任正非之所以決意要自行研發(fā)，而放棄當(dāng)時(shí)利潤(rùn)尚且不錯(cuò)、經(jīng)營(yíng)難度和風(fēng)險(xiǎn)更小的代理生意，既與他本人的雄心壯志有關(guān)，也與他當(dāng)時(shí)的一個(gè)認(rèn)識(shí)有關(guān)系。在南油集團(tuán)因200萬(wàn)貨款收不回來(lái)引來(lái)官司之后，任正非自學(xué)了大量的法律知識(shí)，從法律中他學(xué)會(huì)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，他認(rèn)為，對(duì)企業(yè)而言，客戶和貨源是兩個(gè)關(guān)鍵。在市場(chǎng)有所了解和鋪墊的情況下，產(chǎn)品開發(fā)就成為首要任務(wù)。在一次專家訪問(wèn)座談會(huì)上，任正非直言不諱地說(shuō)，華為不是郵電系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)，也不是政府下屬機(jī)構(gòu)，其實(shí)就是沒(méi)有客戶基礎(chǔ)，“我們只有建立強(qiáng)大的生產(chǎn)基地，提供技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品。這是我們唯一的法寶”。

 

　　各類程控交換機(jī)的成功研發(fā)，意味著貨源是可控的了，華為要做的，就是在沒(méi)有強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)的條件下，建立起客戶關(guān)系。華為的市場(chǎng)戰(zhàn)略，概括起來(lái)，就是“農(nóng)村包圍城市”，從基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展不成熟的農(nóng)村市場(chǎng)或是欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)做起，向要求更高，利潤(rùn)也不錯(cuò)的成熟市場(chǎng)邁進(jìn)。這與毛澤東創(chuàng)立的革命路線是一脈相承的。

 

　　不僅華為這么做，華為的國(guó)內(nèi)同行其實(shí)也都是這么做的，這是囿于當(dāng)時(shí)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和行業(yè)本身的特性所限，必然要走的路徑。眾所周知，通信設(shè)備市場(chǎng)是一個(gè)周期較長(zhǎng)的市場(chǎng)，一旦電信運(yùn)營(yíng)商選擇了哪家設(shè)備商合作，就會(huì)在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持這種合作關(guān)系，由后者為其提供設(shè)備的安裝、維護(hù)和更新等一系列服務(wù)。跨國(guó)電信設(shè)備商許多都是百年企業(yè)，它們的產(chǎn)品性能先進(jìn)、質(zhì)量可靠，自然就占據(jù)了需求更旺盛、發(fā)育更成熟的城市市場(chǎng)，因此國(guó)內(nèi)設(shè)備商只有去開發(fā)那些它們無(wú)暇兼顧、需求零散、維護(hù)困難的農(nóng)村市場(chǎng)。總比華為慢幾拍的中興通訊，在登陸歐洲市場(chǎng)時(shí)，實(shí)行的也是這條戰(zhàn)略，從邊緣小項(xiàng)目做起，然后才有機(jī)會(huì)獲得核心大單。

 

　　農(nóng)村市場(chǎng)盡管是跨國(guó)同行嘴下的殘羹剩炙，但是地域廣袤、潛力巨大，仍然大有可為。最關(guān)鍵的是，這個(gè)市場(chǎng)之大，足以為華為提供一個(gè)由弱變強(qiáng)的“機(jī)會(huì)窗”。任正非多年后回憶這段歷程時(shí)，仍然滿懷激越和感恩，他說(shuō)：“市場(chǎng)需求竟如此巨大，以致質(zhì)量好、水平高的國(guó)際廠家的產(chǎn)品，全力生產(chǎn)也不能滿足基本供應(yīng)，大量農(nóng)村及中小企業(yè)需求的機(jī)會(huì)窗，開放給了我們。”“我們至今仍深深感謝那些寬容我們的幼稚，接受我們的缺陷，使我們能從一個(gè)幼兒，成長(zhǎng)到今天的人們。”

 

　　1993年，憑借各類農(nóng)村用局用程控交換機(jī)投入市場(chǎng)，華為當(dāng)年的銷售收入取得了4.1億人民幣的佳績(jī)。這對(duì)于奮斗中的華為人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的激勵(lì)。然而，對(duì)于未來(lái)的華為來(lái)說(shuō)，需求差異巨大的農(nóng)村市場(chǎng)，留給華為的更大財(cái)富是發(fā)展出了一種“以客戶需求為中心”的文化導(dǎo)向。

 

　　實(shí)際上，C&C08對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)并不是所謂的技術(shù)先進(jìn)，而是其可靠性高、適應(yīng)力強(qiáng)、易維護(hù)等特點(diǎn)。任正非曾在《華為人》上專門論述了中國(guó)農(nóng)村通信網(wǎng)的幾大特征：其一是發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜;其二是標(biāo)準(zhǔn)、非標(biāo)準(zhǔn)并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計(jì)費(fèi)方式多樣;其三是話音通信為主，兼容數(shù)字業(yè)務(wù);其四是維護(hù)力量有限，對(duì)交換機(jī)的防護(hù)要求高;其五是環(huán)境差，對(duì)交換機(jī)的防護(hù)要求高。這其實(shí)說(shuō)明，在農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展一家大型通信設(shè)備公司的產(chǎn)品有助于終結(jié)上述現(xiàn)狀，而更加理解中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)顯然具有更大的優(yōu)勢(shì)。

