給外資企業代理采購是一件很麻煩的事情,因為他們的設備很多是從國外采購的，所以配件也常常需要原廠的，國產配件雖然有時候也能替代，但是效果肯定趕不上人家原廠的，所以我們常常要從

　　這些進口產品代理商手里采購一些稀奇古怪、亂七八糟、從未謀面的東西。

　　時間長了,我就發現了一個小秘密:同樣的東西在不同的區域價格是不同的，有的時候差價很大。

　　差不多每個人都有這樣的心理:商品在流通過程中經過的環節越多商品的價格肯定越高，我也是這么想的，所以總想在中國總代理那里采購進口商品，以期得到一個最低價。但是事實并不像咱們想

　　象的那樣，很多時候，中國總代理根本不理睬你，你如果攪得人家煩了，或許也給你報出-一個價格，可是這個價格竟然比你所在城市的區域代理的價格還高!這又是怎么回事呢?

　　原來,外商實施的是區域差別定價銷售策略,目的就是賺取更高的利潤。

　　因為地區之間的經濟是不平衡的，有的地區發達，有的地區落后，同-個國家，發達地區和落后地區有時候發展速度能相差幾十年。因此他們的購買力是不同的。而同類設備之間是存在替代效應

　　的，進口設備價格過高的時候，人家就不買賬了,就買國產的了。另外，人們對設備的需求也存在一定的彈性,價格高人們的需求就少,價格低人們對設備的需求就旺盛。因此，如果對設備制定統一-的

　　價格策略，就勢必要失去-些客戶。 價格制定高了，落后地區就沒有能力購買，失去了-部分客戶;價格制定低了,外商在發達地區的利潤就無法實現極大化。

　　因為各個地區之間的價格是不同的，所以對總代理而言,他一般是不與各個地方的用戶建立直接聯系的，而且他也不允許各個區域代理商跨區域銷售,禁止區域之間竄貨。為什么我們常常遇到總代

　　理的價格高于區域代理價格的情況?總代理的目的就是不想和你做生意，想把你趕到你自己所在區域的代理商那里去。

　　宗旨是為了實施他們的差別定價策略，為了實現他們利潤的最大化。

　　不信你就琢磨琢磨,你給那些代理商打電話的時候，那些業務員的第-句話總是這樣的:“請問您是哪里?”

　　是自己區域的，他們熱情地給你報價，否則他們馬上會告訴你:“對不起， 你得和北京的代理商聯系,我們廣州只負責華南地區的客戶，北京負責你們大連的客戶。”

　　“啪”,電話撂了。

　　而我們這些貿易公司的原則是什么呢?我們的原則是:高來高走，低來低走。

　　就是說，你要學會適應市場，適應市場的規則，不要總想著走捷徑，找一個最低價。有捷徑當然好，價格低當然是美事，但是哪有什么捷徑，哪有什么最低價啊?因為你尋找最低價的過程也有時間

　　成本，有尋找成本，結果最低價找到了,但是尋找最低價的成本卻居高不下，很可能得不償失。而且，價格太低的時候你可能又產生疑問:這是真的假的?

　　商人賺的是差價，采購成本高,銷售價格也高;采購成本低，銷售價格也低。差不多就行了,最低價是不存在的。

　　總結生意經:

　　市場是無窮大的，你永遠也不可能找到最低價。

　　不要想走捷徑，生意場上尤其如此，總想走捷徑的人最容易被欺騙。

　　每個人都算自己的賬，你賺得多了肯定是因為別人賺得少了,這種買賣長久不了。

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