浙江在線06月28日訊 以禮品市場作為主打市場的企業，今年遭遇了“滑鐵盧”，“估計他們至少縮水了五成左右的銷量，我們公司一直面向消費者終端，今年前5個月酥餅等產品反而同比增長兩成以上。”“公司正月里的兩個訂單，貨值就有1000多萬元，接近去年全年的銷量，今年全年茶葉銷量肯定會有較大幅度的增長。”……中央八項規定、六條禁令出臺后，我市部分農特產銷售受到影響，但也有在困局中獨樹一幟的企業，走出一條農特產品經營倒逼之下的突圍路徑——

    走出去，讓消費者點頭

    “應該承認，其實大多消費者對農特產品有‘不知道’、‘不相信’兩種心理，特別是市外省外的消費者。”市農特產商會會長、浙江易北農業開發有限公司董事長劉衛平相告。“直接面對消費者的廠商，這一問題更要解決好。”

    6月18日，赴西北西安布點新市場之前，劉衛平接受記者采訪時，介紹了“易北公司”的經營理念。他認為，經過多年的磨礪，“開化龍頂”這塊大金字招牌之下，雖然有諸多小品牌，但總體質量已較為穩定，銷售渠道已經打通，并擁有細分的客戶市場，如果大家“廝殺”于已是較為成熟的但又相對有限的江浙滬市場，必然會兩敗俱傷以至于“漁翁得利”。

    這樣的案例并非沒有，記者翻查有關資料獲知，大約十年前，江西省景德鎮德宇集團經過做大做強，在全國名茶評選中登上了“第一把交椅”，而浙江的某幾大品牌茶葉博弈于北京市場，結果被德宇集團生產的“得雨”活茶，將我省某知名品牌從中南海與人民大會堂里置換了出來。

    “走出去才有新天地。”易北公司該負責人分析，走出去難在哪？外地消費者“不知道”或者“不相信”你的產品。

    點開微博上的照片，劉衛平介紹了他們的經營方式，從首都北京，到大西北烏魯木齊，再到南方的廣州，其營銷網點以開放式、體驗式為主。上月25日，烏市門店開張：300平方米的場所投資180多萬元，讓在新疆的喜好綠茶人士，有了一個“園地”。“而在北京的分公司我們做得更早一些，接下來，我們打算在西安設點。”

    “如果經營者只會一味地向消費者說，我們的茶就是比某某茶好，只會讓人心生疑問，甚至不相信；但是開化得天獨厚的地理環境擺在他們的面前時，是最有說服力的。”劉衛平介紹，上海世博會期間，易北公司以合作者身份進入福建館的同時，有針對性地推出“紅動中國”、“時尚中國”、“感恩中國”三大主題包裝，吸引了參觀者的目光，留住了他們的腳步，最多的一天里用掉20桶10公斤裝的山泉水燒水泡茶。通過世博會這一平臺，為此后的多個大中城市布點，打下了良好基礎。“今年正月里，上海客商一口氣下了兩個訂單，貨價1000多萬元。”

    來自市商務局的統計，我市相關企業走出去的步伐正在加快、縱深化，像“不老神”食品有限公司，截至今年5月，已經在省外新開直營店40家。全市已經有48家企業、400多種商品進入北京浙江名品中心衢州館，大多為衢州農特產品，包括椪柑、胡柚、山茶油、山珍、蜂產品、“三頭一掌”、竹炭等。

    農特產品搶市場，就要認真面對“雙不”課題，畢竟廠商面對的是千差萬別的消費群體，依托衢州良好的生態優勢，推出針對性很強的體驗式、開放式消費方式，不失為一策。當然這需要在自身積累的基礎上，準確地抓住推介我市農特產品的時機。“易北公司”借力上海世博會，更多企業借助北京名品中心等平臺，值得困境中的企業學習借鑒。

    “節貨節”，讓各方多贏

    “我覺得，像前幾天的端午節，以及中秋等傳統佳節都可以辦農特產商品展會。”浙江老樹根油茶開發有限公司董事長徐紅素在趕往上海的途中，不忘向記者陳述了這樣一個觀點。

    這個啟發來自5個月前的“年貨節”。今年1月30日，由衢州市商務局和本報主辦的首屆年貨節引爆衢城，5天時間里成交額超過800萬元。半年時間快過，仍讓參展企業津津樂道。它的意義在于：既架起了廠商與消費者直接面對面的平臺，滿足了群眾過年所需的各種商品；又宣傳了企業形象與品牌，讓消費者近距離感受到了衢州農特產廠商的努力；同時還展現了政府相關部門的工作。

    一位業內人士坦陳：“這是政府、企業和消費者各方多贏的好事。”現在端午、中秋等傳統佳節都有3天的小長假，如果將一年一度的年貨節辦成“節貨節”，既可以為本地農特產廠商提供一個新的銷售商機，也能方便市民過節；更為利好的，小長假往往是外地市民集中來衢走親訪友、旅游的旺季，既給他們提供一個好去處，更可以宣傳衢州、推介衢州。

    “我們也參加了那次年貨節，效果很好。”常山寶新果蔬菌有限公司董事長季寶新介紹，雖然首次年貨節心理沒有準備，營業額不過幾萬元錢，但是在這一嶄新的“平臺”上，公司展現了自己的形象，吸引了消費者的目光。“這很有意義。”

