“今天寄樣品，明天就沒貨了！”昨天下午1時許，新昌中國茶市一個攤位上，51歲的石星吃著河蝦面“招呼”手機微店客人。幾秒鐘后，對方回復：“好，聽你的，直接發貨。”

    當了近20年茶農，石星賣茶從沒像今天這樣“任性”！春茶一上市，石星的“般若谷”微店即打出“批發零售，價格統一且不還價”的廣告，結果生意好得“吃飯睡覺都在手機上賣茶葉”。整個3月，“般若谷”微店日均交易上百單，進賬百萬元。

    最新數據顯示，一季度，新昌中國茶市電商線上成交額1800萬元，同比增長125%。

    為賣庫存被動“觸網”

    出身茶葉世家，獲經濟、管理雙學士學位，38歲的何利江是淘寶店、微店“笑書神”茶業掌柜。今年一季度，“笑書神”線上成交1萬多斤，營業額150多萬元。“2015年至少做到500萬元吧。”4月3日上午，新昌中國茶市C1幢1028號，何利江淺抿一口茶，平靜地告訴記者，最近三年，線上成交年均增長50%以上。

    上線5年，僅靠賣茶，“笑書神”淘寶店已掙得3顆皇冠。憑借互聯網，“笑書神”飛向天南地北。如今，6000多個線上客戶，緊緊“攢”在何利江的手機里，源源不斷創造財富。

    五年前，何利江大學畢業，懷揣愛茶情結，回到新昌老家，種茶賣茶。和許多茶農一樣，在茶市租個攤位，坐等客人。但他很快發現，被父輩們實踐了很多遍的經驗，卻在自己身上失靈了。

    “沒有充足本金，沒有足夠客戶資源，一旦積貨……”何利江說，春茶一天一個價，根本沒有犯錯的機會。2010年，他因為“等等行情”，致使幾百斤春茶錯過脫手機會，上百萬資金無法周轉，茶莊一度陷入經營困境。

    與國內其他茶市不同的是，新昌中國茶市是個產地市場。“季節性特別強，過了春茶，市場行情走淡，客源驟減。”何利江必須面對的是，庫存賣給誰？

    那年，何利江被迫“觸網”，只為賣庫存。

    當庫存不再成為問題，電商便也勾住了茶商的心。2012年，家住新昌沙溪真詔村的俞宣龍，瞅準家門口的創業機會，在茶市租下攤位的同時兼租冷庫。一年四季，守著淘寶店“月坪山”賣茶，當年進賬六七十萬元。

    在新昌中國茶市，電商正在改變傳統茶商的經營版圖。2014年，受氣候等客觀因素影響，新昌中國茶市交易額33.51億元，同比下降5.14%；而線上成交約2.3億元，同比翻了近兩倍。

    “電商活脫脫是一群黑馬，載著‘大佛龍井’，馳騁虛擬茶市，帶來真金白銀。”新昌中國茶市總經理、新昌縣名茶協會副會長陳霞說，2010年9月新昌中國茶市電子商務平臺開通，茶業電商從最初的65戶擴增至325戶。

    垂直服務以“深”悅市

    網上開店，貌似打開了向世界銷售的渠道，但真正要讓買家找到你，得依賴搜索機制。這也是網店開張容易、開好艱難的瓶頸所在。中國茶市電子商務中心經理張勇以一家淘寶店為例解釋，吸引點擊，靠流量，流量哪里來，花錢購買，比如參加淘寶舉行的“直通車”、“鉆展”等活動。這就是所謂的“流量成本”。隨著賣茶葉的網店越開越多，同質化競爭日趨嚴重，流量成本水漲船高，動輒上千數萬，很多時候卻像打水漂。新昌茶業電商如何立足？

    “真正的較量是看不到的地方。”般若谷茶業董事長石星年過半百，種茶制茶賣茶近20年，她深有感觸地說，茶葉并非普通消費品，“以茶會友”說的就是這個理。從專營批發到微店迎客，互聯網的“垂直服務”模式，讓石星由昔日的賣茶大佬轉身為傳播茶文化的使者。

    “做好人賣好茶”，網上賣茶，貴在誠信。為把控品質，“般若谷”先后與新昌縣儒岙、沙溪、澄潭、回山等鄉鎮的數百戶茶農合作，并在周邊自建制茶基地，確保每一粒茶“可追溯”。對茶業知根知底，直接面對消費者，“般若谷”服務更精細：為飲茶愛好者實現個性化訂制搭配茶葉，比如選擇種植園、發芽時期、葉形特征，甚至兼顧養生需求，量身配比紅茶、綠茶、烏龍茶等等。而且，少到幾克，多到幾十斤，價格一樣，服務一致。

    深度挖掘消費者需求，創造個性的服務品牌，這是新昌茶業電商品牌能在激烈的虛擬市場競爭中脫穎而出的關鍵。

    “都說網上買不到真貨，這位賣家真誠貼心！”一次購茶經歷讓河北客戶劉俊對“笑書神”點贊不已。去年春天，劉俊提出要購買三斤每斤800元的新茶，何利江建議，家里若沒有特制的冰柜，可以喝完再買，或者寄存在“笑書神”，品質有保障。如今，劉俊不但自己是“笑書神”的鐵桿粉絲，而且，還引薦了一批朋友，成了“大佛龍井”的粉絲。

    “邀請全國各地的消費者來茶園觀光，動手采茶，認領茶樹……”何利江將購茶與休閑旅游、公益活動相連結，讓網上消費者成為有來有往的朋友。目前，6000多名網店客戶，70%是買了又買的老客戶。

    “每一個有興趣品茶的人都是傳播者。”4月8日，新昌中國茶市與深圳市普通網絡有限公司簽約，聯手打造O2O（線上線下電子商務）模式。“將投入5000萬元，在各大城市設500個‘大佛龍井’體驗點，通過增強線下服務，推動線上關注和消費。”陳霞透露。（記者 何超群 曹連榮）