中國足療產業的創始人們正同時面臨規模化瓶頸和上市誘惑，他們能跨越這道刀鋒嗎?這個行業的標桿企業、重慶富僑的女掌門(人稱“大嫂”)力挽狂瀾，拯救了一家瀕臨分裂危機的家族企業。

    “咱中國倒退30年，都是窮人，所以洗腳這個行業在咱們中國特別有市場。”葛優躺在特制的長沙發上，一邊享受著足底按摩，一邊念叨，“也許在不久的將來，還能在創業板上市，躋身世界500強呢。”

    這話聽起來有點酸溜溜。擠兌也好，調侃也罷，不過是電影《非誠勿擾2》的一段臺詞罷了，作不得準。不過，就連葛優自己也沒想到，他成了個誤打誤撞的預言家：這部電影上映不到半年，還真有足療店高調宣布要上市。

    2011年5月，重慶富僑公開宣布說，將投資千萬美元在香港開店，并啟動赴港上市計劃。它并未透露明確的上市時間表。不過，更早些時候，它已經獲得了 廈門聯萃資本的風險投資。這家公司的董事長蔡開福向《創業家》記者證實說：“投資了幾千萬美元。上市之后，我們應該是第三大股東。目前算第二，因為我們要 引進一個大基金，大概全世界前幾名的美元基金。”

    重慶富僑董事長、人稱“大嫂”的胡芝容顯得信心十足。“你說的紅杉、IDG，我不熟悉。”她說，“(但是)摩根斯坦利、德意志銀行、藍星基金，他們都非常看重我們。他們覺得這是個新興行業，非常好的行業。”

    沒錯，這可能是個信號：中國的足療保健行業即將進入爆發式增長階段。按照國際慣例，當人均GDP超過3000美元，就是個人消費產業爆發的時候。目 前，中國大部分一、二線城市早就超過了這個標準線。如果不出意外，未來5-10年會是中國消費產業的黃金期(此段完全重復引文。且引文陳述對此產業有兩種 不同看法，作者是認為應該“看好”嗎?無確切數據導致模糊)

    就足浴而言，有更細節的數據能夠證明這一點。華夏良子董事長朱國凡說：“2000年左右，在北京開一家洗腳店，70%是4-8人間，為滿足請客消費。 十年后，一個店鋪的2人間占到80%，其中單獨一位來的消費者占到53%，兩位來的占到35%，而且女性單獨消費者大幅增加。這說明，足浴消費的主角從請 客消費轉移到了個人消費。”

    這是一個地域分散、競爭激烈的市場。重慶富僑的規模最大、野心最大，市場占有率也最大。從廣東、浙江這樣的富庶省份，到新疆、西藏這樣的偏僻地區，重慶富僑在全國總共擁有200多家店鋪，其中直營店約50家，年銷售額超過20億人民幣。

    不過，重慶富僑并非國內首家啟動上市籌備工作的足浴企業。早在2009年，同城的家富富僑就曾經名列創業板150家候選企業名單。當時，IDG和江南 春都看好這家公司，并投資數千萬人民幣，用于“開設頂級豪華直營店”。兩年過去了，位于重慶沙坪壩區的家富水療會館早就關了門。據說“幾個月就撐不住 了”、“現在人都找不著，到處躲債”。上千萬的裝修打了水漂，就更別提早已擱淺的上市宏圖了。

    2011年9月，《創業家》雜志記者致電江南春。這位著名的足底按摩愛好者說：“我對此不做任何評論。”江湖傳言，江南春對此項“玩票”投資感到后悔。他經常去的是和中堂足道。顯然，當初的真金白銀并未帶來期望中的利潤。

    家富富僑上市未果。但這既沒讓投資人氣餒，也沒熄滅足浴企業的雄心。2011年秋天，在我們接觸到的若干投資人中，對這個行業贊許者有之，鄙薄者有 之，不置可否者有之，態度曖昧若即若離者有之。不過，絕大多數人都承認說，最終，中國的足浴按摩行業將出現幾家上市公司。至于誰第一個上市，能夠做多大， 誰又會是老大，誰也說不準。唯一肯定的是，行業必將整合，而上市將是關鍵性的行業分水嶺。

    想上市的不止重慶富僑一個。2010年，華夏良子引入了東方富海的風險投資，比重慶富僑還要早一點兒。投資人譚文清口氣不小。“絕不是說做一個小小 的國內的上市公司，有個10億、20億市值。絕對不是。”他對《創業家》記者一再強調，“我們的目標是美國的維德沃切爾，市值150億美金，全球上千家 店，為全球多少萬人提供健康管理服務。這才是我們內心的目標，但也許要奮斗30年。”

    2000億

    來自中華足盟的一份研究報告顯示，僅僅在6年前，2005年，全國足療行業的從業人員數量和年產值分別只有130萬人和500億元人民幣。 6年后，截至2011年5月，全國足療保健企業數量已經超過60萬家，相關鏈條企業 300多萬家，從業人員3000萬人，年產值超過2000億元人民幣。以回報率而言，一家足療店一般一年半即可收回成本，毛利率不算成本的話能達到 50-60%，經營得好的，凈利潤就有20%-30%。