    “我們已經在籌劃今年‘中秋民俗文化節暨金秋購物系列活動’。”6月24日，市商務局副局長徐九成相告。這方面，地處偏遠的遂昌縣走出了一條特色之路：今年3月份以來，當地共舉辦了三次農人聚會，來自北京、上海、杭州、廣東、廣西、臺灣等地農人朋友以及微博達人，在遂昌采摘炒制茶葉、做清明馃、殺土豬、磨豆腐、做草鞋，微博轉發閱讀量超過100多萬次，同時配合春茶節、土豬節，為他們的農特產銷售拓寬了渠道，僅土豬肉就銷出1萬多公斤。

    記者感言

    既靠“市長”更靠市場，政府有關部門同樣地也可以有所大為。農特產廠商期待“年貨節”這樣的平臺，更期待“節貨節”這樣的創新。由此看來，搶占市場不僅僅是企業的天職，還需要政府有關部門能夠為他們提供更多更廣的平臺與載體，從而實現廠商與消費者的經常化、節點化的對接，從而實現“雙贏”以至“多贏”。

    多樣化，開發不一樣的價值

    浙江秀地生物科技有限公司負責人周獻中這回笑得很開心：從5畝地試種黃秋葵起步的他，如今不僅面積擴大了1500畝；還在黃秋葵鮮果品種的基礎上，推出了高附加值的黃秋葵花茶，下一步他把目光放在黃秋葵膠囊產品上。

    “我們已經在和省里科研院所合作，原計劃今年年內開工建設黃秋葵膠囊項目，為了進一步完善提取工藝，使產品中有效成分達到國外產品的水平，估計要明年再上馬了。”周獻中介紹，目前國內市場上已經有加拿大生產的黃秋葵膠囊，一顆膠囊中的有效成分需要10公斤黃秋葵來提取，這款8粒裝的產品市場價格賣到了350元/盒。更為利好的是，10公斤黃秋葵生產膠囊后，仍然可以開發糕點等下游后續產品。這一項目順利達產后，“秀地科技”黃秋葵的種植面積將由目前的1500畝擴大到5000畝。

    其實，周獻中在開發黃秋葵花茶中，已經觸摸到了一個空間巨大的新市場——黃秋葵鮮果價格為10元至29元/公斤，由于我市的種植季節與海南不同，海南的產品又占去鮮果的利潤大頭，端午節前后，我市本地產黃秋葵鮮果已經斷檔，來自海南島的黃秋葵曾經一度賣到56元/公斤的高價。而“秀地科技”自己開發的黃秋葵花茶，最低的價格也在4000元/公斤，特級花茶更是高達9000元/公斤。

    記者感言

    俗話說“蘿卜青菜，各有所愛”，具體到同一種農特產品如何搶占市場，也需要多樣化的呈現給消費者，畢竟，隨著經濟社會的發展，人民生活水平的提高，對于農特產的消費，不可能停留在量的需要上，更會有精致、品質、精品等不同的需求。從黃秋葵鮮果到花茶、糕點，再到膠囊，是多樣化呈現，更是廠商轉型升級的結晶。

    品質+渠道，邁開“雙足”搶市場

    搶市場關鍵靠什么？浙江德輝食品有限公司總經理藍錦國的回答是品質與渠道，這家公司通過ISO等認證，提升品質、開發新品，已經把“德輝”酥餅做到年產值4000多萬元。“從今年前5個月的情況來看，我們公司增長了20%以上。”

    上月底，德輝公司又傳喜訊，和另外兩家企業一起通過誠信管理體系評價，成為我市首批獲國家誠信管理體系證書的食品生產企業。

    藍錦國介紹，德輝公司幾易廠址，但在改造與認證上，一直沒有放松過，像ISO9000質量管理體系認證、ISO22000食品安全管理體系認證，除了像易址時投入的改造費用之外，公司累計投入上百萬元加以完善提升，從而保證了產品的品質。“這方面投入，值得！”

    藍錦國介紹，德輝公司一直以來把自己的銷售重點放在超市、賣場里，“禮品市場最多的時候也僅占到公司總銷售的一成左右。去年，禮品市場萎縮后，我們基本上沒有受到影響。”

    我市一家生態甲魚養殖企業主坦言，去年下半年以來，生意大受影響，他們及時調整思路，通過農業部門的“每日一助”短信功能，將相關信息發送了全市農民信箱用戶中，短短不到一個月時間里，產品銷到了江山、常山、龍游等地。讓企業主橫生“搶市場還是渠道要好啊”之嘆。

    業內人士介紹，不少企業特別是農特產廠商，由于以往一直緊盯市長、局長、鎮長這樣的“大戶”，把心思用在了搞好關系上，放松了品質的提升與追求，麻痹了“市場渠道為王”的意識，隨著中央八項規定、六條禁令的出臺，生意大受影響，短期內面對千差萬別的消費群體，顯得無從措手。“不過我們也發現，主打禮品市場的企業，現在也已經轉型了。”

    記者感言

    市場競爭關鍵看什么？品質。品質決定企業的生或死，品質的提升影響著企業的明天以至未來，總之，品質決定一切。但是我們許多緊盯禮品市場的農特產廠商，會以過度包裝與宣傳，讓人再度橫生“不可信”、“不值得相信”的心理，“去禮品化”之后，面臨生存困境，可謂教訓深刻。同時，“酒香也怕巷子深”，在信息鋪天蓋地的21世紀里，如何選擇好的銷售渠道，同樣值得關注，甚至需要花大力氣去研究去開發。畢竟，這是搶市場這篇課題的題中之義，更是搶市場藍圖中的“點睛之筆”。