 

　　可以說(shuō)，任正非對(duì)市場(chǎng)有著十分深刻的認(rèn)識(shí)。C&C08的開發(fā)就充分考慮到了農(nóng)村市場(chǎng)的上述特征，對(duì)之有著專門的設(shè)計(jì)。北京房山郵電局的一位副局長(zhǎng)在C&C08的研討會(huì)上說(shuō)：“C&C08特別適合北京地區(qū)縣局：一是防雷好;二是用電省。其他廠家的設(shè)備用電比較大，作為2000門電話局還需要交流柜、變壓器及整流器等等，而華為設(shè)備在這方面就省了不少投資。三是處理能力特別強(qiáng)，解決了2000—6000門電話局話務(wù)量的阻塞問(wèn)題。四是接口豐富，將來(lái)擴(kuò)展時(shí)，軟硬件無(wú)需花錢或花錢不多。”

 

　　除了在產(chǎn)品開發(fā)上考慮客戶的獨(dú)特需求外，華為在客戶服務(wù)上也十分積極。國(guó)外同行一般只在省會(huì)大城市設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，因此，一旦交通偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)的設(shè)備出現(xiàn)了故障，往往很難得到維修;同時(shí)，國(guó)外公司的產(chǎn)品價(jià)格高，服務(wù)態(tài)度差，也造成了中國(guó)客戶對(duì)它們的不滿。與跨國(guó)同行根深蒂固的刻板乃至傲慢相比，華為的客戶服務(wù)明顯更加靈活并且更具親和力，其中一個(gè)最突出的特點(diǎn)就是隨叫隨到，積極主動(dòng)。有則故事很能說(shuō)明問(wèn)題：1996年的一個(gè)傍晚，華為南昌用戶服務(wù)中心的一名已經(jīng)50多歲的秘書，在下班的路上突然接到了用戶電話，告知上饒鐵路電務(wù)段的一臺(tái)HJD48機(jī)遭到雷擊，急需幾塊備板。得知消息后，這名秘書沒(méi)有任何推辭，跑步趕上了火車，站了三個(gè)多小時(shí)才找到座位，到達(dá)上饒時(shí)已是凌晨3點(diǎn)多。工作了一個(gè)多小時(shí)后，她又因辦事處無(wú)人值守的原因，堅(jiān)辭當(dāng)?shù)仉妱?wù)段段長(zhǎng)要她留下來(lái)休息的請(qǐng)求，連夜趕回了南昌工作。

 

　　在一段時(shí)間里，防雷擊、防鼠咬、服務(wù)好這些簡(jiǎn)單要素是華為產(chǎn)品成功的制勝原因。除此之外，我們也不能忽視民族情感對(duì)市場(chǎng)的影響。“巴黎統(tǒng)籌委員會(huì)”曾對(duì)中國(guó)實(shí)施了大型程控交換機(jī)禁運(yùn)制裁，因此，以“巨大中華”為首的中國(guó)通信設(shè)備公司的萬(wàn)門數(shù)字程控交換機(jī)投入市場(chǎng)后，被中國(guó)輿論視為“群體突破”，并有望實(shí)現(xiàn)“走出國(guó)門參與世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大格局”的目標(biāo)。在早期的《華為人》上，經(jīng)常可以看到各地郵電局給華為一線員工的表?yè)P(yáng)信或感謝信，這些來(lái)信不僅對(duì)當(dāng)事人表示感謝，反映出華為在客戶服務(wù)方面的高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)，還對(duì)華為公司的形象贊譽(yù)有加，甚至上升到民族榮譽(yù)的層次。東北一個(gè)地方郵電局副局長(zhǎng)寫給華為某員工的表?yè)P(yáng)信是這樣寫的——

 

　　小C同志于11月19日來(lái)我局，到達(dá)后不顧旅途勞累，直接趕赴裝機(jī)地點(diǎn)，開始緊張工作。由于農(nóng)村支局條件艱苦，吃住在機(jī)房，衣服臟了顧不上洗，工作累了稍微休息一下再接著干，開通三個(gè)支局的實(shí)際調(diào)測(cè)時(shí)間僅用了五六天。該同志工作嚴(yán)肅認(rèn)真，傳授技術(shù)耐心細(xì)致，使廠家和用戶結(jié)下了深厚的感情。他的工作深受我局干部職工和地方政府領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。從他身上可以看出華為人的精神風(fēng)貌，華為公司能有這么一支過(guò)硬的職工隊(duì)伍，一定會(huì)在通信產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學(xué)概論 》作者：樓河

 

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