良好的增值服務(wù)是鞏固市場(chǎng)的法寶

　　許多公司在其所出售的商品獲得的利潤(rùn)日益下降,它們不得不將更多注意力轉(zhuǎn)向通過服務(wù)來賺錢。公司i ]可以提供增值服務(wù)來開拓服務(wù)業(yè)務(wù)。 一-科特勒《營(yíng)銷管理》

　　實(shí)例與用

　　對(duì)于不少企業(yè)來說，占領(lǐng)市場(chǎng)似乎并不難,但鞏固市場(chǎng)就沒那么容易了。如果不能鞏固市場(chǎng)即使你征服了所有的市場(chǎng)，最后留在你手中的還只是一-小塊市場(chǎng)。

　　那么，鞏固市場(chǎng)的法寶是什么?答案依然是服務(wù)。

　　2002年，星巴克咖啡對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行新的調(diào)研,以期進(jìn)一步提高自己的品牌影響力。經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研,星巴克發(fā)現(xiàn),來星巴克喝咖啡的核心客戶群主要是25歲到40歲的年輕人。

　　這個(gè)核心顧客群每個(gè)月平均來星巴克喝18次咖啡。針對(duì)這種情況,他們制定了相應(yīng)的策略目標(biāo): -方面是提高客戶的上門次數(shù)，另-方面想辦法讓顧客每次停留更久，以便吸引他們喝更多的咖啡, 提高業(yè)績(jī)。

　　考慮到越來越多的年輕顧客會(huì)帶筆記本電腦來喝咖非, 2002年8月，星巴克推出服務(wù)策略，在一千家門市提供快速無線 上網(wǎng)。

　　顧客使用筆記本電腦或PDA,即數(shù)碼記事本，都可以無線上網(wǎng)、收信發(fā)信等等。這一服務(wù)很快收到顧客的響應(yīng)，光臨星巴克的人比之前明顯增長(zhǎng)了不少。

　　在現(xiàn)在看來-時(shí)稀松尋常的免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)，對(duì)于2002年的星巴克來說，卻是增值服務(wù)的開風(fēng)氣之先。不少企業(yè)在營(yíng)銷中證明,當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到一定程度時(shí),優(yōu)秀的服務(wù)就勝過營(yíng)銷的運(yùn)作了。

　　服務(wù)是產(chǎn)品最重要的組成部分之一,消費(fèi)者買的不僅僅是產(chǎn)品實(shí)體部分。就像人們到星巴克，已經(jīng)不僅僅是為喝一 杯咖啡, 而可能是為了享受在星巴克咖啡廳辦公、上網(wǎng)的體驗(yàn)。

　　始創(chuàng)于1971年的星巴克始終將為顧客提供更好的“增值服務(wù)”作為自己長(zhǎng)盛不衰的秘訣。由于許多公司在其所出售的商品上獲得的利潤(rùn)日益下降，它們于是將更多注意力轉(zhuǎn)向通過服務(wù)來賺錢。

　　公司可以從以下七個(gè)方面開拓增值服務(wù):

　　1、將其產(chǎn)品重新包裝成系統(tǒng)解決組合。一家公司可以不再滿足于 只銷售它的產(chǎn)品而是將它們組合成一種服務(wù)項(xiàng)目，以滿足顧客多方面的需要。

　　2、將公司的內(nèi)部服務(wù)改組成可銷售的外部服務(wù)。有些公司把內(nèi)部能力賣給其他公司,例如員工培訓(xùn)計(jì)劃或信息技術(shù)能力。

　　3、利用公司的物質(zhì)物資設(shè)備向其他公司提供服務(wù)。擁有物資設(shè)備的公司常常發(fā)現(xiàn)它們可以向其他公司提供設(shè)備服務(wù)。

　　4、提供管理其他公司物資設(shè)備的業(yè)務(wù)。在公司安裝了設(shè)備或部件后,公司可以對(duì)外部企業(yè)提供有經(jīng)驗(yàn)的員工.上i ]管理服務(wù)。

　　5、推銷財(cái)務(wù)服務(wù)。銷售設(shè)備的公司常常發(fā)現(xiàn)，它們可以從向顧客提供資金融通方面的業(yè)務(wù)上獲利。

　　6、進(jìn)入分銷服務(wù)。制造商可以擁有和經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?如外部門店公司品牌連鎖，甚至飯店。

　　7、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來創(chuàng)建新的服務(wù)。許多廠商正在互聯(lián)網(wǎng)上提供新的如產(chǎn)品支持和增值服務(wù)。

   文章摘抄于：《科特勒營(yíng)銷思想大全集文》 作者：梁素娟 王艷明

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