如果受眾只有一個人，你可能會很容易察覺演示的失敗，但是，在小組會議中或者在教室上課時，要判斷演示是否失敗了就要困難一些。一方面，人太多時，就不能評估是不是每個人都在積極地參與你的演示。但是，真正的麻煩是你沒有辦法知道每個人對你的演示有多少信心。例如，你在給很多人演示II型糖尿病時，如果他們從來沒有聽說過這種疾病，那么你就幾乎不可能弄清楚每個人有多少信心。同樣一則信息，一個人可能認為它是基礎性知識，但是另一個人卻可能根本不了解它。

 

　　面對這種情況時，你必須對全體人員的信心做出假設。但是，你的假設必然與實際情況不一樣。假設與實際不一致的情況經常發生，這可能是導致演示失敗的最主要原因。

 

　　當然，如果我們可以很容易地判斷所有人對關于所有問題的理解的信心，那么我們也就不需要寫這本書了。但是眼下，我們必須對人們的知識水平做出假設，而這些人我們可能根本不認識。通常，我們也知道自己在這方面并不擅長，因此，需要在其他方面做出彌補。

 

　　我們為什么要做出那些不準確的假設呢?要弄明白關于假設的問題，我們可以參考“知識的詛咒”這個概念，來看看我們的判斷到底出了什么問題。“知識的詛咒”在奇普·希思與丹·希思合著的《粘住》一書中有介紹，它反映了一個現象：如果我們很熟悉某個對象的話，那么我們會很難想象，在不了解的人的眼中，這個對象是什么樣子的。我們在前面討論過，這是換位思考的問題。我們的知識水平會對我們產生影響，使我們不能從別人的角度看世界，不能準確評估別人有多少信心。我們被我們所掌握的知識“詛咒”了。下面的內容摘自這兩位作者在《哈佛商業評論》上發表的一篇文章：

 

　　1990年，一位名叫伊麗莎白·牛頓的斯坦福大學心理學研究生，通過研究一個簡單的游戲，對“知識的詛咒”這一概念進行了闡釋。在這個游戲中，她分派人們去扮演兩個角色：“敲擊者”和“監聽者”。每個敲擊者要選一首著名歌曲，如“生日快樂歌”，然后在桌子上敲打出這首歌的節奏。而監聽者的任務是猜出歌名。

 

　　在整個實驗過程中，敲擊者一共敲擊了120首歌。監聽者僅僅猜對了其中3首，成功率為2.5%。但是在監聽者猜測之前，牛頓讓敲擊者預測監聽者猜對的概率。他們預測成功率為50%。敲擊者傳遞的信息被正確理解的比例是1/40，但是他們預測的比例是1/2。兩者為什么會相差這么大呢?

 

　　敲擊者在敲打節奏時，她必然會聽出自己敲打的曲調。與此同時，監聽者聽到的只不過是一種稀奇古怪的“摩爾斯電碼”。但是，在得知監聽者們很難聽出曲調時，敲擊者們都非常吃驚。

 

　　文章摘抄于：《商業就是一場秀》 作者：美 李-勒菲弗

 

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