    30年的時間不過是白駒過隙。但就眼前的資本市場來說，自IDG和江南春折戟家富富僑之后，真正染指足浴的大多是小規模的投資公司，大多數投資人看的 多，動的少，真掏錢的少之又少。經緯創投合伙人張穎說：“足療這么大的行業為什么會沒有上市公司?第一，規模化等于死，你只要擴張就是死，你不擴張就是一 個賺幾千萬的土財主。第二，創始人雖然很勤奮、努力，但往往缺乏高學歷、遠見、胸懷，一旦遇到一定的瓶頸就是死。第三，他們加盟不會管理。第四，股權不清 楚。這是現狀。如果去突破?我覺得慢慢會有一些中型的、細分市場的領袖，比如說高端的足底、女性SPA等。”

    也不是沒人為這個行業辯護。重慶富僑有心上市的消息傳出后，財經評論員葉檀在自己的博客文章里寫道：“有人因此憤憤不平，認為此等賤業上市，養成投機 心態，浪費寶貴資金，這些企業既無高科技含金量，又無成長前景，上市是個大笑話。認為此等公司上市是個笑話，才是真正的笑話。”

    胡芝容也不服氣。雖然小學都沒畢業，但她去清華進修、上商學院拿博士學位已經有好幾年了。對于資本、上市、市值這些名詞，她并不陌生。她 說：“2003年，Daily planet正式掛牌上市，這是澳大利亞墨爾本最大的妓院……2009年，金沙集團拆分澳門賭場，在香港上市……賭場和妓院都上市了，足療為什么不呢?”

    胡芝容，重慶人，生于1963年。上世紀八十年代中期，胡嫁入同城郭家。郭家父親早年行中醫，后來家道中落，子女均未接受高等教育。郭父膝下兄弟四 人，按照“榮華富貴”排行，分別是郭家榮、郭家華、郭家富、郭家貴。胡的丈夫是老大郭家榮，她便順理成章地做了郭家大嫂。1998年，郭家兄弟集資4萬元 創業，在重慶開了第一家足療店，名為富僑。13年后，富僑分流為重慶富僑、家富富僑以及若干零散的小品牌。其中，重慶富僑最大。當年的新媳婦胡芝容則成為 重慶富僑的實際掌控者。

    初次見面，胡芝容穿了一整套雪白的西裝西褲，一塵不染，搭配黑色的背帶和皮鞋。這樣的造型黑白分明，相當嚴謹，又有某種舞臺感。但一旦出現在日常生活 中，則只有自我要求極高的人才駕馭得了。胡芝容年紀不小，今年，她已經48周歲。不過她膚色白凈，身材豐腴，又加上大臉盤，大眼睛，大嗓門，她顯得比實際 年齡年輕得多，精神奕奕、風風火火。

    無論從外表、言談或是行事風格上看，胡芝容都是個不折不扣的強人。她給人的感覺是，富于熱情，不怕吃苦，意志堅定。她有不可撼動的原則，同時又極富彈性，愿意為了終極目標而付出代價。這是個膽大妄為又性如烈火的女人，只要她打定主意要做的事，就非辦到不可。

    事實上，這個女人曾經力挽狂瀾，拯救了一家瀕臨分裂危機的家族企業。

    分家

    足浴可能是中國“分家”現象最為普遍的一個行業。

    2004年的一天。

    消息傳到大嫂耳朵里的時候，一切已經來不及了。

    “趁我不在重慶，弟弟們把家給分了。”

    這個消息幾乎讓胡芝容崩潰。她人在北京，放下電話立刻往機場趕。兩小時之后，她在重慶機場見到了她的丈夫、郭家老大郭家榮。四十出頭的大男人，一開口 就哭了。他告訴妻子，分家是由三弟家富主導的，他拿走了公司賬上所有的資金，重慶幾乎所有的店鋪也都沒了，留給夫妻倆的只有一個總店和一萬塊錢。總店原本 有100多員工，眼下只剩下20多個還沒走。

    胡芝容比她丈夫鎮定。事實上，結婚20多年來，她一直是這個家的主心骨。她是個肯吃苦的女人，跟郭家榮一起賣過水果，開過小百貨店，還去越南賣過生豬。總之，胡芝容是個見過世面的女人，她知道，這次真是出大事了。

    2004年分家事件后，胡芝容加強基層培訓和中高層管理，重新掌握了控制權，她說：“這不是一個家庭企業”。

    “我跟他說，沒問題，只要有我在，富僑垮不了。”胡芝容回憶說，“嘴上這樣說，心里還是在滴血。很著急，怎么對付啊?走在路上，我沒有哭，我都在唱歌，唱葉倩文的《真心真意過一生》。其實我不會唱歌，但我想，如果我不鎮定的話，就完了。”

