“這屆廣交會感覺多少有點冷清。”幾位本屆中國進出口商品交易會(廣交會)的參展商幾乎發出了一致的感嘆。

    近日，第112屆廣交會落幕。廣交會官方發布的消息，本屆與會采購商人數及成交額雙雙大幅下滑。另據市外經貿局最新數據顯示本次秋季廣交會湖州市參展商累計出口意向成交額達1.22億美元，同比下降12%。

    歐債危機持續發酵、美國經濟復蘇乏力、貿易保護主義抬頭……這些因素使得當前國際貿易大環境越發惡劣；湖州市出口企業紛紛感嘆寒冬已經來臨。面對外貿嚴峻形勢，出口企業究竟何去何從？經營者又會采取哪些策略，來打破貿易寒冰？

    外貿寒冬企業艱難度日

    湖州市做外貿的李培康(化名)說道：“越來越難做了。上世紀90年代的時候加工出口一件毛衣可以賺三四十塊錢，現在毛利潤多少？只有一兩塊錢！做啥賺錢，就會有很多人擠進來，一個行業只要三五年就會競爭非常激烈，利潤也快速下滑。每個月都有外貿企業關門，做紡織的去年訂單比前年少30%。”他繼而說道，“不少企業今年基本沒有新訂單。這就是一些外貿企業倒閉的主要原因。”

    李培康主營成衣外貿，是出口歐美服裝大軍中的一員。在圈內人看來，今年形勢比2008年還難過。“2008年接不到出口訂單，起碼還有不少客戶來問價格。今年連打電話來問價的都沒有。”羊絨衫是出口服裝里毛利相對較高的，李培建是出口商里還手握部分舊訂單的，他覺得日子過得已經算不錯。

    這個月，廠房3年租約滿期，李培建和房東續簽3年，租金光今年就漲了三成，合同約定以后每年遞漲8%。廠租的暴漲，讓李培建無奈，工人的去留更讓他心急。“招工難！以前人才市場有很多外來務工者?，F在出來打工的越來越少，我們現在老員工介紹新員工有獎勵。以前招工廣告寫月薪1600元，能招到人；現在要寫2500元左右。當然，工人實際平均月薪低些。 90后的招工還要注明宿舍通寬帶。”李培建說。

    上次熬過2008年， 2009年業務大爆發，以至于李培建得把訂單分包給5家同行。去年他減少分包商，今年則全部自己生產，為此這5家分包商已有一半停產。李培建的廠有160個工人，“三四十人的小廠，不少倒閉了”。

    小訂單消失了，去年大客戶訂單繼續做著，但大訂單的量也少了一半。李培建已不再關注人民幣升值問題，現在必須靠走量來維持工廠運轉，降利潤暫時能扛，但出口量不能降。如果現在兩個大客戶的訂單不再續單，立馬意味著工廠終結。

    不單單是李培建的羊毛衫廠，出口形勢急劇下滑已經影響到湖州市大部分出口外貿企業。據海關統計， 1至10月，全市市外貿進出口總值達72.5億美元，比去年同期增長1.4 %，其中出口61.2億美元，僅僅增長1%。 10月份，出口數據更是出現了負增長。

    隨著歐債危機的持續發酵，海外市場需求日益萎縮。業內人士表示，受到全球經濟持續疲軟的影響，外貿出口的行情很難在短時期內出現明顯好轉。在此過程中，出口企業將面臨新一輪的洗牌，更多中小微型企業可能會被淘汰，而有實力的企業，完成轉型升級后，或許會在下一個周期再次繁榮。

    積極走出去開拓新市場

    出口形勢下滑，但是企業不能坐以待斃?？粗ν熊囆袠I今年出口整體下滑30%的態勢，振華工貿有限公司董事長陳新華決定走出去，打破這一僵局。“企業一定要走出去，只有去參加國際展會，才能了解行業的最近發展狀況。只有實地考察，才能了解當地市場，開發適銷對路產品。”陳新華說道。“振華”在今年嚴峻的外貿形勢下，上半年依舊保持20%的出口增速，這與陳新華走出去的思想密不可分。“振華”每年要參加春秋兩季廣交會，此外德國科隆，意大利米蘭等的摩托車行業國際展會也少不了它的身影。

    現在摩托車的發展很快，國外進口商對產品的安全性，環保性提出了更高的要求，美國的DOT認證，就對我們產品提出了非常高的標準。企業必須順應國外市場變化，采用新材料，利用通用標準件，去設計新結構，新產品來滿足客戶需求。

    企業想要獲得長期的利潤，生產優質產品是一個基礎，合適的營銷手段則是問題的關鍵。“振華”在提供個性化產品的同時，積極進行國際營銷，提高產品和企業的知名度，并且與國外客商保持密切聯系，在我們采訪之前陳新華就與冰熊集團的總裁舉行了網絡視頻會議。“下個月我還要去泰國談生意，通過這次秋季廣交會，我發現新型市場的潛力非常大。東南亞，非洲都有合作的空間。當然這與我們以前做的歐美市場有些不同，傳統市場消費水平比較高，我們主要出口高端產品。這種貿易有個特點，單個產品利潤相對較高，但總量并不大。新興市場則完全不同，他們對摩托車的需求主要體現在生產生活上，對實用性的要求更高。我們就專門開發了面向新興市場的產品，高性能低價格，通過薄利多銷的經營策略，來擴大新興市場產品占有率。”陳新華說道。

