對(duì)于競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)，其實(shí)最能折射出銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)操守。你最好保持客觀公正的態(tài)度評(píng)價(jià)競爭對(duì)手，不隱藏其優(yōu)勢也不夸大其缺點(diǎn)，讓客戶從你的評(píng)價(jià)中既可以可以了解相關(guān)的信息，也可以感受到你的素質(zhì)和修養(yǎng)。帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對(duì)手并不能使你的身價(jià)抬高，相反，這更表明了你對(duì)競爭對(duì)手的嫉妒和害怕。客戶很少會(huì)因?yàn)槟愕馁H損而購買你的產(chǎn)品，即使他們會(huì)暫時(shí)相信你的話，等到發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相之后，他們也會(huì)更加鄙視和遠(yuǎn)離你。

 

　　當(dāng)湯姆·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易員的工作時(shí)，他的一位名叫埃克的同事對(duì)湯姆取得的超高業(yè)績感到非常嫉妒，他把湯姆視為事業(yè)發(fā)展道路的眼中釘。

 

　　一次，埃克接待了一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的，因此，他希望能夠由湯姆為他提供服務(wù)。但當(dāng)時(shí)湯姆并不在場，而且根據(jù)房地產(chǎn)交易所的規(guī)定，客戶一般情況下應(yīng)該由第一次接待他的交易員接待，于是埃克開始帶著客戶四處看房子。

 

　　在帶著客戶四處轉(zhuǎn)的時(shí)候，埃克一有機(jī)會(huì)就向客戶貶低湯姆，他說湯姆為人虛偽狡詐，而且有過欺騙客戶的經(jīng)歷等。可出人意料的是，第三天客戶打來電話，說他不準(zhǔn)備通過這家房地產(chǎn)交易所購買房子了，原因是"連湯姆那么知名的優(yōu)秀交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴。"得知了事情真相的交易所經(jīng)理當(dāng)即辭退了埃克，而交易所的損失卻難以挽回了。

 

　　競爭對(duì)手和你的關(guān)系并不是如水火般勢不兩立，由于客戶需求和自身產(chǎn)品特點(diǎn)之間的差異，競爭對(duì)手之間常常可以取長補(bǔ)短，互通有無。

 

　　把那些需求特點(diǎn)更符合競爭對(duì)手產(chǎn)品的客戶大大方方地"出讓"，這絕對(duì)不是給自己拆臺(tái)，更不是"長別人志氣，滅自己威風(fēng)"，而是真真正正站在客戶的立場上為滿足客戶實(shí)際需求而服務(wù)，你的這種付出一定會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)--客戶會(huì)充分感受到你對(duì)他的好意，當(dāng)他們下次有需求時(shí)一定會(huì)首先考慮到你，而且他們還可能為你帶來更多的客戶資源;競爭對(duì)手也會(huì)因?yàn)槟愕拇蠖榷辉倭呦切┎贿m合他們而卻非常適合你的客戶資源。

 

　　可以說，這是一種多贏的良好結(jié)局，而這一切都必須建立在真心誠意為客戶著想、為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上。

 

　　總之，如果你想從競爭對(duì)手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里，這無論對(duì)你自己、對(duì)客戶還是對(duì)競爭對(duì)手來說都具有非常積極的長遠(yuǎn)意義。

 

　　文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛

 

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