    從機場到富僑總部的一路上，胡芝容除了唱歌，也在心亂如麻地盤算著。對于分家的原因，她心里大致有譜。她知道，郭家兄弟對她的不滿也不是一天兩天了。 事業一大，人多嘴雜，人人都想自己說了算。不過，拋開雞毛蒜皮的意氣之爭不談，胡芝容和郭家兄弟在公司戰略上一直有重大分歧。當時，富僑在全國已經有50 家左右加盟店。以老三郭家富為首的兄弟們希望跟隨市場發展，快速拓展加盟店，以圈占市場。而胡芝容開始意識到加盟店的管控困難，她希望能慢一點，做好手里 的店鋪。長期以來，他們誰也說服不了誰，說白了，走到今天分家這一步，絕非一日之寒。

    胡芝容心里不是滋味。她暗暗在想，也許情況沒那么糟糕，說到底也是自家兄弟，應該不至于把事做絕。不過，當她站到自己熟悉的店堂里的時候，眼前的一切還是叫她痛心疾首。

    幾個小時前，這里剛剛上演了一幕抄家的片段。房間里乒乓作響，一片狼藉，每個人都慌里慌張。沒人好好走路，所有人都在狹小的房間和走道里奔跑，一會兒 撞了門，一會兒碰到桌子。樓下陸陸續續來了幾輛搬家車，電腦、收銀機、電視機、足療床、椅子、柜子、打包好的足浴桶和毛巾、分類的賬本和檔案……這些東西 被一樣一樣地搬上車。又過了一會兒，搬東西的人吆喝著也上了車，一輛接一輛地離開了。

    當時，重慶富僑副總裁張三政也在場。他回憶說：“就跟紅樓夢賈府抄家那個味道一樣，一夜之間，富僑就變得凄凄慘慘，一片狼藉。”

    2004年，距離郭家兄弟創業富僑正好滿七年。七年前，富僑本是全家人躊躇滿志、寄予厚望的事業。

    1998年，郭家還只是重慶的一戶尋常百姓。兄弟四人都先后成了家，各自在外頭打工的打工，做小買賣的做小買賣，總之，沒人成什么氣候。這一年，老三 郭家富去了廣州，在一家足療店打工。干著干著，他發現這個活兒收入不菲，算是個商機。在家里，他最信任的就是大哥郭家榮和大嫂胡芝容。他把兩人從重慶叫來 廣州，幾個人分別潛伏在不同的足療店里，一邊學習人家的經營手法，一邊學習足療技術。到了年底的時候，三個人一合計，跟家里人一塊兒湊了4萬塊錢，打算在 重慶開一家足療店，取名富僑。

    第一家富僑足浴店選在重慶市一個叫毛線溝的地方，60平米，因為樓層高，給隔成了兩層，樓上按摩，樓下大廳接待。現在，重慶大大小小有超過5000家 足療店，但在1998年，根本沒什么人做正規的足療店，足浴幾乎是色情服務的代名詞。不過，郭氏兄弟和胡芝容一致決定，富僑要做靠技術取勝的正規足療店。 胡芝容說：“色情服務不好，有的還得病。隨著生活水平逐步提高，這東西肯定會被取締。”

    即便如此，還是招不來員工。沒辦法，胡芝容挨個兒把自己的弟弟妹妹弟媳都找了過來。生意一點也不好。剛開業的時候，富僑每天就掙20、30塊錢。這還不算，大部分客人進門就認為有色情服務，一聽說沒有，就指著胡芝容的鼻子罵：沒有你就該關門，沒有這東西你們能活嗎?

    有一次，有個客人一進門就跟胡芝容搭訕，問，你能不能陪我做。胡芝容好言拒絕，但對方也來了脾氣，撂下一句狠話：不行也得行，你考慮一下，明天我還來。當天晚上，胡芝容跟家里人商量，郭家上下都氣極了。郭家人一塊兒去了趟食堂，拿了兩把菜刀，放在前臺的抽屜里。

    “我們之前做過很多小生意，養殖業，水果，百貨什么的，賺的所有錢都在這上頭，他非要這樣來影響我們，我們當時肯定就拼了，不計后果了。”胡志榮回憶說。

    第二天晚上，對方果然打來電話。胡芝容告訴他，你要是敢來，我們用菜刀等你，你站著進來，躺著出去。

    騷擾者沒敢再來。不過，從此以后，胡芝容把店里的制服換成了背帶褲。“剛開始我們技師穿的都是正規服裝，客人一抓就掉了。后來我就買成背帶牛仔褲，是很厚的那種牛仔布，扯都扯不掉，防止客人無禮。客人就說你還蠻會想辦法的，扯不掉。”

    富僑的制服幾經變遷。早年是正式制服，有客人騷擾，一扯就掉，胡芝容改為背帶褲。現在，正規化經營的保健足療店已為大眾接受，又改回專門制服。

    情況在好轉。富僑的服務受到一批顧客的肯定。慢慢地，日營業額從幾十塊變成100多塊，又變成300多塊。半年以后，每天的流水能做到七八百塊，一個月下來差不多就有1萬多塊。算下來，房租才2000多塊，水電費也不多，算是能打個平手了。

    兩年以后，胡芝容籌備了另一個新店，就是富僑現在的總部、后來分家的現場。回想起來，這是無奈之舉。

    富僑的生意慢慢做大了，紅火得很。毛線溝的房東一看富僑生意好，不樂意了，強行要入股。如果不同意合伙，就不再續租房子，讓富僑馬上搬走。一家人商量 后，決定答應房東，整個店作價30萬，對方出15萬現金，占富僑50%股份。這一下刺激了胡芝容。很快，她拿出積蓄，在沙坪壩區買了一個200多平米的店 鋪。

