在當今充滿競爭的市場上，成功的企業往往運用“增值戰略”來建立、保持非常重要的“客戶—供應商”關系，而且，這種手段已經超越了傳統意義上的產品手段與價格手段。

    然而，盡管多數銷售人員已經了解“利益”一詞的含義，但對“增值”一詞卻未必清楚。“利益”通常是指客戶得到的聲明或承諾(如銷售人員通過展示來證明或說明產品的某些特性、功能)，“增值”則是額外的服務或強化物，它能以不額外增加客戶費用的方式為客戶帶來額外價值。舉例來說，銷售人員幫助客戶管理庫存，這就是一種“增值”做法，這種做法為客戶創造了價值(節省了時間并減少了庫存)，提供這種額外的服務也不需要客戶支付額外的費用。再比如，企業向客戶免費提供技術支持，這也是一種“增值”做法，它超越了產品本身所提供的利益，而且不需要客戶額外支付費用。

    1、“增值”銷售案例

    糖是最常見的日用品之一，長期以來，許多糖制品企業沒有能夠把自己的產品與競爭者的產品區別開來，而英國最大的糖制品企業之一的British Sugar公司(以下簡稱“英糖”)則成功地做到了這一點——它沒有把焦點放在產品上，而是把注意力集中到了企業本身所能提供的價值層面。“英糖”主要采用了以下兩種關鍵手段：

    第一，“英糖”有效利用了自己的環保咨詢技能——相關的環保技術早已在本企業內部形成并運用。“英糖”的許多客戶都屬于食品制造企業，它們與“英糖”一樣關心糖和食品加工中的廢物處理問題。“英糖”公司決定充分利用自己在環保方面的優勢來幫助客戶，公司挑選了6家重點客戶(大客戶)，開始免費為它們提供環保技術，這種做法受到了客戶的廣泛歡迎。結果是，從第一天起，這些客戶就顯著降低了自己的運營成本，它們可以不再對外支付咨詢費用，有幾家甚至因此裁撤了公司內的環保部門(節約了不少成本)。

    第二，“英糖”向這6家客戶出售過剩的電力。電力成本是“英糖”的主要成本之一，“英糖”為此專門并購了一家電廠來專門為自己供電，后來，“英糖”發現電廠所發的電自己用不完，如何處理過剩的電力成了公司面臨的抉擇之一。“英糖”最終沒有把過剩的電力用來出售，而是以成本價把剩余電力提供給了這6家大客戶(供電價格比市場價低70%)，這些客戶使用“英糖”提供的過剩電力約占它們電力需求總量的30%。由于提供了這種低價供電的機會，這些客戶對“英糖”越來越依賴了，到“英糖”為它們承擔環保咨詢工作后，“英糖”則更是被其視為“業務伙伴”。現在，我們來看看，“英糖”通過提供這些服務得到了什么：這六家客戶都把大部分或全部定單給了“英糖”，“英糖”還可以對自己的糖制品收一個高價，并且“英糖”還對客戶的業務有了更大的控制力(據英國法律規定，“英糖”以低價出售過剩電力時，每家使用其電力的工廠都必須建立“英糖”辦事處，在對戰略性客戶和全球性客戶的管理中，這種共處對于供應商提高對客戶的銷售額并在長時間內對業務保持控制力是極有價值的)。

    2、量化“增值”利益的必要性

    銷售是競爭性工作，所以，你需要將你的每一項優勢都充分展現出來。通過“量化”的方式來展示企業的“增值”利益非常重要。向客戶展示增值利益有很多好處，最重要的一點是，它能使你找出并說明那些不能以其他方式傳達和理解的“隱藏”利益和價值。如果客戶決策者不了解這些利益，他就不明白你將如何幫其解決其優先考慮的問題(如解決問題、抓住新機會、改善運營等)。整體而言，把增值利益進行量化至少具有以下功能：

    差異化你和你的整體方案。

    幫助客戶決策者了解這些利益。

    激勵那些較多考慮財務因素的客戶(不用支付額外費用卻可以獲得更多價值)。

    使無形的利益更具體、更易衡量。

    有利于做銷售展示。

    可以找出那些通常被忽略的隱藏價值。

    有助于抵消客戶“價格太高”的異議。

    可以建立更高的客戶忠誠度。

    可以讓你的展示給客戶留下深刻的印象。

    可以增加銷量和銷售額。

    為增加“增值”利益對客戶的影響力和意義，銷售人員應盡可能對各項增值利益進行量化并突出重點，這很重要。那么，究竟該如何進行量化呢？本文所介紹的“IMPACT法”就是一種很實用的增值銷售工具。

    3、IMPACT：量化“增值”利益的有效工具

    找出增值利益是一個具有挑戰性和創造性的過程，因為有些增值利益對你和你的客戶來說很明顯，有些則未必很清楚。在有些情況下，你需要找出為客戶提供的增值利益，在另外一些情況下，你可能得創造增值利益。不管是何種利益，用數字來表達都非常重要，只有把價值進行“量化”，你才可能使增值利益顯得更為具體、明確，并且易被客戶記住。

