雖然按農歷現在虎年正月還沒完，但其實2010年已經不知不覺過去兩個月了。到現在，今年的國內投資已經基本“定型”，市場容量也基本可以大致估算出來，有業內專家給出了一個并不樂觀的預測數據，今年的工程機械行業增速有可能保持在10%。

    10%是什么概念，這意味著工程機械行業不但告別了前些年連續超過30%增長的黃金年代，甚至比2009年的增速還要少2個百分點。然而，不得不指出的是，現在還有一個非常不確定的重要因素———國際市場的變化。

    去年行業取得了12%的增速，國內市場上升了24.7%，國際市場則下降了44%。國際市場雖然不會很快復蘇，但我國工程機械出口逐月上升的數據已經足以令業內企業歡欣鼓舞，已經有不少企業調整了戰略目標，將國際市場所占權重逐漸加大。當前的國際形勢為行業呈現出一個緩慢上升的發展態勢。

    礦山機械率先發力

    經濟回暖在上游產業的表現相對較早也較為顯著。包括煤炭、石油天然氣、黑色礦、有色礦和非金礦等在內的采掘業已經為世界經濟的回暖逐漸發力。與之相對應的便是礦山機械的增速明顯。受益最大的當屬重型機械行業、汽車行業和工程機械行業。

    對于中國工程機械產品來講，這確實是件尷尬的事情———礦山機械產品對產品性能要求很高。但目前，即使是中國的礦山，在林林總總的大中型挖掘機等大型設備中，也很少看到本土品牌的身影，更不用提海外市場。

    因此，該領域產品需求量的提升，首先受益的是在技術方面處于絕對優勢的國際巨頭。但這并非表示中國企業沒有機會。國產裝載機、推土機在礦山領域有一定的使用量，而這幾乎是中國工程機械企業在這個領域少有的優勢產品。這兩類產品在中國都屬于技術成熟型產品，能夠受益的企業預計不在少數。但這些產品并不具備價格優勢，數量在衡量企業成功與否方面占有絕對優勢。

    鐵建引領對外項目推進

    日前，一位在中鐵物資集團工作的朋友告訴記者，去年年底到現在，他已經先后跟隨領導去了特立尼達和多巴哥、尼日利亞等國家。據他了解，中國在這些國家已經簽署了好幾個鐵路建設合同，其中有幾個大訂單。

    他認為，第三世界國家對鐵路的需求非常大，而且將持續相當長的一段時間。比如卡塔爾，就已經計劃投資170億歐元來修筑其國內的鐵路系統，這個鐵路系統將從卡塔爾通往巴林及其他鄰國，分3個階段，在15年內修筑完畢。

    根據以往的經驗，中國施工企業往往是在國內采購了設備帶過去。這就為中國工程機械企業提供了一次避免與多數外國企業競爭，但能得到出口市場的絕好機會。所以，相當多的企業在北京設立海外事業部的分支機構，其意義之一就在于爭取這部分訂單。

    并不是只有鐵路項目在快速增長，外國基建項目的中標率也在穩健提升，特別是在非洲、西亞、中東等地。隨著施工企業走出國門，對工程機械企業來講，仍是一個不錯的選擇。2009年，基礎設施建設成為拉動國內工程機械市場的主因，今年，這個因素有望在海外市場的增長方面做出貢獻。    

    打開市場的區域性展會

    中國工程機械成套公司總經理陳由鋒表示，區域性展會是企業開拓市場的重要手段，這是因為大型的國際展會固然能夠吸引來自全球的專業觀眾，但卻沒有具體的針對性；而區域性展會更多面向本地，專業觀眾的要求更為直接，企業也可以根據市場所需選擇較為具體的產品攜帶前往。

    因此，他們除了組織和協助企業參加世界工程機械行業三大展（美國拉斯維加斯展CONEXPO展、法國IN鄄TERMAT展、德國慕尼黑BAUMA展）以外，還致力于協助企業參與一些海外重點市場的展會。

    目前最受企業歡迎的莫過于東南亞、南亞、中亞、泛俄語地區的展會。不少企業都已經多次獨立參展并取得良好效果。目前，參與重要的區域性展會成為企業開拓市場和促進銷售的重要手段之一。

    去年12月1~4日，在越南胡志明市舉行的為期四天的2009越南第三屆工程機械展便是一個很好的例證。由24家中國工程建設機械企業組成的展團不僅成為本屆展會最大的國家展團；企業攜帶的多款實物樣機成為展會的熱門產品；其中徐工、柳工等多家企業更是已經連續三屆參展。

    如此種種，中國企業對越南乃至整個東南亞及南亞地區的強烈市場訴求彰顯無遺。但不得不指出形勢依舊嚴峻。據了解，目前，越南工程機械市場50%的份額都被小松牢牢把握著。如何謀求另外50%的份額，并一步步增長壯大，這對于我國企業來說將是一個長期攻堅戰。

    服務網絡持續鋪展

    中國工程機械企業的海外市場目前仍處于開拓期，還未能夠在某個市場占據絕對優勢。開拓市場，服務先行。拓展服務網絡，縮小服務半徑，是企業競爭的關鍵所在。

    裝載機、挖掘機等的總體銷量非常大，不少中國企業在海外建有多家區域性配件庫，并協助海外代理商做好了售后服務的培訓工作。但是，目前沒有一家中國工程機械企業將售后服務工作真正開展到了全球，只是在重點市場有所布局。隨著市場的不斷擴展，布局的點也將越來越多。

    對于一些銷量比較小的產品來說，這個問題變得尤為復雜。記者從一家在行業內排名非常靠前的旋挖鉆機生產企業了解到，他們的海外服務工程師都沒有所在國家的長期簽證。每次需要到現場維護時，都先去申請簽證，這極大地影響了其服務效率。如果一旦出現問題無法抵達現場，企業必將承受更大的損失。

    政策空間需利用

    目前國內工程機械大部分整機產品的出口退稅率都為17%，已經達到了較高檔位的全面退稅。此項出口刺激政策的延續有利于降低我國企業的出口成本，提高企業利潤，直接幫助企業分擔了匯率等問題帶來的利潤率下滑的風險.

    在去年年底商務部機電和科技產業司召開的“十二五”出口規劃專題座談會上，中國工程機械工業協會蘇子孟秘書長指出，“十二五”出口規劃為國家、地方有關部門進一步建立和完善相關的法規、規劃、標準和產業政策，努力為企業爭取更為公平的國際競爭環境發揮作用；同時，出口規劃將保持國家有關出口政策的有效性和連續性，盡量體現利用我國對外承包工程快速發展的有利條件。

    他認為，“十二五”出口規劃要支持和引導企業把握好后金融危機和金融危機后的國際市場發展機遇，在此期間，行業和企業要重點關注和解決好匯率、原材料價格變動、關鍵零部件受制于人、國際貿易投資保護主義等問題，使企業在享有優惠政策的同時，也能夠擁有良好的外部競爭環境。