    為了吸引顧客，富僑想盡辦法做“增值服務”。免費給客人洗個頭，煮點稀飯，再提供點水果，一次就做兩三個小時。重慶的夏天熱得很，胡芝容就自己帶著技師們給客人搖蒲扇，有的客人舒服得都睡著了。胡芝容大膽地承諾，如果還是對服務不滿意，可以不付款。

    “我租你的，你找種種借口來收拾我們，現在我自己買，你就收拾不了我了。”她說。當然，“毛線溝”不會善罷甘休。胡芝容開了新店之后，還經常莫名其妙有年輕人去店里鬧事打人，隔三差五還有些老太太到店里砸場子。這些雜七雜八的瑣事，胡芝容都頂了下來。

    事實上，這個時期的富僑，實際掌門人是家富和大嫂。最早的時候，除了家富，就是大哥郭家榮在管事兒。可是過了幾年，大家發現胡芝容這個女同志“不得 了”，很能干，很敬業。她一年365天都在店里，過年過節都和員工們一起，每天自己蹲到廁所里洗馬桶，就連看見一個煙頭都要自己蹲下去撿。

    “大哥不行，大嫂很行。”這樣的說法很快傳開了。這天，記者正和大嫂聊天，郭家榮悶悶不樂地走了進來，手里拿一張紙，也不作聲，坐在旁邊寫寫劃劃。大 嫂用重慶話和他說了幾句，他就離開了。胡芝容跟記者解釋說：“新換的保安不讓他的車開進來，我跟他說，你何必用別人的錯誤懲罰自己，沒有必要。”

    郭家榮是個有點兒“面”的老好人，但大嫂可不一樣。她小時候沒念過什么書，也不知道什么叫女權主義，不過，她正是某種程度上的女權主義者。

    有一次，胡芝容帶幾個同事考察市場，到了蔣介石的故鄉奉化。她習慣性走在后面，接待人員和幾個男人走在前面，有說有笑，一看到她進來，立刻鴉雀無聲。 在胡芝容看來，這些人的意思是，怎么有女的來，耽誤事嘛。胡芝容受不了這個，當場發飆：“我才是給錢的，你們服務不好老子，一個人都不在這里做!”

    更早的時候，胡芝容還跟著丈夫一起賣水果，有一次，夫妻倆請朋友來家里吃飯。胡芝容還在廚房忙活，發現幾個男人已經在客廳吃上了。她跑過去，一把收了他們的筷子。“我做飯的還沒吃呢，你們也太不尊重我了。”

    “我這人不喜歡轉彎抹角，有什么事情直截了當，快刀斬亂麻，三下五除二馬上就處理了。我不喜歡拖拖拉拉。”

    胡芝容非常了解自己。2004年的時候，她的強悍作風成了富僑重生的一線生機。

    胡芝容站在一片廢墟中。有那么幾分鐘，她沒有說話。以胡芝容潑辣敢言的個性，沉默對于她來說是一件非常罕見的事情。緊接著，她開口了。

    “我告訴服務總監，明天你打個牌子，說由于裝修會給顧客帶來不便，請大家諒解。員工少，沒關系，有幾個就上幾個，剩下的房間就關起來不營業……你們沒有錯，是我的錯。慢慢走，把東西收好，你要哪一天回來，我的大門隨時給你敞開。”

    分家第二天，郭家富的新店就開業了。胡芝容不管不顧，一個人跑到開業現場，說的竟然是一番體面的客套話。“我講了很多，說富僑到今天這個局面都是我的責任。血始終濃于水，打虎親兄弟，上陣還得父子兵。別看今天分家了，總有一天我們還會整合起來的。”

    現在回想起來，郭家富當時多少是有些尷尬的。不過，這位郭家老三雖然好大喜功，講究排場，倒也是個單純的人。大嫂既然來了，話又說得這么漂亮，于是他 也很高興。從此，郭家三兄弟和大嫂一家相安無事，大家共同無償使用富僑這個品牌。為了有所區分，大嫂的店叫做重慶富僑，郭家富的店叫做家富富僑。

    七年過去了。2011年，重慶富僑在全國有200多家店鋪，市場占有率遙遙領先。郭家父親提起胡芝容，一口一個“掌門媳婦”。嫁進郭家快30年，胡芝 容的大嫂地位終于坐穩了。郭家富則如愿以償，開始大張旗鼓地做加盟店生意。家富富僑一度引入風投，籌備上市，做到四五百家加盟店，還開了三家高端水療會 所，但很快如滿溢的啤酒沫兒一樣消散，就連郭家富本人也不見了蹤影。有人說，他躲在某個地方，逃債。