    在量化增值利益時，可以試著用“資金”來描述利潤增加、成本減少、效率提高等成果。雖然百分比、天數、重量單位、長度單位等指標也能衡量，但“資金”指標卻能給人留下最深刻的印象，也顯得更為直觀和生動，并且更易被記住。例如，銷售人員可以對客戶講：“如果您采納了我的庫存管理建議，騰出來的庫房每年可為您帶來20萬元的回報”，這樣說會比說“您可以騰出300平方米的庫房，這樣可以更有效地利用庫房”更有效。有時，你可以用后面一種說法做“切入點”，目的是讓客戶提出自己的想法，讓客戶同意你的意見，并使其逐步得到你所提供的價值信息。

    通常，你需要把各種增值利益聯系起來考慮，并把它們的量化價值進行加總(計算出增值利益“總值”)。在計算增值利益時，而不要零星地去報告某項增值服務給客戶帶來的利益，要盡量把它們聯系在一起以增加利益“總值”。此外，銷售人員還應該設法計算、量化一段時間內的增值利益(比如1-3年，而不是1個月或1個季度)，例如，你可以說“我們的及時發貨服務每年可為你節省20萬元”，而不是說“我們的及時發貨可為你每季節省5萬元”。

    運用“IMPACT法”可以有效地量化你的增值利益或服務，此法可有助于你評估總價值中六個重要指標(庫存、資金、人力、資產、能力、時間)。“IMPACT”不是一個公式，而是一種方法，它能幫銷售人員確定其提供的增值服務能為客戶帶來什么或對客戶有什么影響，具體說明如下：

    I代表庫存(Inventory)。此方面的增值服務包括快速發貨、加快存貨周轉、減少庫存等，在庫存方面為客戶帶來的利益可單獨衡量或與其它5項資源一起衡量。總之，你要留意庫存(及庫房)的投資回報率、周轉率、及時存貨等指標，并用它們計算所能節省的費用或所帶來的利潤貢獻。

    M代表資金(Money)。資金本身就是一種度量單位，例如，可以用來衡量利潤或銷量的增加，也可以用來衡量資金使用成本下降或生產效率提升。資金還可以用來計算資金獲得成本等指標，例如，如果你客戶提供了即時送貨而為客戶節省了20萬元庫存費用，那么，你在計算此項服務的價值時可以額外增加2萬元(假設融資利率為10%)，記住，融資成本指標同樣也管用。

    P代表人力資源(People)。企業為客戶所提供的增值服務原本要由客戶自己完成，因此，要將本企業因提供此項服務的人力成本計算在內，并加上一定比例(如25%)的溢價工資(因為你可能還得整合額外的人員參與相應的服務)。比如，如果你為客戶提供某工程支持服務，相應人員的年工資總額為20萬元，那么，你在計算客戶享用這項服務的總成本時要增加5萬元進去。

    A代表資產(Asset——設備、建筑物、車輛等固定資產)。例如，你免費為客戶提供測試實驗室時，你要考慮所有實驗設備、儀器的總價值，從而確定此項服務的價值。你要問自己：“在提供或實現這項利益時需動用哪些資產？”

    C代表能力。指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善運營，提高人員效率或設備使用率，你就可以對其價值進行衡量(量化)。例如，提供培訓服務的結果是使客戶的效率提高10%，那么，這10%就是你在能力方面的衡量(當然，你可以再進一步將這10%換算成節省下來的資金)。

    T代表時間。在很多情況下，這也是一個重要的衡量指標。如果你能幫客戶更快地收集信息，加快存貨周轉，加快生產或發貨速度，你就為客戶創造了價值，你就可以用節省出來的時間來衡量你的價值。例如，你可以計算承諾為客戶提供“3小時維修服務”為其帶來的價值——包括設備停工、人員閑置、訂單延誤或丟失等成本。

    “IMPACT”中的六個指標共同作用，它們有助于你衡量你及公司為客戶提供的“增值”利益的大小，這是一個創造性的過程，盡管它需要銷售人員具備嚴謹的邏輯，并投入足夠的時間和精力來做深入的思考，但這絕對是一件很有價值的事情，它能使你優化你的增值利益，并為你提供有說服力的、有震撼性的銷售展示打下良好基礎。

    結語

    整體來說，你在量化增值利益時可以采取以下步驟：1)確認所有的增值利益(服務)都會為客戶創造價值，而且多數價值可以量化；2)在量化價值時，理想的辦法是衡量客戶得到的價值，如果這個方法行不通，可靠的做法是量化你提供此項服務的成本(你為提供此項增值服務需要付出的貨幣數量)；3)為進行量化，請使用“IMPACT”來確定相互關聯的資源，然后量化每一個具體的因素；4)如果所提供的增值利益、服務或資源不只有一項，那在，必要時可將它們相加或相乘；5)要發揮最大的價值，應該預測較長一段時間內的總價值(通常為1-3年)。