市場營銷中推廣與銷售的關(guān)系

　　不能孤立地把一個消費者不喜歡的產(chǎn)品或者不知道的品牌強加給消費者，不管是采用何種推廣方式，都需和消費者進行溝通，然后才能產(chǎn)生銷售,所以說，銷售是建立在推廣效果達成的基礎(chǔ)上來完成的，營銷就是通過推廣和銷售的共同努力去完成的整體工作。那么如何在不同的市場中看待這樣的工作配合，如何利用好這兩者的優(yōu)勢來完成企業(yè)的任務(wù)，需要明確以下問題。

　　1.推銷是推廣與銷售的結(jié)合

　　面對消費者推銷一個產(chǎn)品時，需要把產(chǎn)品拿出來給消費者看;同時，還要對這個消費者進行勸說的工作，在勸說的時候會根據(jù)這個消費者的喜好、特點有針對性地進行產(chǎn)品的推廣工作，根據(jù)消費者的反應(yīng)、心理變化進行語言上的調(diào)整，以便達到推廣的目的。

　　此時，還需要把產(chǎn)品拿到消費者的面前進行解說，如果消費者沒有感受到產(chǎn)品，是很難進行消費的，在這個推銷的過程當中，把產(chǎn)品拿到消費者面前的工作正是營銷中的銷售工作，而對消費者的勸說購買正是這里所說的推廣工作。

　　營銷工作是銷售與推廣工作的一個完美結(jié)合，可是如果針對一一個人的時候，利用推銷的方法是很容易達成的，那為什么還要把這兩個工作分開，然后由企業(yè)中的市場部和銷售部 分別進行管理呢?很簡單，因為產(chǎn)品需要擴大市場，在推銷過程中針對每個人的時候企業(yè)的能力是可以達到的，但當企業(yè)面對整個市場時就E經(jīng)無法用人去一一個一 一個的進行勸說的工作，所以企業(yè)需要尋找-個辦法，而這個辦法就是，合適的媒體來幫助企業(yè)把要傳達的信息傳達出去,而銷售的工作也要尋找-個合適的渠道幫助把產(chǎn)品送到消費者的面前。這兩項工作雖然分開了，但到達消費者那里還是需要有一個很好的配合的， 所以說，推銷其實就是現(xiàn)在專業(yè)營銷工作的一 一個縮影。

　　2.產(chǎn)品和消費者的距離決定推廣方式

　　(1)推廣方式的確定。各個企業(yè)的產(chǎn)品是不同的，對不同的產(chǎn)品，消費者的消費形態(tài)也是不同的。比如說，要購買一瓶飲料，只要能就近購買就可以;若購買一臺彩電， 就需要去有信譽的大型商場購買。消費者對不同的

　　產(chǎn)品需求的方式不同，購買的方式和想法也是不同的。而且，消費者對不同的產(chǎn)品的需求頻率也是不一樣的，比如:今天購買了一瓶飲料， 明天可能還會需要，而今天購買了一臺彩電，明天就不會再購買一臺彩電。

　　由于不同的產(chǎn)品的購買頻率的不同決定了消費者對產(chǎn)品品牌的忠誠度，同時也決定了需要利用的渠道形式。渠道形式的變化同樣也會影響到企業(yè)的推廣形式，因為渠道是把產(chǎn)品送到消費者面前的一一個途徑，這個途徑如果短的話，企業(yè)的產(chǎn)品和消費者的距離就會近，如果長的話,企業(yè)的產(chǎn)品和消費者的距離就會遠，不同的距離，推廣的方式就會產(chǎn)生區(qū)別。推銷離消費者的距離最近，它已經(jīng)面對消費者了，它沒有必要再通過媒體進行啟發(fā)和教育，直接通過

　　推銷的方式達成就可以了。如果企業(yè)產(chǎn)品離消費者的距離遠，就必然需要媒體的支持和幫助。

　　(2)推廣和銷售策略的改善。距離已經(jīng)決定了企業(yè)利用推廣的方式上的區(qū)別，那如何辨別在推廣的活動中的諸多行為，而且又如何改善企業(yè)的推廣和銷售的這些策略呢?

　　在推銷的時候，業(yè)務(wù)人員和消費者的距離是最近的，這個時候如果采用推廣的方式，就可以把推廣和銷售結(jié)合起來共同的完成。

　　在直銷模式下，產(chǎn)品和消費者的距離比推銷的時候要遠一些，這中間已經(jīng)有一個間隔，這個間隔是賣場，也就是銷售終端，業(yè)務(wù)人員可以更好地利用銷售終端和消費者見面進行推廣。

　　是通過分銷商達成把產(chǎn)品送到消費者面前的方式，通過了分銷商以后，產(chǎn)品離消費者的距離就更遠了，業(yè)務(wù)人員要想到達終端和消費者見面，就有些力不從心了，這個時候，就需要借用媒體來幫助業(yè)務(wù)人員達成企業(yè)的推廣目標。

　　以上分析了由于產(chǎn)品的不同，使得企業(yè)因不同的產(chǎn)品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消費者的距離，使得企業(yè)在推廣的環(huán)節(jié)中采用不同的策略和形式。但必須注意的是，企業(yè)的主要目標是啟發(fā)和教育消費者，這些是可以直接勸說的。也就是說，企業(yè)需要利用一切辦法達成在終端和消費者的接觸和見面，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品推廣效果才會最大限度地發(fā)揮作用。

　　產(chǎn)品和消費者的距離決定了企業(yè)的推廣方式，產(chǎn)品的銷售頻率決定了企業(yè)的推廣策略，而一切策略的形成取決于消費者的消費形態(tài)。

　　文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