不龜手之藥與“藍海”

　　自從2005年，哈佛商學院出版《藍海戰略》以來，“尋 找藍海”已成商業模式創新的一-個熱方向。1g的巧克力手機成為典型代表。同樣是手機，1g的巧克力手機從傳統競爭的“紅海”中跳出，轉而去和巧

　　克力之類的情人禮品競爭。出奇制勝，成為經典的“藍海”案例。

　　其實，早在《莊子.逍遙游》中就講過一個“不龜手之藥”的故事，可謂“藍海”鼻祖。故事大意是這樣的:

　　有一個宋國人，善于制作-種涂在手上能保護皮膚，使皮膚不龜裂的膏藥。他家世世代代就是靠這種“不龜手之藥”從事漂洗絲絮的生意，以使家里人在長期浸泡、漂洗的勞動中保持手上皮膚不龜裂。有個

　　外地人聽說他有這個本事,就請求他把制作這種藥膏的藥方賣給他，他愿意付出100兩金子買此藥方。

　　這個宋國人召集全家族的人來商量。大家都說:“我們世世代代漂洗絲絮 ,所得不過幾金。現在出讓制藥技術，-下子就可以收入百金，我們還是把藥方賣給他吧!”

　　外地人得到這個藥方,就去游說吳王,得到了吳王的重視。當時越國正要討伐吳國,吳王就派他率領軍隊去抵抗越國的進攻。這時正值冬季,雙方的軍隊在水上作戰。越國的士兵抗不住這個惡劣的天氣,加.

　　上老是和水接觸，手腳都龜裂、流血了,因而情緒很低落;但吳國士兵的手腳卻保護得很好,因而也能保持很好的士氣。結果是，吳國的軍隊打敗了越國軍隊，擊退了越國的進攻。打完仗后，吳王重賞了這個用

　　藥膏保護了士兵的健康、因而打了勝仗的人，特意劃出了- -大塊土地來封賞給他。

　　莊子總結說，能夠使手腳不凍傷、不龜裂的藥是同-種藥,有的人因此得到封地，有的人卻免不了世世代代以漂洗為業。這是由于使用的方法不同啊!

　　更有對比意味的是,在19世紀中葉加州“淘金潮”中幾位創業者的故事。

　　1.淘金不如賣水

　　美國加州傳來發現金礦的消息,許多人認為這是一個摘書難逢的發財機會,于是紛紛奔赴加州。17歲的小農夫亞默爾也加入了這支龐大的淘金隊伍，他同大家-樣,歷盡千辛萬苦,趕到加州。淘金夢是美麗

　　的，做這種夢的人很多,而且還有越來越多的人蜂擁而至，- -時間加州遍地都是淘金者,而金子自然越來越難淘。不但金子難淘，而且生活也越來越艱苦。當地氣候干燥，水源奇缺，許多不幸的淘金者不但沒有

　　圓致富夢，反而喪身此處。小亞默爾經過-段時間的努力,和大多數人-樣，不但沒有發現黃金，反而被饑渴折磨得半死。一天， 望著水袋中-點點舍不得喝的水，聽著周圍人對缺水的抱怨，亞默爾忽發奇想:

　　淘金的希望太渺茫了,還不如賣水。

　　于是亞默爾毅然放棄淘金，將手中挖金礦的工具變成挖水渠的工具,從遠方將河水引入水池，用細沙過濾，成為清涼可口的飲用水。然后將水裝進桶里,挑到山谷-壺- 壺地賣給找金礦 的人。當時有人嘲笑

　　亞默爾，說他胸無大志:“千辛萬苦地到加州來， 不挖金子發大財,卻干起這種蠅頭小利的小買賣,這種生意哪兒不能干,何必跑到這里來?”亞默爾毫不在意,不為所動，繼續賣他的水。哪里有這樣的好買

　　賣?把幾乎無成本的水賣出去;哪里有這樣好的市場?結果,淘金者都空手而歸。而亞默爾卻在很短的時間靠賣水賺到幾千美元,這在當時是一筆非常可觀的財富 了。這位善于調整策略、見機行事的小農夫后來

　　成為美國屈指可數的億萬富豪。

　　2.淘金不如賣褲子

　　21歲的李維斯. 施特勞斯與眾人-樣,也經不起黃金的誘惑，加入到洶涌的淘金者隊伍。來到舊金山后，看著多如蟻群的淘金者和一望無際的帳篷,他的發財夢很快就被打碎了。他決定放棄從沙土里淘金的