    培訓

    足療是青春飯，注定是鐵打的營盤流水的兵。

    要做一個合格的足療技師，第一站不是店鋪，而是偏僻郊區的訓練場。

    從北京西直門出發，一路經過CBD鬧市、城邊的高架環路、村莊，目的地到了。一個半擱置的學校，教學樓空曠。斷斷續續地，有軍訓的口號聲從遠處傳來。

    富僑的員工培訓包括按摩技術、思想教育和軍事訓練。

    2011年初秋，《創業家》記者探訪華夏良子在北京郊區的培訓場。通常，男男女女的準技師們會在這里待上3個月。先是至少七天的魔鬼式部隊訓練，接著是學習按摩手法，一絲不茍的思想政治課和站軍姿走正步這些基本軍事訓練則貫穿始終。

    訓練的嚴酷程度遠遠超出了一般職業培訓的范疇。一位在行業培訓中擔任要職的人士說：“軍訓時，在太陽底下站一個小時，發一個撲克牌，用中指夾到褲縫 里，一邊一個，不能掉。都受不了，就是身體再好，也腰酸腿痛。經常一個個暈倒，然后往回抬。有時候規模大，300多人，經常發生這樣那樣的事，這時候身體 底子好壞就能看出來了，本來身體有病的，有可能復發。上次有一個大出血，送到醫院可嚇人了。我晚上都是睡不著覺的，擔心。”

    記者走進教室，試圖體驗一把。一位30多歲的大姐擺好架勢，把記者按得齜牙咧嘴滿頭大汗。

    不過，技術學習并不是培訓中最關鍵的環節。通過培訓，控制人的思想，進而控制人的行為，降低因為人的不同而有可能產生的服務不一致的風險，這才是此項 培訓的宗旨。重慶富僑副總裁張三政說：“足療的核心競爭力就是不斷地培訓。把所有人培養成一個想法，把所有技術培養成一個手法，把所有服務禮儀培養成一個 模式。”

    這是胡芝容在商學院課堂上學到的理論。消費服務業想要公司化，連鎖經營是一條必經之路。連鎖最怕的不是太好，也不是太差，而是不一樣。如果每一家分店 的管理方式、工作流程和服務質量都不一樣，那么分店開得越多，就越容易喪失控制力。因此，對于連鎖消費來說，標準化——產品標準，服務標準，流程標準，至 關重要。

    在這一點上，足療行業尤難控制。它不像餐飲，是有形的產品。客人進門以后，都是進入單間，關起門來做按摩，由足療技師單獨和他們接觸。這樣一來，技師就是接觸終端消費者的唯一渠道。要讓企業標準化、服務標準化，就必須先讓技師們標準化。

    足療店向來是“鐵打的營盤流水的兵”。富僑為了留人，專門在門店開僻員工休息區，和工作區區分開來，方便技師們休息娛樂。很多技師都有自己的筆記本電腦。

    培訓是重慶富僑實現標準化的秘訣。目前，重慶富僑大約有5000名左右員工，大多在17-30歲之間，40%左右來自江津地區。胡芝容說：“我每年花 上千萬來做培訓。”(北京的足療店一般是頭三個月上班期間有3000元補貼，重慶不是。)三個月后，這些學員以7-10人為班次，被輸送到全國200多家 店面里。

    在旁人看來，這些培訓有著非常不通人情、難以理解的環節。在培訓場，所有人的思想、動作和行為必須高度一致，否則就要受罰。有時候，導師甚至會故意給學員吃苦頭。對于剛剛從農村出來的90后，還在思想政治課上教授怎么花錢、交朋友和孝敬父母的學問。

    一位導師被學員團團圍在中間，正在訓話：“你們出來的目的是什么?家里父母在家種地一年能掙多少錢?兩三畝地，一年下來掙不到3000塊。你在這里好好干活，一個月就至少3000塊。你把一個月的錢給父母，他們一年不受苦。”

    對于學歷不高的農村孩子來說，足療行業的報酬相當不錯。以北京為例，公司包吃包住，沒有底薪。每個客人的平均消費是150—200塊，技師提成30 —60塊。技師們的平均工資達到5000—6000元，高的拿到1萬多也是常事。其中，重慶富僑辦了三險一金，北京部分公司也辦了。照人頭350元計算， 每月光這筆開支就是2000萬元人民幣。

    對于胡芝容來說，基層員工的福利待遇是非常讓她自豪的事情。“起碼80%以上的人，要么城里買房，要么家里蓋房。”她說，“你想，不少啊。我管吃管住 管洗漱用品，牙膏牙刷香皂都管;夫妻還有夫妻房;兩菜一湯、三菜一湯;中秋節給大家發月餅，端午節新年辦聯歡晚會;平時他家里的紅白喜事公司都會參與…… 這不是說一句兩句話的問題。”

    盡管如此，足療技師的人員流失率還是很高。一旦結婚，他們就會離開這個行業(足療技師有3/4是女孩子)，轉行做小生意。更有甚者，很多人愿意拿著更低的工資去餐館打工，都不愿意到足療店工作。

    “就像吃青春飯一樣，年齡大一點就不愿意做了。這個行業注定是鐵打的店堂、流水的員工。”張三政說。

    足療店技師流動大，因此穩定中層更加重要。

    鐵打的營盤流水的兵，這正是重慶富僑管理的秘訣。這家公司借鑒了軍隊的管理模式：部隊的高層領導們很少出現變動，士兵們則每幾年一屆，服完兵役就退伍了。要在基層高流動率下保持高質量服務，就必須有穩固的管理層。

