不論你想說服你的老板、孩子、配偶，還是想動員千百萬人吃更健康的食物、在選舉中支持你的候選人，甚至購買三星蓋樂世(Galaxy)手機，你的勸說都屢屢失敗。而對大腦更深入的了解將為你贏得更多成功機會。

 

　　心理學、行為經濟學和神經科學領域的新發現極大地拓展了我們對人類選擇方式的認知，說服別人的方式也應該隨之改變才對。

 

　　現在我們已經知道，對我們所做的大部分決定，理性思維幾乎沒有決策權。單憑感覺判斷，理性思維似乎居于中心地位，但科學證據表明理性思維往往坐在后排。這與“曉之以理”的傳統說服觀念大相徑庭。這也許就是無論你試圖說服一個人，還是一群人，說服目標都不為所動的原因。

 

　　作為一個有27年資歷的職業說客——大部分時間擔任DDB芝加哥分公司的首席戰略決策官和全球品牌規劃總監——我的工作是為百威(Budweiser)、戴爾(Dell)、發現卡(Discover Card)和威斯汀酒店(Westin)之類的大客戶分析哪些方案應該可行，哪些方案肯定可行，哪些方案根本不行。我發現，失敗和成功的方案都常令我困惑不已。為了搞清楚究竟是什么決定著一則廣告的成敗，我花了大量的時間。常規的廣告模式似乎并未告訴我答案。但是，當我對大腦和決策反面的最新成果進行研究時，漸漸找到了問題所在。

 

　　我漸漸對那些將大腦中的暗物質暴露于光線下的科學家著了迷，人類還是第一次做到這一點。我也弄懂了為何傳統廣告策略會失敗，我們又該如何更新說服觀念。

 

　　在這本書中，我考察了大腦科學方面的最新發現，并將它們運用于說服藝術中。直到目前，說服別人都只能靠運氣，因為那些以說服者自居的人并不理解人們是如何選擇的。但得益于丹尼爾·卡內曼(Daniel Kahneman)、阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)及其他一些科學家始于40年前的開創性研究及繼起的大腦科學革命，今天我們對人類的決策機制已經有了更清晰的理解。我將大腦革命的成果轉化成了一系列能幫人們獲得成功的實用說服術。這些實用技術能讓任何人變得更有說服力，無論他的目標是影響一個人——一位親戚、朋友或同事——還是大批蘋果智能手表(Apple Watch)或雪佛蘭汽車的潛在買家。

 

　　我們有兩種不同的思維方式：

 

　　(1)自動式思維系統——無意識的思維方式。

 

　　(2)反射式思維系統——有意識的思維方式。

 

　　現在我們已經知道，我們所有的決定都受到自動式思維系統的影響。在很多決定中，自動式思維系統甚至是唯一的主宰。我們的自動式無意識思維系統起源于古老的大腦構造，人類、蜥蜴以及所有的脊椎動物都具備這一大腦構造。盡管對不同的物種而言，無意識大腦的發展程度千差萬別，但其基本功能是一致的，那就是追尋快樂，避免痛苦。自動式思維系統正是理查德·賽勒(Richard Thaler)和卡斯·桑斯坦(Cass Sunstein)所說的“內在的蜥蜴”。對賽勒、桑斯坦和我本人而言，將自動式思維系統稱為蜥蜴并無貶義。多虧了我們的自動式思維系統，我們才能走路、說話、理解輸入大腦的感官信息、形成自己的好惡，才能選擇朋友和墜入愛河。這只內在的蜥蜴靈巧善辯，他是我們潛意識思維的核心。這只蜥蜴不遵循理性邏輯，行動迅疾敏捷，而且你無法趕走他。

 

　　我們內在的蜥蜴有著不同于有意識思維系統的價值觀。

 

　　在內在蜥蜴看來，最容易被大腦接受的就是最真實的。他無法分辨“相似”與“精確”的差異。

 

　　對內在蜥蜴來說，人就是他的行為，不論他有什么理由。內在蜥蜴關注行為，忽略行為動機。

 

　　由于內在蜥蜴的存在，說服者應該以行為而非態度為說服目標。因為行為更容易被改變。

 

　　由于內在蜥蜴的特性，我們絕不應該詢問人們他們的行為有何理由。他們自己也不知道理由，只是以為自己知道而已。你可以發現他人的動機，但卻無法靠詢問別人發現。

 

　　內在的蜥蜴容易被即刻、確定和感性的獎賞打動，但節食、儲蓄、戒煙之類“為你好”的選擇卻會讓他產生抵觸情緒。理解了內在蜥蜴的這一特點，你就能改變獎賞的形式：把延期獎賞變為即刻獎賞，把不確定的獎賞變為明確的獎賞，把理性獎賞變為感性獎賞。

 

　　本書揭示的七則說服力秘籍并不是一系列單個技巧的集合，你無須做出非此即彼的選擇。當你試圖說服別人時，你可以運用其中的任何一條、兩條或全部，無論你要說服的是一個人還是一群人，無論你的目標是大是小。

 

　　成功說服他人的秘密就在于如何應對人們內在的蜥蜴。

 

　　文章摘抄于：《蜥蜴腦法則：輕松說服任何人的7個秘訣》 作者：[美] 吉姆·柯明斯

 

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