　　工作，他想，要想在這里真正賺到錢不是從沙土里,而應該從那些淘金工人身上淘出真正的金子出來。就這樣李維斯.施特勞斯用身上所有的錢物，開辦起一家專門銷售淘金工人日用百貨的小商店。小商店開業

　　以后，李維斯.施特勞斯整日忙著進貨和銷貨,十分辛苦,使這個小商店的利潤十分豐厚。當時由于淘金者很多,用來搭帳篷和馬車篷的帆布也很暢銷。李維斯.施特勞斯于是便乘船去購置了一大批帆布來到了

　　淘金工地，可是沒想到采購的貨物剛一下船，其余的貨品就已被搶購一空,而帆布卻無人問津。

　　一天， 一位淘金工人問他:“你為什么不帶些褲子來呢? ”“褲子?為什么要帶褲子來?”李維斯. 施特勞斯大感驚奇。“不耐穿的褲子對挖礦的人來說是一錢不值的， ”這位淘金工人繼續嘮叨道，“現在

　　礦工們所穿的褲子都是棉布做的，不耐穿,很快就會被磨破。”他忽然建議道:“如果用這些帆布來做成褲子,既結實又耐磨，說不定會大受歡迎。

　　淘金工人走后，李維斯.施特勞斯細細回味了這位工人的話,覺得很有道理。如果把這些帆布都加工成褲子的話,這些帆布不就可以全部賣出去了嗎?李維斯.施特勞斯抱著試試看的想法，找回這位淘金工

　　人，把他帶到了裁縫店，用帆布為他免費做了一條褲子。 沒多久，褲子做好了,這位淘金工人穿上結實的帆布工裝褲很是興奮，逢人就講這是“李維斯褲子”。顯然這條褲子比別的褲子結實多了,而又經這位淘.

　　金者-宣傳，這條褲子便變得神奇無比了。于是人們便紛紛前來詢問，李維斯. 施特勞斯當機立斷，把剩余的帳篷布全部加工成了工裝褲,結果很快被搶購- -空。這次成功以后,使得李維斯. 施特勞斯萌發了專

　　為礦工生產這種“李維斯工裝褲”的念頭，于是他放棄了小百貨店,用微薄的資金開辦了“李維斯. 施特勞斯公司”，以淘金工人為對象,開始大批量地生產和銷售這種既結實又耐磨的工裝褲。李維斯(levi' s)

　　牛仔褲品牌就是這樣誕生的。牛仔褲發明人、善于調整的李維斯其后代家族資產就達八十多億美元。

　　3.淘金不如開店

　　世界連鎖店先驅盧賓,是1849年出生于俄國的猶太人，他起初隨父母生活在俄國，受到歧視，不得不遷居到英國，在那里生活了兩年，由于溫飽無著,不得不又遷居到美國紐約。沒有條件讀書，他16歲那年

　　隨淘金潮流到了加州去淘金。黃金沒有淘著,他立刻開始嘗試做一些贖賣生 意,以滿足那些淘金者的生活需要,后來他的生意越做越大。但是,經過8年的經商實踐，并深入市場進行調查研究,他發現:商店不標

　　價，靠買賣雙方討價還價的交易方法既不利于自己業務的發展,也消除不了顧客對商店的諸多不信任和猜忌;而且，由于價格不一且變化莫測， 沒有一個可參照的標準。

　　針對這些情況，盧賓反復思考終于研究出一種經營方式，叫“單一價格店”，即對每一種商品明碼標價并按此價格銷售 。這樣，顧客-目了然，也-掃當時的商業欺詐行為，既增加了交易的效率，也贏得了

　　顧客的信任。于是,盧賓的“單- -價格”生意非常火爆。

　　隨著顧客的增多，他又發現，大多數的顧客光顧造成了購物空間的擁擠，使得交易速度難以提高，而且也浪費了顧客的寶貴時間;另-方面，一個商店總有一 個輻射范圍， 讓太遠的顧客前來顯然不太可能。

　　于是，他又發展了“連鎖經營”的方式，也就是多個店同貨同價，且店面設計、布局、裝潢也相同。這樣，就等于將一家店開在了更多、更廣的地方，當然生意就越做越大，終成- -代大富豪。

　　加州淘金潮中真正靠淘金起家的未見記載。相反，這三位盛極-時的富豪都是由于能及時反思、抓住需求、順勢調整而大獲成功的。連那位號稱19世紀首富的凡德比爾特也是如此，他漠視黃金的誘惑，靠利

　　用航船運送淘金者而起家。

　　文章摘抄于：《成功創業有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東