    大嫂有不少留人的方式。

    最直接的是高層入股。易鷹是重慶文化宮店的店長，他每年的工資在6-7萬元，但每個月的分紅和獎勵都比工資要高。在南寧、廣東、廣西，他分別有2%左 右的股份，“假如廣東店這個月有20萬利潤，分攤到每股就是2000塊，入2股就可以領到4000塊。”(何人所說?)前幾年，富僑管理層得到過不少饋贈 股份，通常是每個人得到其中一個店鋪的1%-2%，年終分紅。近些年，店鋪多了，就以比較低的價格讓高層購買分店股份。

    此外，在重慶富僑，針對店長有特別的鼓勵。“一個店跑不跑得動，主要靠店長，所以給店長的毛毛雨下得大一點。”張三政說。他給記者算了一筆賬：假如一 個店今年比預定任務超出20萬元業績，那么從20萬中拿出30%，亦即是6萬元，歸店鋪所有。其中，店長可以拿走這筆錢的40%，也就是24000元，剩 下的36000元分給管理部長、技術部長、后勤部長等中層。在某些店面，店長們會再主動分流出一小部分，作為員工們的活動經費，培養基層員工感情和工作積 極性。

    除了股份和獎勵，這個連小學都沒畢業的重慶大嫂還有情感留人的秘訣——她允許員工們犯錯誤。

    一位總部管理層告訴記者，他之前工作不認真，被開除了。他媳婦就去找大嫂，于是他又被大嫂招了回來。此后，他連續5個月干到全店業績最高，每一個客人 都會成為他的回頭客。半年后，他就被提到管理層。這時候，他又有了自己的盤算，想著去干工程承包，又辭職了。這時候，他出事住院了。長達幾個月的時間，每 隔幾天，他就會收到大嫂的短信：好點了嗎?能走了嗎?趕快回來上班吧。傷好以后，他三進宮，回到富僑。

    作為一個女人，胡芝容有她獨到的管理天賦。除了干脆霸氣，她也有非常細致妥帖的一面。她記得總部每一個員工的生日，到日子就會發短信或者請吃飯;她會 跟店里的裝修工人一起吃飯。她說，人無賤人，我們都是平等的，只不過我運氣比他們好點罷了。老三家富先斬后奏，分了她的產業，她不但隔天就去捧場，即使在 多年以后，在記者面前也滴水不漏。她說：“我最應該感謝的就是家富。正是因為他的想法，我才不努力不行。”

    目前，在重慶富僑整個管理層中，5年以上工齡的占了70-80%，在普通員工中，這個數字則不大。穩定的中高層團隊保證了重慶富僑的穩定發展。大嫂有條不紊地開著自己的直營店，發展著加盟店，還給富僑足療手法申請了重慶市非物質文化遺產。

    管好了自己的活兒，大嫂念念不忘的還有一樁心事。當初，她獨闖家富新店的開業典禮，撂下一句“打虎親兄弟，我們總有一天還是會整合的”。這話綿里藏針，又親切，又透著一股狠勁。那個時候，她只有一家爛攤子店和一萬塊錢現金，不過，她已經下定決心：我會回來的。

    回歸時間已經快到了。“按照當初分家收購股份的約定，他們的股權我已經全部收購過來了。五年后，家富、家貴這些牌子都得取掉，整個品牌就整合起來了。”

    模式

    郭家兄弟對高端會所模式進行了探索。榜樣優秀，現實慘淡。

    在重慶逗留的第二天下午，記者走進一家名為貴足道會館的足療店。貴足道，這是郭家老小郭家貴脫離富僑之后創立的第一個品牌。

    一個身穿職業裝的年輕女子從店里走出來，忙不迭地張羅記者參觀。她很老練。臺詞爛熟于心。

    “你看，光這個茶臺就花了十多萬，主要體現了高檔。”

    “這個店緊挨著幸福廣場，一共三層，三樓每個房間都可以打開天窗，窗簾是電動的，晚上能看到星星。”

    “2000多平方的面積，最多只能同時接待四五十個人。”

    “有獨立的書房，方便談生意。”

    這家店已經開業3個月了，收入情況怎樣?

    “可以忽略不計。”老板郭家貴說，“我希望提供一個環境，遠離都市的喧囂。白天可以曬太陽，晚上可以看星星月亮，下雨的時候就聽音樂、喝茶、看書。”

    現實遠非如此羅曼蒂克。事實上，在高端會所模式的探索上，他的哥哥、老三郭家富已經付過學費了。

    2004年分家以后，幾個兄弟都開足馬力，開始大規模拓展加盟店。其中，家富發展得最多，達到了400-500家加盟店。僅加盟費一項，以每家店鋪收取60-80萬元計算，加起來就是上億元的收入。

    一位和家富合作過的加盟商告訴記者：“家富是小孩子脾氣，很好的一個人，高興什么都可以給你。有錢的時候很瀟灑，沒錢的時候就沒落。他有過很輝煌的時候，就是前幾年。那時候，他自己也開了幾十家直營店鋪，很賺錢。”

