宏碁的失敗，就是敗在渠道上。大家都知道，產品高度同質化的PC行業，渠道之爭一直是過去十幾年來的主旋律。“大聯想”對聯想的發展起到了舉足輕重的作用，而宏碁則恰好在渠道的變革中表現出朝三暮四的作風。

    宏碁1993年進入大陸市場，1998年開始在大陸采用全國總代理制，這是當時絕大多數外資企業共同的渠道模式。

    2002年，宏碁把全國劃分為七個片區，先后在北京、沈陽、西安、武漢、上海、成都、廣州設立七個分公司。2003年，又成立了11家分公司。到了2003年12月，宏碁開始變革大陸渠道，取消了天承、八達、銀嘉、雙輝四大總代理，以新設立的18個分公司和新增加的數百名員工管理渠道，一口氣發展了600家分銷商，全面推行渠道扁平化。

    2004年3月起，宏碁又撤銷了8家區域總代理，開始與眾多城市中小型代理商進行合作，但很快就由于渠道特別混亂而終止；然后又選擇了一些省級代理，但是變革效果也不理想。由于新渠道效果不佳，2004年中后期，宏碁又開始醞釀回歸總代理制。

    2005年，宏碁再次對渠道動手術，正式回歸總代理制。英邁和神州數碼成為宏碁新的總代理，其下一層為區域經銷商，再通過當地零售商、經銷商等到達最終用戶。

    這次，宏碁希望復制在歐洲的成功經驗，即所謂的“新經銷模式”。在“新經銷模式”下，英邁和神州數碼應該專注于物流鏈和資金鏈，并負責下級渠道的拓展。而原來的區域總代理只保留小部分分銷功能，他們必須維持至少三周的庫存，提供宏碁全線產品，并每周/月提供終端銷售資訊。而普通經銷商則專注于銷售。同時，宏碁也對自己的銷售組織進行變革，除了北京，上海，廣州三地之外，各地分公司都被解散，員工就地裁撤。至此，宏碁的渠道在三年內完成了一次輪回。

    分析宏碁的渠道變革，可以說犯下了兩大錯誤。

    第一，渠道變革的方式過于激進。在所有營銷資源中，渠道具有內生型特點，一個渠道必須經過逐步的演化才能達到一個高水準。聯想公司也經常變革渠道，但每次都是在原有的基礎上做出微調，每次都保證了大多數經銷商的利益，目的是為了使渠道更有效率，所以經銷商和聯想之間始終能夠保持信任的關系，也能夠適應調整之后的新渠道的運作要求。而宏碁的每次變革都大幅改變了渠道內涵，每次都劇烈沖擊了經銷商的利益。每次變革都使經銷商喪失利益，導致廠商之間的不信任。當新的渠道變革發生時，宏碁必然要向經銷商做出更多承諾和讓利，而這又與渠道變革的目的相矛盾。

    與此同時，宏碁對業績提升的要求過于急于求成。這就迫使業務經理必須關注短期業績，從而把渠道的缺陷放大。2004年，宏碁各分公司的業務經理在銷售指標的巨大壓力下，紛紛沖量，應收賬款據高不下，產品價格卻步步下滑，渠道亂像層出不窮。

    第二，對市場的理解過于一廂情愿。宏碁并沒有下功夫去認知中國大陸市場，而是把在臺灣或歐美市場的經驗照搬到大陸來。幾年前，宏碁電腦的產品宣傳冊甚至都是直接拷貝自臺灣版本，所用的專業詞匯全是臺灣式的，大陸消費者理解起來難度很大。宏碁過于相信自己的品牌拉動作用，即使IBM、惠普這種國際一流品牌在大陸的表現也遠遠不如本土企業，更何況宏碁。在PC領域，競爭的焦點不是品牌，而是渠道，基于品牌的傲慢，沒有不失敗的。

    在人員方面，宏碁在大陸的高層經理清一色是臺灣人，他們雖然也能說中國話，但是對大陸市場的了解又有多少呢。連惠普中國公司的高層都在本土化，而宏碁卻固步自封，即使這些人在臺灣、香港等地市場業績優秀，很容易把在當地的經驗、價值觀、企業文化、管理模式一成不變地移植到大陸來。他們也許認為，既然在發達地區能夠成功的經驗，在大陸這種不發達地區也能成功，但是市場不理解發達還是不發達，只認有效還是無效。正是由于港臺與大陸市場的巨大差異，許多來自臺灣的經理人立即“水土不服”，他們在港臺的業績越好、越能干，則越容易抱有偏見，越容易犯大錯誤。三星、索尼等日韓企業也實行了“種族隔離”般的用人政策，在華高層經理也清一色是本國人，但是他們不是依靠渠道制勝，而是依靠具有明顯差別化優勢的產品，三星主要集中在10個大城市，渠道管理不是難題；索尼在華的渠道特別糟糕，但是業績卻仍然不錯，就是因為產品好。宏碁則沒有什么產品優勢，必須依靠渠道的力量，如果再缺乏一個熟知市場的經理團隊，必然會“把無知當個性”、“真敢干”，不犯錯誤才怪。

    現在，宏碁又在試圖把歐美的“新經銷模式”復制到大陸，如果宏碁能夠痛定思痛，轉變經營思想，并進行本土化改造，則經過2－3年的摸索和積累，完全有可能改變“欲速則不達”的老毛病、逐漸形成健康的上升勢頭，就象同樣來自臺灣的華碩電腦那樣。否則，難免再嘗苦果。

    盧強，現任北京泰然方略管理咨詢有限公司總經理，美國營銷學會會員，中國人民大學MBA，資深咨詢顧問，戰略和營銷專家。客戶中包括惠普、聯想、神州數碼、江西匯仁、友誼賓館、重慶登康、二汽、TCL等國內外著名企業。2004年以來，先后出版《中國市場營銷方法：產品和品牌》、《中國市場營銷方法：價格和渠道》、《創建競爭優勢》等專著。