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裁剪人臺模特；裁剪試衣模特，“不久的將來，我一定要讓線上交易超過實體份額”，面對自己經(jīng)營日趨成熟的實體門市卻許下這樣的新年愿望，可見，俞興祥對于自己試水3年的電子商務(wù)，已有十足把握，不過3年前的他，可不敢這么想。


　　俞興祥，紹興市柯橋區(qū)富萊雅紡織品有限公司總經(jīng)理，從事紡織品生意近十年的時間。公司主要經(jīng)營各類緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。通過公司多年來的努力，“富萊雅”已在紡織企業(yè)云集的中國輕紡城走出一條屬于自己的路，同時，“富萊雅”品牌也被中國輕紡城認定為知名商號。但隨著傳統(tǒng)紡織品市場競爭優(yōu)勢的逐漸流失，越來越多的線下實體紡織企業(yè)開始選擇網(wǎng)絡(luò)作為開拓市場的新平臺，而俞興祥也和一些紡織企業(yè)一樣，開始嘗試?yán)镁W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，拓展銷售渠道。


　　2011年試水電商 摸著石頭過河


　　早前，俞興祥已嘗試過利用網(wǎng)絡(luò)進行銷售這一方式，俞興祥說：“網(wǎng)絡(luò)銷售總感覺是點到為止，不了了之。”他解釋道，雖然前期做了一系列努力如制作網(wǎng)絡(luò)黃頁、進行產(chǎn)品展示、利用廣告宣傳等，但僅停留在展示與宣傳的階段，沒有進行持續(xù)性投入，因此，得到的成效固然不明顯。


　　2011年，網(wǎng)上輕紡城的一名業(yè)務(wù)員曾找到俞興祥，希望他能加入當(dāng)時最新上線的網(wǎng)上輕紡城。“當(dāng)時，我也是抱著試一試的心態(tài)，在網(wǎng)上輕紡城的坯布市場開設(shè)了網(wǎng)上商鋪。后來，我感覺到網(wǎng)上輕紡城整個團隊的與眾不同，他們會根據(jù)公司的實際情況而給予相應(yīng)的意見與建議，例如，如何線上打理商鋪、利用哪些營銷工具做推廣等等。正是因為他們持續(xù)性的專業(yè)化指導(dǎo)，在這個‘摸著石頭過河’的過程中，我自己的電商運作團隊慢慢建立起來了，而這無疑對公司銷售逐步轉(zhuǎn)向電商發(fā)展起著重要作用。”


　　2012年市場不樂觀 “柳暗花明”


　　2012年，國際市場需求萎縮，內(nèi)需市場增速放緩，成本要素不斷上漲，各種不利的市場環(huán)境使許多企業(yè)出現(xiàn)困頓，富萊雅也感受到了來自成本和銷售方面的壓力。


　　俞興祥回憶道：“這一年對于我們來說是轉(zhuǎn)折性的一年，一方面，我們開始從追求速度、規(guī)模增長的狂熱中冷靜下來，重新調(diào)整公司發(fā)展思路，逐步向研發(fā)科技含量高、綠色環(huán)保的新產(chǎn)品等方向轉(zhuǎn)變，挖掘企業(yè)在市場中的核心競爭力；另一方面，通過前期的自身積累，同時，借助網(wǎng)上輕紡城不斷擴大宣傳力度，才使得富萊雅在網(wǎng)上輕紡城的坯布市場有了明顯增長的銷售額，進而帶動實體店生意的興起。”


　　在電商探索道路中“柳暗花明”的富萊雅在不斷壯大的過程中，不斷受到業(yè)界肯定，同時躋身“2012年網(wǎng)上輕紡城十大風(fēng)云電商榜單”。而對于獲得的此項殊榮，俞興祥認為這是他和他的電商團隊兩年來共同努力的成果，而就在頒獎典禮中，在與眾多紡織電商企業(yè)接觸后，俞興祥更加感受到電子商務(wù)在紡織行業(yè)的普及度越來越高。


　　2013年 線上交易額提升20%


　　2013年，富萊雅在線交易額比去年同期增長了近20%，這是俞興祥給出的一張2013年的“成績單”，“其實每年都有這樣的增長幅度，只是現(xiàn)在基數(shù)大了，產(chǎn)生的交易總額更多了。”現(xiàn)在打開富萊雅在網(wǎng)上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門市展示和工廠規(guī)模展示，有“全面彈力貢緞”“全棉紗卡”“人棉府綢”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個產(chǎn)品系列，每個產(chǎn)品的名稱、成分、紗支、密度、門幅、起訂量、價格等一目了然。“原來，富萊雅的客戶基本在江浙滬一帶，如今范圍擴大，甚至連新疆都有我們的老客戶。”俞興祥笑著說。


　　當(dāng)被問及經(jīng)歷了這3年電商發(fā)展之路的經(jīng)驗時，俞興祥指著網(wǎng)上商鋪店招上的廣告語“專業(yè)、高效、守信”。“這可不是隨便寫寫、裝飾門面的，這是我這3年下來對于電商運營最深切的感受。”俞興祥認為，做紡織品的電子商務(wù)，專業(yè)人員配備非常重要，首先，要了解紡織行業(yè)與電子商務(wù)的運作規(guī)律， “其實，線上經(jīng)營跟門市經(jīng)營一樣，門市需要配備人員接洽來訪客戶，還需要有業(yè)務(wù)員出去拓展客戶，而網(wǎng)上商鋪也一樣，需要客服人員、運營人員悉心打理，也需要用各種營銷手段把商鋪、產(chǎn)品推廣出去。”其次，要快速有效，即客戶選擇線上交易本身就是為了提高效率，所以對于他們的供應(yīng)商而言，必須讓客戶體驗到這一優(yōu)勢。再次，要誠實有信，“網(wǎng)絡(luò)中的貿(mào)易往來，本身就存在信任度低等問題，因此，要努力在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，誠實有信，對自身要求決不能松懈”。

裁剪人臺模特；裁剪試衣模特，
　　希望未來線上交易超過實體


　　回顧3年來的電商發(fā)展歷程，俞興祥感慨道，“紡織行業(yè)的電子商務(wù)不像終端產(chǎn)品相對好做，相應(yīng)的，它的效果也不能僅僅用線上交易來衡量。公司的品牌宣傳、客源拓展以及對實體門市交易的促進都是涵蓋其中的，要全面審視。”據(jù)了解，俞興祥接下來將在線上展開定制服務(wù)，俞興祥說：“定制服務(wù)的利潤較高，而且推定制服務(wù)成本還相對較低，這無疑是非常有利的一個嘗試手段。”


　　作為網(wǎng)上輕紡城坯布市場近3年來的“老品牌”，富萊雅一路走來也見證了坯布市場逐年的飛速發(fā)展。從當(dāng)初一百多個會員到現(xiàn)在上家會員，網(wǎng)上輕紡城坯布市場的價格走勢也已越來越多的成為眾多坯布供應(yīng)商、采購商了解市場行情的參考依據(jù)，而坯布市場發(fā)展的日趨成熟也給了眾多像富萊雅這樣的品牌以信心。