直復營銷方式之一:面對面推銷建立顧客的好感與信任

　　科特勒是說

　　人員推銷是指營銷人員直接面對面地與顧客溝通,向顧客銷售產品并與顧客建立關系。我們非常熟悉企業雇傭銷售人員將產品和服務銷售給世界各地的消費者，但也可以在許多其他類型的機構中找到銷售人員。

　　一一科特勒《市場營銷原理》

　　實例與活用

　　面對面推銷也叫人員推銷，通過推銷人員深入中間商或消費者進行直接的宣傳1紹活動，使中間商或消費者采取購買行為的促銷方式。面對面推銷是一種很原始的推銷方式，在商品經濟高度發達的現代社會，其仍舊是現代社會最重要的一種促銷形式。

　　這種面對面推銷方式，又可細分為三種形式--.上門推銷、柜臺推銷和會議推銷。生活中最常見的可能是上門推銷了,推銷人員攜帶產品樣品、說明書和訂單等走訪上門,推銷產品;柜臺推銷是指企業在適

　　當地，點設置固定門]市，由營業員接待進入門]市的顧客來推銷產品。可見，柜臺推銷與上i門]推銷正好相反，它是等客上門]式的推銷方式。相比來說，柜臺推銷或許要更能讓顧吝容易接受,顧客有著自主的選擇權，

　　但上門推銷也有自己的優勢，由于是主動推銷，所以能更好把握市場需求,并可以針對顧客的需要提供有效的服務。會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產品，進行推銷活動。其好處是聲勢浩大,

　　能吸引更多顧客，可以同時向多個推銷對象推銷產品，成交額交大，推銷效果較好。常用的會議推銷方式有，交易會、展覽會和訂貨會等。

　　喬.吉拉德是世界上最有名的營銷專家，被吉尼斯世界紀錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。他35歲才進入汽車銷售業,沒有人脈、只有-張辦公桌 、-部電話和隨手撕下的4頁電話薄,這就是喬吉拉德成為

　　全球汽車銷售天王的起步。他只能自行摸索,想盡辦法把汽車推銷出去。

　　喬.吉拉德發現，很多業務員對于從事業務工作感到難以啟齒,不過他很堅定地告訴全天下，他以從事汽車銷售為榮，“ 我的名字是喬.吉拉德,我一年會出現在你家12次，當你想要買車時,自然會想到

　　我!”這就是吉拉德的名言。他認為所有已經認識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶,他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞,并且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。

　　不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。不少客戶-到節日， 往往會問夫人:“過節有沒有人來信 ?”

　　“喬.吉拉德又寄來-張卡片!”

　　這樣一來, 每年中就有12次機會，使喬.吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到這個家庭。喬.吉拉德沒說一-句: “ 請你們買我的汽車吧!”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、

　　最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第-個想到的就是喬.吉拉德。

　　喬.吉拉德采用的就是上門推銷的方式，他的成功，也是面對面推銷模式的一一個典范。在面對面推銷中，雙方直接接觸，相互間在態度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，這有利于銷售人員有針對性地做

　　好溝通工作，解除各種疑慮，引導購買欲望。另外,銷售人員通過現場展示產品、解答質疑、指導產品使用方法，使目標顧客能當面接觸產品，從而確信產品的性能和特點，這也易于引發其購買行為。

　　在推銷過程中，銷售人員直接與顧客打交道，易于逐漸產生信任 與理解,加深雙方感情并建立起良好的關系,從而培育出忠誠顧客。同時，銷售人員-方面把企業信息及時準確地傳遞給目標顧客，另-方面

　　把市場信息、顧客的要求、建議反饋給企業,這也為企業調整營銷方針政策提供了依據。當然，面對面推銷方式花費較大，而且對營銷人員的依賴性較強，對其素質要求較高。- 分耕耘一分收獲， 面對面推銷的效果也往往會比其他方式更明顯e

　　文章摘抄于：《科特勒營營銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明