    有錢之后，家富開始擴張。短短幾年時間，他做了3家投資千萬以上的高端會館。開業不到半年，重慶本地的那一家就死掉了。很快，其他兩家也撐不下去了。

    一位業內人士分析說：“原因很多。他選址過于草率，但最重要的是，管理跟不上。店長都是自己培養起來的，沒什么文化。引進來幾個大學生，他們又不服氣。會所是高端了，可是服務沒有相應的提升。”

    “他的會館都是幾千萬的裝修，這也是我不認同他的一個原因。”一位曾經的合作者說，“他這個人，比較喜歡排場。幾十萬的椅子放在店里，跟幾百塊的椅子坐著也沒什么區別嘛。”

    不過，哥哥的失敗似乎并未給郭家貴留下陰影。他另有一個大獲成功的模仿對象：悅榕莊。悅榕集團來自新加坡，是一家聲譽卓著的連鎖度假酒店企業。最早， 它為五星級酒店提供SPA按摩的配套服務。說白了，就其業務本質而言，跟郭家的足療生意也沒什么區別。后來，因為業績和口碑都好，創始人開始反過來自己開 設五星級酒店，名為悅榕莊。悅榕集團現在的策略是：跟隨旅游城市，打造頂級度假酒店。目前，僅僅在中國大陸境內，悅榕莊就擁有包括麗江、拉薩、香格里拉和 三亞在內的多家分店。

    悅榕集團案例

    1984年，悅榕控股子公司樂古浪度假村酒店公司購置位于普吉島邦道灣、面積550公頃的廢棄錫礦場。重新整理后，將其規劃成普吉島綜合度假村，提供SPA按摩服務。

    1994年，創始人何光平順勢成立高級度假村品牌“悅榕莊”。并陸續推出各種關聯業務，包括悅榕閣精品店、第二品牌“悅椿度假村”、悅椿閣精品店、悅椿Spa、悅榕學院。

    2006年，針對高速成長的俱樂部市場，悅榕集團與大倉酒店集團建立行銷聯盟，推出會員卡。同年6月10日，悅榕控股有限公司在新加坡證券交易所正式掛牌上市。

    “我其實就想做悅榕莊那樣的模式，做足浴里面的高端細分品牌。”郭家貴說。

    悅榕莊的模式和五星級酒店類似，做的是頂級客戶生意。這和家貴、家富們簡陋的會所做法完全不同。事實上，往往在一個新的城市開店前，它早已掌握了一份 秘密名單，上頭是經常住高端酒店的客人數據，能夠保證新店一旦開張，就有超過50%的入住率。它也不再是以SPA按摩為主要產品的公司，而是一個旅游休閑 的綜合類的產品(包括吃、住、SPA、會議)。裝修和定價容易學，這背后的一整個體系卻很難模仿。

    有了郭家富流血式的先例，胡芝容沒有做類似嘗試。

    離開家富新店的開業典禮，胡芝容非常冷靜。她不是去砸場子的。在擺低姿態、恢復關系的同時，她在爭取時間，規劃二次創業的路徑問題。條件非常兇險：她只有一家空殼店、20多個老幫手、1萬塊錢和一個不太頂事兒的老公。

    “我要重新起家。我就在想，他以城市為中心，我就打周邊戰術，就像毛主席當時的農村包圍城市，先從外面往中間收。我當時就是采取的這個方案。”

    幾年下來，重慶富僑從1家開到了200多家，訣竅積累了不少。比如，選址要在有高檔小區、政府部門或者寫字樓的地段;從不開過大的店鋪，當店鋪面積為1000平方左右時，支出和回報是最經濟的;每個店鋪留出80-100平方做員工休息區，好讓他們精神飽滿地上班。

    不過，起步仍然艱難。盡管當時分家的理由是大嫂不愿快速做加盟店，可是分家之后，大嫂很快也做起了加盟店生意。她解釋說：“他(家富)走時，把大部分 家當帶走了。我也要經營要吃飯，只能這樣做。2004年我談成第一個加盟店，28萬。開直營店誰不想?沒辦法，沒有錢……”

    對于胡芝容來說，加盟店是個叫她又愛又恨的兩難。一開始，她和郭家人都不懂什么叫做加盟。有人見富僑的生意好，就提出給個十萬八萬的，要來幾個技師，就算是加盟了。到了2003年分家前夕，加盟費漲到了60-80萬，加盟店則增加到四五十家。

    良子健身

    也有不想上市的老板。良子健身的創始人朱國凡就是一個。他說了三個原因：第一，人力成本太高。第二，辦卡消費無法入賬。第三，一旦上市會擾亂行業格局。他還說，證監會曾經就此找他談話，大意是說，足浴企業想要國內上市，沒戲。

    即便在分家風波之后，擴展加盟店仍然是富僑快速增長的主要方式。在全國700多家命名為富僑的足浴店中，大嫂主持的重慶富僑有200多家，其中直營店50家，郭家富主持的家富富僑400多家，其中直營店四、五十家，剩下的數十家歸其他兩個弟弟所有。