     浙江在線11月21日訊 開拓新市場是企業發展的必然要求，深入挖掘老市場也是競爭的關鍵點。“以前的沙灘摩托車已經在歐美市場淘汰了，我們現在專門針對老人和兒童開發了新型娛樂摩托車。生產個性化的產品才能在市場上有競爭力。最近我們推出了與房車配套的摩托車，并且申請了專利。”

    目前，雖然外貿形勢嚴峻，但“振華”保持了良好的發展勢頭，企業正在建設占地100多畝的新廠區，建成之后企業產能將大幅提升，“振華”的產品也會更多的出現在世界的各個角落。

    轉型升級創新與減耗并重

    安吉的大康控股集團素來以出口家具為主，近年來隨著市場變化，大康加快轉型升級，加大產品研發力度，成立了省級企業技術中心。并且以設計部門為主要研發力量，組建了一支專業研究隊伍，提升了企業科技檔次，增強了企業科技實力。

    另外，“大康”還與浙大等著名院校合作開展了廣泛的合作、研究開發了音樂搖椅等國內領先產品。“這一把外形看似普通的搖搖椅，不但具備按摩等功能，還在其中安裝了音響，配備了包括MP3、游戲等多個接口功能。我們單單一把搖椅身上就擁有40多項專利，現在還把藍牙技術運用到了辦公家具中，填補了國內的空白。”大康集團外貿負責人付鄭說道。

    國內產品價格優勢正隨著成本的上升，慢慢變弱，加快轉型升級，開發新產品，以科技吸引顧客才能給企業帶來持久的生命力。這就需要企業加大科技創新的投入。據介紹，“大康”每年投入的科研經費達到500多萬元，企業擁有國內外專利數十項。

    通過不斷的技術創新，使得“大康”的產品科技含量越來越高，口碑越來越好。“下一步‘大康’計劃升級現有雙背椅音樂搖椅等優勢產品，結合新興市場加大新產品研發力度。”

    企業成立研發技術中心，大大推動了轉型升級。創新才能立于不敗之地，先登電工器材股份有限公司也意識到了這一點。“先登”的副總經理韓擁軍告訴記者：“我們最新研發的錫包鋁電線就是專門針對國外市場的，并且具有國家專利。企業在此基礎上，加快研發變壓器、特種儀表、儀器用電磁線，并不斷推陳出新，走在了行業的前列。 ”“先登”在開發新產品的同時，還非常注重節能減耗，降低生產成本。今年整套漆包繞組線綜合節電整改方案，使漆包繞組線綜合噸電耗由1600Kwh降低到1200kwh,可年節電500萬Kwh，能耗下降了15%，僅這一項就使公司產品的加工成本下降了許多。另外新的倉庫管理系統正式運行后，庫存產品大幅降低，減少原本所占企業流動資金達30%。

    開發國內兩個市場降風險

    對于目前湖州市紡織出口企業來說，形勢非常嚴峻，已經到非變不可的地步。“出口訂單減少、企業舉步維艱。”湖州芳源絲綢有限公司負責人顧芳對記者說，“這幾年整個紡織行業都在下滑，具體的困難也很多，需要紡織企業同心協力、共謀發展。“我們‘芳源’以前主要是依靠出口，從2008年開始訂單也逐步萎縮。但我們改變經營策略，出口內銷兩方面共同發展，因此相對來說日子還過得去。”顧芳表示。

    湖州的紡織行業目前主要還是依賴國外訂單，但全球經濟形勢一直不見好轉，出口訂單大幅減少，許多企業都陷入了困境。據海關最新數據顯示，今年1到10月份湖州市出口紡織品11.6億美元，同比下降13.9%。

    據了解，湖州芳源絲綢有限公司海外訂單曾占到銷售總額的八九成，但目前國外大額訂單減少，中小額訂單又不足以彌補利潤差額，因此“芳源”只能想辦法進一步開拓國內市場。“我們不僅在湖州開了門店，還進駐了青島的幾個商場。為了彌補利潤差額，我們不僅僅開直營店，也在外地做經銷，有時候還進行貼牌生產。這樣下來綜合起來，今年的銷售額并沒有出現大的下滑。

    顧芳表示，紡織行業生存環境非常惡劣，同時競爭非常激烈，利潤已經被擠壓到很低的水平，要想生存下來，就不得不轉型。“芳源”在困境中依然能夠實現銷售增長，因為我們做內銷和別人的想法有些不一樣，”顧芳說，“我們時裝的款式都是與法國香港等地設計師合作，共同設計的，把最新鮮的時尚元素融入其中。”

    “對于傳統的產品，我們也開發出了新的特色，同樣是靠墊、抱枕，我們就與安吉的竹炭企業合作，開發出了竹炭護頸椎枕。另外我們還做定制產品，特別是真絲手繪圍巾，現在可以根據顧客喜好，由技師專門設計圖案，人工進行手繪。這樣出來的產品每款都是獨一無二的，更符合現在顧客的消費心理。

    “以前我們做外貿，幾乎沒有涉及過蠶絲被，但現在，企業轉型重點做內銷，蠶絲被就成了我們一個主打產品。特別是江蘇、山東等地的市場，對蠶絲被的需求非常大。”

    “企業轉型做內銷，就是要綜合發展，適應國內市場。冬天是絲綢銷售淡季，我們就與香港的公司合作，生產羽絨服，棉衣；對應節假日，我們就開發相應禮品，真絲書籍、畫卷、端午的香囊……只要市場有需求，我就會開發新產品。”顧芳說。