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伴隨我國城鎮(zhèn)化進程的加快和個性消費理念的提升，在內(nèi)衣產(chǎn)品的眾多品類當(dāng)中，家居服普遍被看作是最具發(fā)展前景和市場潛力的品類之一。盡管現(xiàn)在家居服理念的推廣尚處于起步階段，誰能就在這個階段站穩(wěn)腳跟才有可能在未來獲得的巨大收獲。事實上，現(xiàn)階段的家居服產(chǎn)品的銷售情況并不理想，由于眾多家居服企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)集聚地都存在著根深蒂固的陳舊產(chǎn)銷觀念，以至于對下游經(jīng)銷商、終端推廣直至線上銷售都產(chǎn)生了較大影響。
  在普遍走訪家居服企業(yè)的生產(chǎn)情況后我們了解到，眾多家居服企業(yè)依靠動輒幾百個版的版型數(shù)量作為核心競爭力在發(fā)展。每季度的產(chǎn)品生產(chǎn)更是將這幾十款、上百款樣式一起下線生產(chǎn)，再一股腦地推到經(jīng)銷商面前和市場上，這便造成了產(chǎn)品類別的冗雜。即便當(dāng)個別款式遇到銷售火熱，供不應(yīng)求的情況，銷售商希望廠家盡快補貨時卻經(jīng)常遇到?jīng)]貨的情況。當(dāng)這一現(xiàn)象延伸至線上電子商務(wù)時，產(chǎn)生的影響更是嚴(yán)重。培養(yǎng)一個成熟的商品鏈接，是需要大量投入的。可以說，一個鏈接也包含這款產(chǎn)品線上銷售的全部“家當(dāng)”。當(dāng)某款商品的線上銷售情況火熱時，如果遇到缺貨或是補貨不及時的情況，這個鏈接的損失是巨大的，甚至是致命的。也正因如此，就線上銷售的品牌類而言，家居服的銷售情況普遍不及保暖內(nèi)衣、文胸、內(nèi)褲等其他針織產(chǎn)品。因此，廠家的生產(chǎn)活動如果不與下游分銷渠道以及消費形式形成很好的聯(lián)動關(guān)系，只能得到事倍功半的效果。
  內(nèi)衣電商 堅持就是勝利
  沈陽寶芳集團董事長 高明寶
  電子商務(wù)與實體店絕不會是“你死我活”的關(guān)系，而應(yīng)該是相互補足，彼此促進的關(guān)系。之前，有的代理商不支持品牌做電子商務(wù)的發(fā)展，認(rèn)為這會對實體店的銷售情況和利潤帶來巨大的沖擊。又有一部分代理商對于品牌發(fā)展線上業(yè)務(wù)表示很支持，認(rèn)為這對品牌的整體形象提高有幫助。
  一方面，就電子商務(wù)本身而言，其對實體店的沖擊是存在的，但絕不是致命的。因為線上銷售時代已經(jīng)到來，發(fā)展電子商務(wù)是大勢所趨。這就好比冷兵器時代的戰(zhàn)爭，靠的是彼此跑馬圈地、搶占份額的過程。電商的市場就在那里，我們不做就會被競爭對手奪取。另一方面，從代理商角度考慮，其銷售行為無非都是根據(jù)消費形式的變化而發(fā)展的。簡單說，消費者穿什么我們就買什么;消費者通過什么渠道買，我們就該在什么渠道賣。消費者本身不會在消費時考慮渠道間利潤的博弈，消費者只在乎這一消費過程是否適合自己，關(guān)心的是商品的價格和價值屬性。
  因此，面對新渠道的需求，經(jīng)銷商無論是經(jīng)營內(nèi)衣、文胸、短褲這樣的成熟品類，還是家居服這樣的新興產(chǎn)品，經(jīng)營思維都一定要靈活。當(dāng)然，相信品牌產(chǎn)品尤其是內(nèi)衣產(chǎn)品在發(fā)展線上業(yè)務(wù)之初，都不會立刻獲得豐厚的回報，甚至遠不及實體店的銷售利潤。相信只要品牌和經(jīng)銷商堅持不懈的努力，隨著內(nèi)衣電商業(yè)態(tài)的逐漸成熟，內(nèi)衣電商會擁有廣闊的前景。
  產(chǎn)品從加工生產(chǎn)一直到被消費者購買，需要經(jīng)過廠家、品牌商和終端商等環(huán)節(jié)。處在供應(yīng)鏈中間層級的品牌商、經(jīng)銷商以及終端商基本上都是在為供應(yīng)鏈兩端提供服務(wù)的。因此，在滿足顧客需要的過程中，任何中間服務(wù)環(huán)節(jié)都有可能被替換掉。在這樣的關(guān)系下，彼此間信息的流通顯得尤為重要。
  在實際的內(nèi)衣銷售活動中我們發(fā)現(xiàn)，在部分中原地區(qū)的內(nèi)衣實體店中，銷售情況最好的是中老年保暖內(nèi)衣。如今年輕的女性消費者對于保暖內(nèi)衣的需求越來越少，相較款式單一的保暖內(nèi)衣，她們更青睞于更具時尚感且搭配度高的打底衣褲。因此，不少從事內(nèi)衣品類的經(jīng)銷商更愿意采購迎合青年消費者的打底衣褲。這也充分說明了，消費者的訴求決定著市場的實際需求。
  那么，又有多少類似這樣的需求信息在第一時間被傳達到供應(yīng)鏈的中、上層級呢?事實上，零售商、終端商對于市場表現(xiàn)較好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有著極高的渴求度，但又沒有足夠的經(jīng)歷和資源來及時獲得所需貨品。此時便要求為之提供服務(wù)的經(jīng)銷商、廠家與之進行及時的信息、資源共享。換言之，渠道的扁平化將是縮短供應(yīng)鏈“神經(jīng)反射弧”的必要選擇。確切地講，應(yīng)該是通過信息流的高度通常以及渠道間的密切交流，來實現(xiàn)更高的利潤轉(zhuǎn)化過程。
  在如今的信息化時代，開放式交流更應(yīng)被廠家以及經(jīng)銷商這樣上游企業(yè)所重視，以此來促進供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的和諧發(fā)展。
  與消費者“零距離溝通”
  頂呱呱集團執(zhí)行董事 劉小珍
  如今的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)進入了高成本時代，提升品牌附加值便是供應(yīng)鏈上獲利的重要手段。頂呱呱集團自2002年創(chuàng)辦以來，一直以彩棉內(nèi)衣作為主要的研發(fā)生產(chǎn)方向。也正是如此，憑借科技創(chuàng)新賦予品牌產(chǎn)品獨特的差異化屬性，使得頂呱呱彩棉內(nèi)衣在內(nèi)衣同質(zhì)化競爭中脫穎而出。從品牌誕生至今，頂呱呱品牌的供應(yīng)渠道發(fā)生了很大的變化，作為企業(yè)研發(fā)和企劃的負(fù)責(zé)人，我有著切身的感受。
  在品牌的多次訂貨會中我們發(fā)現(xiàn)，采購商們在實際選貨時普遍存在選擇不準(zhǔn)的問題，造成了實際銷售情況不及訂貨預(yù)期的情況。于是，我們意識到應(yīng)該從一線銷售的實際出發(fā)來為客戶提供最受消費者歡迎的產(chǎn)品。為此，頂呱呱開設(shè)品牌開直營店，與消費者一對一“零距離溝通”。通過切實觀察產(chǎn)品與消費者間的對接情況，發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品更適合消費者。
  不僅如此，因為我們擁有自己的工廠和生產(chǎn)線，對于市場的需求有