    總的來說，他們和加盟商的合作方式還是一脈相承：富僑提供技術培訓、企業標識系統、員工輸送，加盟商自己負責財務。理論上來說，首次加盟費收完，加盟 商每年還應該繳納品牌使用費，但事實是，后續費用很少收得上來，和加盟店的合作弄不好就成了一錘子買賣。網上隨便一搜，還有許多負面案例：富僑收過加盟費 就不再和加盟商聯絡，后續支持一概沒有。如此散亂的局面，其管理難度可想而知。

    一位對富僑非常熟悉的人士評價說：“加盟是掙快錢，喪失了未來成長的基本動力。如果富僑幾兄弟統一對外，踏踏實實開好直營店，把行業標準做出來，我是非常看好的。但我感覺，他們并沒有放棄快錢的想法。”

    “長遠來看，我覺得做加盟是錯誤的。”就連一位曾經的加盟商也這么說，“加盟的品質很難管控，大大小小，連而不鎖。小肥羊上市以后也回購了很多加盟 商，代價很大。如果培育得好，每家直營店投入個三四百萬，一兩年就能回本。假如富僑現在有100家直營店，就算每家每年盈利一兩百萬，100家就是一兩個 億，這樣在資本市場就很好了，也不用擔心發展很慢，能夠控制。”

    面對剪不斷理還亂的加盟商問題，胡芝容也有點糾結。

    她一會兒說：“我不覺得加盟商難管。人家譚木匠只有兩家直營店呢，不也上市了嗎?”

    她一會兒又說：“加盟店一多，肯定就會亂。未來超越甚至取締它……我一直有這樣的想法……對，招安、收編過來。我的加盟期限只有5年，時間滿了，把牌子一取，我就自己做。”

    即便是胡芝容，她也不得不面對足浴行業的普遍性難題——整個富僑有近600家加盟店，它們中的任何一家出事，都會影響到富僑整個品牌。

    事實上，目前全國足浴行業中，沒有一個品牌是只做直營店的。大家都在“兩條腿”走路，方式雷同：收取加盟費，負責加盟商店鋪標識統一、員工培訓，然后 就交給加盟商。其中，只有華夏良子稍有不同。它采取了高端酒店的管理模式，加盟商只出費用和店鋪，然后坐等分銀子即可，而店鋪管理則由華夏良子負責。

    華夏良子

    1998年在山東創立，創始人史英健，如今在國內有100多家店鋪(直營60家，加盟店40多家)。2007年，華夏良子在德國開店，成為第一 個真正進軍海外的中國足浴品牌。2011年年初，史英健猝逝，生于1980年的海歸獨生女史蕾接任董事長。華夏良子早已引進ERP系統，全員網上辦公。如 果沒有這次變故，華夏良子本被認為是最有現代化管理意識，也最有可能上市的足浴企業。目前，華夏良子已經引入風投，進入籌備上市流程。

    其實，加盟店管控混亂只是行業發展的阻礙之一。

    員工不認可這個行業。足療行業非常缺人。企業為了找到優秀的技師，往往付出很大的代價。以富僑為例，每年用于培訓的費用就高達千萬。技師在培訓期間都 有3000元左右的補貼，就業之后平均工資在5000元左右，做得好的話，超過1萬也不稀奇。但是，技師們在工作一段時間之后，還是會離開，或者自己開 店，或者干脆嫁人，或者寧可去站柜臺也不干足底按摩。(“流水的兵”上面已經寫過)

    職業經理人不認可這行業。《創業家》記者探訪了行業排名靠前的五六家公司，發現他們的中高層管理者很少有高學歷背景，更別提從國際知名的服務性企業挖人了。接受轉業軍人和國企干部是這個行業的一景，而通常意義上的職業經理人卻很少見。

    資本市場不認可這行業。據說，無孔不入的風險投資商們早在幾年前就開始關注足療行業，其中包括鼎鼎大名的紅杉、達晨等，有的還和企業談到了非常深入的 地步。可是最終，誰也沒有投資。一位業內人士分析說：“大家對這個行業有點偏見。現金流軌跡、治理結構和團隊，這些都讓資本看不懂這個行業，有擔憂。”

    就跟快遞、餐飲這樣的服務生意一樣，足浴也面臨正規化、抬高行業門檻的挑戰。千子蓮創始人李健說：“員工沒有社保，上下游發票不清楚，稅務不詳……這 不是正常狀態。如果整個行業一直在這個標準下運作的話，別提什么企業理想，賺點小錢過日子就行了。當行業發展到一定程度，會出現新的游戲規則，而在原來的 游戲規則下的，遲早會被淘汰。”

    千子蓮

    最早是做良子的加盟店，叫華宇良子。1999年，創始人李健、何勇脫離良子，開始在甘肅創業，成立千子蓮。2001年低，公司員工達到800 人，年營業額從不到100萬漲到2300萬。快速擴張帶來一系列問題，2004年初，千子蓮債務達到4000萬。同年，千子蓮分家，何勇脫離千子蓮，創業 神農大足。最多的時候，千子蓮曾經有60家直營店，目前只剩下30家。李健希望借助資本的力量，整合上市。

    按老話來講，足療是個“賤業”，但出了胡芝容這么個狠角色，她能帶領富僑突圍嗎?