶手工雕花工藝的套門，最少也要60天的交貨期。在整個(gè)門業(yè)市場，他賣的實(shí)木門都快趕上奢侈品級(jí)別了。

    門主：楊興文（山東三惠木塑公司駐義烏辦事處負(fù)責(zé)人）

    秘訣：主打環(huán)保、節(jié)材的木塑門

    “先把木質(zhì)纖維打碎，然后和樹脂按一定比例混合，經(jīng)高溫、擠壓和成型后，就得到了木塑材料。”楊興文剛和記者見面，便直接介紹起了木塑材料的好處，“隔熱、絕緣、阻燃，還可以百分百回收再利用。”

    記者一查資料才了解，木塑嚴(yán)格來說并不是新材料，早在上世紀(jì)80年代，歐美等地就已出現(xiàn)，近年來在日本更是較為普及。原來，鋸末、木屑、稻殼、麥秸等都可以作為木塑的主要原料，非常環(huán)保。而且，木塑材料不需要使用原生木材生產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)，也避免了森林的砍伐，節(jié)材效果明顯。

    “國內(nèi)做木塑門的企業(yè)還不是很多，來義烏設(shè)點(diǎn)，就是為了向國內(nèi)外客戶推廣產(chǎn)品。”楊興文介紹，雖然木塑門的工藝較為復(fù)雜，但價(jià)格不高，普通的門只要1000多元一扇，與一般的實(shí)木門不相上下。

    門主：王躍旭（永康凱躍門業(yè)公司義烏店負(fù)責(zé)人）

    秘訣：做大眾化消費(fèi)和實(shí)木門

    如果要說特色，王躍旭廠里的實(shí)木門并沒有什么特別之處；要說價(jià)格，不算太高也不算太低，但他拿到的訂單著實(shí)不少。

    “無非就是抓住了消費(fèi)者愿意買高性比產(chǎn)品的心理。”王躍旭介紹，永康的制門企業(yè)很多，更多時(shí)候大家為了拉訂單，只能壓價(jià)銷售。“其實(shí)，過低的價(jià)格也意味著質(zhì)量會(huì)有差異，但東西做得太好，又難免會(huì)提高價(jià)格，走中檔路線才最為合適。”

    雖然涉足門業(yè)的時(shí)間不久，但王躍旭已培養(yǎng)了不少國內(nèi)外客戶。“就像打太極，不會(huì)鋒芒畢露，被同行認(rèn)為搶了他們的生意，也能做到四兩撥千斤，隨時(shí)按客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品款式，拿下訂單。只要找到性能和價(jià)格的平衡點(diǎn)，才能開拓最為大眾化的消費(fèi)市場。”

    王躍旭告訴記者，目前最受國內(nèi)外消費(fèi)者青睞的實(shí)木門，價(jià)格在800元左右。近年來隨著實(shí)木原材料價(jià)格持續(xù)走高，利潤空間也越來越透明，想吸引回頭客，只能在質(zhì)量和款式上多做文章。“能在這里和眾多廠家過過招，肯定能學(xué)到不少東西，也為今后尋找更多外貿(mào)伙伴提供了便利。”