水宜家凈水器
以下文中人名和企業名均為化名）維格達公司是一家專門生產和銷售凈水機、純水機和軟水機的水家電企業。自2002年公司辦廠以來，產品質量和技術可謂是一年一步臺階——目前已處于行業中的前列，受到水家電人士的一致認可。但是，維格達公司的銷售卻一直處于“悶悶不樂”的狀態。不管公司怎么想辦法，都不見銷售能夠有效地增長，而職業經理人更是換了一個又一個。這不，原來的經理人剛離職，新的經理人李總又已加盟——擔任維格達的營銷總監，負責公司的全盤營銷與管理工作。         
新官上任三把火，首燒營銷“大窟窿” 
從事營銷工作，其實從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營銷結果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達數年來在研發技術和產品質量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？         
李總上任第一天，就展開了對維格達多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達公司隱藏的營銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經銷商數量已近200家，分布在全國各地，但每個經銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達10萬元的經銷商，全國只有兩家，這顯示了維格達公司的經銷商要么實力弱小，要么營銷本領落后。        
 同時，還普遍出現一種現象，就是每個經銷商所“占”的區域市場“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區域市場中，有絕大多數的“小區域市場”都沒有實現承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達下屬經銷商的實力有限，如自身網絡建設存在缺陷，以及對二級經銷商開拓的能力不足。         
顯然，維格達公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數經銷商的實力不足，營銷技術落后，尤其在開拓與管理二級經銷商的工作方面表現不力造成的。那么，如何促使全國各地的經銷商把銷售做起來，尤其是關鍵問題：如何把二級經銷商健康的運轉起來？         
組建實戰團隊，系統訓練為赴“戰場”  
原因找出來了，馬上要解決的就是經銷商的銷售工作和二級經銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時最需要的是具備一線實戰能力的執行團隊，而這也是維格達公司目前非常不足的一個方面。         
必須根據公司的實際情況來組建實戰型的營銷團隊，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點招聘以下相關人員，組建干實事的營銷強隊。           
1、區域經理，組成二級經銷商業務開拓團隊。目前，維格達公司的主要目標不是面向全國的一級經銷商的招商，而是協助已合作的一級經銷商展開當地區域市場的有效銷售和對二級經銷商的開拓與管理。         
李總覺得公司原有的5名區域經理難以快速、有效地將全國二級經銷商業務做起來。為此，經公司研究決定，一致同意再招聘10名區域經理，形成15名的區域經理團隊，全面協助各一級經銷商展開二級經銷商開拓與管理的業務。同時，李總親自領銜對15名區域經理進行了為期半月的系統培訓，為二級經銷商業務成功開拓與管理奠定了扎實地基礎。         
2、培訓督導，組成零售業務與團購業務的培訓“夢之隊”。經銷商面對的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調查，發現維格達下屬經銷商的銷售賣手能力都“相當的一般”，難以滿足客戶問詢和實現銷售的需要，必須進行“徹頭徹尾”的培訓，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。
     同時，水家電產品是適合進行團購工作的，例如凈水機，可以實現衛生部門、政府部門、醫院、學校、集團公司、小區等消費群體的團體購買。團購，公司自身可以去操作，而經銷商更適于去操作，當然是在當地市場上——這是一塊“大肥肉”，李總覺得。        
     所以，公司招聘的培訓督導，除了要熟悉銷售賣手關于零售銷售的培訓內容外，還得具備團購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統方面的內容，確保一個督導能將這兩個方面的工作完美的完成。幸運的是，李總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓督導，成功組建成了維格達培訓“夢之隊”。        
3、推廣人員，組成營銷策劃與市場推廣的“暢銷保險隊”。不論水家電企業投不投放全國性的廣告，但區域市場一定量的廣告投放與推廣活動是必不可少的。而且，優秀的產品上市策劃、區域市場品牌傳播、極具魅力的促銷活動等銷售促進手段，都是有利于產品的銷售和品牌傳播的。