★馬堅行：市場開發與經銷商管理（2015版）

【培訓時間】2015年1月16-17日    上海              2015年2月06-07日    廣州

2015年3月13-14日    上海              2015年3月20-21日    深圳

2015年4月17-18日    北京              2015年5月15-16日    廣州

2015年6月05-06日    上海              2015年6月12-13日    深圳

【課程費用】3200元/兩天/人（含教材、午餐、茶點、稅費）

【授課對象】總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

【聯系電話】020-61208521    15011995918小羅

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！

一、直面挑戰：

面對蓬勃發展的互聯網電商渠道，地面傳統代理渠道如何應變？傳統塑造品牌推廣品牌的方法在互聯網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？來吧！2015版《市場開發與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益：

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？

5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。

6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

三、培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

四、課程大綱：

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：

1、互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品+  二流的經銷商  =  二流的市場

二流的產品+  一流的經銷商  =  一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：吸引優質經銷商的談判套路