既然招商策劃如此的關鍵,那對于企業要想推廣,如何進行合理的招商,達到建立自己客戶資源,銷售自己產品的目標呢?“即熱式電熱水器招商策劃從結果往過程定位”不失為一個很可行的辦法。什么叫“從結果往過程定位”呢?意思是說:“自己的眼光要長遠,在做招商策劃時,不要緊盯于自己的產品,而是要把目光,放在客戶類型與需求之上。換句話就,就是要弄清楚,哪些人將可能成為自己的客戶,這些客戶有什么需求,然后在弄清楚客戶類型與客戶需求的基礎上,然后再來做招商的策略與策劃,以達到知此知彼,百戰不殆的目的。”而弄清楚自己的產品所要招商的客戶類型與客戶需要,這就是“從結果往過程定位”的招商策劃。
既然招商策劃要從結果往前過程定位,前面講完了招商策劃的“結果”,那么招商策劃的這個“過程”我們又如何制定對策與方法呢?)認為,重點要從以下五個方面,進行系統的策劃與實施:
第一,“找到客戶,找對客戶”策略
從結果上,由于通過客戶的分析,我們基本了解招商對象的客戶類型及客戶需求,那下一步的方法便是要把這些客戶“找到、找對”,即“找到客戶、找對客戶”。而如何“找到客戶、找對客戶”呢?這就要找到一些策略了。“找到客戶、找對客戶”的策略我歸結為主要有五條:
一、笨鳥攻城法,即可以通過傳統的電話溝通及通過業務拜訪的形式,進行目標客戶的一對跟進。
二、撒網捕捉法,即可通過媒體硬廣告或軟廣告的形式,進行目標客戶的“撒網捕捉”。
三、聚眾集中法,即通過會議營銷的方式,把目標客戶聚集在一個固定空間,進行集中推廣,如通過產品推廣會、訂貨會等形式進行強勢推廣。
四、蜻蜓點水法,即對于整個項目具有帶動性意義的目標客戶,要委派重點業務員重點“點水”,重點跟進,甚至可以出讓企業的部分利潤或建立利益同盟的形式,達到其加盟的結果,最終帶動整個項目的目標。
五、產品直銷法,即通過直銷的管理模式,讓一個客戶帶動下一個客戶的銷售模式,最終建立網狀客戶群,公司在這其中給相應的客戶予以優惠或獎勵的辦法,來達到“找到客戶、找好客戶”的目標。關于這“找到客戶,找對客戶”的五種策略,可以優勢互補,組合與靈活運用,作用也可以互補。
第二,“制定政策,實施政策”策略
招商策劃,由于是招商,所以就要構建一個能吸引客戶興致的一個“載體或介質”,達到與目標客戶建立合作關系的目標。而這種“載體或介質”就是企業出臺的相應“營銷政策”,對于即熱式電熱水器行業來說,就是我代理了你公司的產品,我能得到什么優惠,年終有沒有例如返利或獎勵一樣的政策。這是對外的政策,另外就是對內的政策,如業務員獎勵措施等。這內外兩方面的政策,對于招商策劃的政策制定與實施都必不可少。
第三,“借力用力,持續造勢”策略
招商策劃,本質上是一種營銷。營銷有兩層含義,一就是“銷”,即產品的銷售,一就是“營”,即營造利于銷售的氛圍。而這種營造銷售的氛圍,就是一種造勢運作。而招商策劃中,造勢的方法很多,如在“找到客戶,找好客戶”策略中,談到的聚眾營銷法、廣告包裝法和樹立樣板客戶法,都不失為簡單而又操作性很強、很實用的“造勢營銷”。
第四,“穩打穩扎,持續推進”策略
在“找到客戶,找好客戶”策略中,我談到“找到客戶,找好客戶”要“聚眾集中法”,其實在目標客戶已形成的基礎上,同樣需要運用“集中法”的戰略,以穩打穩扎,在保有現有客戶的情況下,積極開拓新客戶,然后推進整個項目的健康運營。在招商實施過程中,最忌諱的就是現有的客戶都還沒維護好的基礎上,還去四處開發新客戶,以至陷入“得桃丟瓜”的惡性循環之中。因此,在招商過程中,“穩打穩扎、持續推進”策略必須貫穿于整個項目的始終。