事項：

    近日，我們赴宋城股份三亞千古情項目調研，相關紀要內容總結如下：

    紀要：

    三亞千古情是公司第一個異地項目，計劃2013年9月25日正式開園營業。近日，我們實地調研了該項目。情況是，項目工程正按計劃推進中，劇院內部已基本完成，外部正在進行鋪路、綠化等收尾工作，預計按期開園不成問題。

    三亞千古情項目坐落于三亞迎賓大道，我們從大東海包車至項目費時約20分鐘，另外，項目預計距三亞灣約3公里、5-10分鐘車程，距亞龍灣15公里、25-30分鐘車程，距海棠灣約30公里、40-50分鐘車程。目前三亞灣的團隊最多，公司項目地處市區，距離團隊住宿地較近。項目配備足夠大的停車場，供大巴、小型車等各類車型停放。停車場物業規劃是地下3層、地上6層，地上規劃為冰雪世界、兒童樂園等，每層1個功能，項目后期還有內容可以逐漸豐富。

    如上圖，粉紅虛線內部分是項目一期，也是此次開園開放的部分。項目一期用地80多畝，二期用地需要向集團租用或其他方式借用。

    上圖紅色虛線是游客游覽景區的一般路線，景區游覽部分主要包括科技游樂館、崖州古城、黎村、苗寨、山上花黎，等等。其中包含商鋪約35間(40-100平米/間)，均為統一裝修。預計部分會通過招標，用來出售各類特色商品、特色小吃等。其中設立一個團隊餐廳，1000多平米面積，供團隊用餐。景區里面設置了48間客房，但主要功能是用于公司接待等。

    公司在景區里會穿插3-4個場景演出或民俗表演：海盜大戰、大象谷、潑水節等。三亞千古情演出在大劇院表演，時間初定為每晚8點或8點半。演出由《一沙一世界》、《落筆洞》、《海上絲路》、《鑒真東渡》、《鹿回頭》、《冼夫人》、《美麗三亞》七幕構成。節目中同樣會設置一些高潮點，比如大象融入演出、真人飛向舞臺等。

    小劇院會引入一些特色演出，三亞當地沒有劇院，公司劇院可以承接來當地的一些演出。目前，三亞項目的演員在200人左右，目前正在排練。預計項目前期，演員設置會多一些，比如一些專門的武術雜技的民俗表演團，專門過來作一些支援。

    營銷上來看，初期會以團隊為主。海南當地居民共800萬人左右，三亞戶籍+常住人口50萬左右，針對當地游客散客市場，公司也推出了一些營銷措施，包括機場戶外廣告、電視廣告、報紙廣告(三亞日報整版)等，預計針對本地市場也會作適當優惠，初期也會邀請當地游客來免費觀賞演出，等等。預計前期宣傳投入會有一些預算，包括在一些全國性的重量級媒體進行一些宣傳，董事長可能也會以出書的方式作為宣傳該項目的手段。

    公司于7月份已經約談三亞當地五大旅行社洽談簽約一事，但由于演出尚未正式推出，旅行社需要先行踩點，因此，部分旅行社相關產品可能還未上線，但具體洽談已經開始。

    從旅行社渠道了解來看，目前三亞夜游產品主要包括美麗之冠、海棠秀、紅藝人表演等演出類產品，以及夜游三亞灣、夜游鹿回頭、鳳凰嶺索道等景區類產品。目前此類產品與旅行社的結算價在40元-100元之間，三亞千古情初期主打夜游，原來的夜游產品相對成熟，三亞千古情要切入其中，初期讓利于旅行社獲得理想的客流應該是相對較好的策略。

    目前三亞當地旅行社的線路安排已經開始將三亞千古情作為一個景區項目加入到了線路里，主要行程是選擇其中一天晚餐后帶客人入園，并標注為特別贈送，但看演出需要另行付費，安排的行程時間大多在90分鐘左右。而從合同違約條款信息來看，三亞千古情景區游覽對應的門票結算價20元/人。由此推斷，三亞千古情的運作模式，初期以景區切入，開業后一段時間內可能會以免費入園的形式吸引旅行社帶團入場，但游客是否看演出將出于自愿。預計《旅游法》實施后對于加點項目沖擊會較大，團隊在三亞一般逗留2晚，加點項目目前只能利用夜晚自由活動時間進行推薦。

    目前，海南地區前六大旅行社集團(椰旅、康泰、民間、海之國等)團客量預計接近280萬人次，集中度很高，因此，我們預計項目推出初期旅行社的話語權將相對較強。我們認為，三亞千古情想要獲得成功的基本路徑可能為：初期通過讓利吸引客流，形成客流上升理想、但人均貢獻相對較低的情況，收入規模有限，產生培育期；培育期過后待產品口碑形成、景區相對成熟，三亞千古情作為項目方的定價權方能產生，屆時再通過提價驅動盈利提升。