這樣過了半分鐘，他才開口和客戶進行對話。

 

　　為什么呢?

 

　　原來，這個銷售人員在悄悄地觀察客戶的辦公桌上有什么樣的擺設。如果是一張家庭合影，就說明他是一個親情觀念重的人，那么，在接下來的談話中就不妨談談產品在家庭中的用處，或者詢問其家庭、孩子的情況，對方一定樂于談起。如果桌上有一個獎杯，就會問問客戶是在哪項賽事上贏得的，碰巧是一項大家都熟悉的運動的話，雙方就一定可以聊得很歡暢。如果在桌上顯眼的地方擺放的是旅游紀念品，說明客戶是一個閱歷甚廣、酷愛旅游的人士，這時，銷售人員就可以將話題帶入旅游或者客戶去過的地方的風土人情中去，讓客戶有機會大談自己的游歷。

 

　　觀察書櫥，則是出于該銷售人員自己讀書的嗜好。他會根據客戶書櫥中放置的書籍類別，來尋找自己同客戶在閱讀上的共同點，然后再以共同喜愛的書籍為話題拉近兩人之間的距離。

 

　　利用到達客戶辦公室后的前半分鐘的觀察，這位銷售人員結識了很多客戶朋友，建立了良好的客戶關系，為自己的成功打下了堅實的基礎。

 

　　其實，在和客戶交流的整個過程中，不斷的觀察總會給我們帶來關于客戶的情況和線索，讓我們更快地了解客戶，同時也讓客戶更快地接受我們。所以，善于觀察要運用于銷售的全過程，這包括：銷售前的準備工作、了解客戶的需求、用自己的產品和服務滿足客戶的需求、銷售回顧和分析。

 

　　文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛

 

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