涓涓細流，匯聚成河:尾巴也能翹過了頭

　　長尾思維,是一種深度的藍海思維，它要求我們關注那些被我們遺忘的市場，那些需要我們滿足的多樣化需求。但是,這長長的尾巴是怎么翹起來的?它怎么可能翹過頭呢?我們通過一些案例來說

　　明這個問題。

　　愛書的朋友都喜歡逛書店，你有沒有注意到書店的暢銷書與非暢銷書，是如何擺的?當當網市場總監張睿帆說在一-個書店里面的陳列時間最多只有三年，在中國更短了,可能只有- -年，因為你的陳

　　列空間是有限的。而在互聯網上，你可以把陳列時間無限延長，起碼延長到十年是沒有問題的。暢銷書對于網上書店來說，雖然沒有足夠多的利潤，但是它是吸引顧客的一-個良好途徑，有時候更像- -個

　　招牌。也就是說，由于網絡提供的資源幾乎是無限的，它不必為庫存擔憂，所以，那些小眾產品幾乎可以無限的擺放，而傳統的書店就不同，非暢銷書會占據大量的陳列空間資源，所以，商家當然只關

　　注熱門產品，而忽略冷門產品了。

　　2004年中國正版唱片的市場收入僅為16.5億元，而僅中國移動彩鈴業務收益2005年就達到34.2億元。同時也擴大了用戶，從之前幾百萬個買唱片的核心消費人群轉移到數以億計的購買音樂片斷的手

　　機用戶。傳統的唱片,顧客的選擇余地很少，而且它的傳播方式也很有限。但是,通過音樂分類和人工智能引導消費,彩鈴能夠滿足人們的多樣化需求，人們可以任意下載喜歡的歌曲,這種方式，大大

　　開發了市場，也不再有熱門和不熱門的區別，因為，熱門歌曲和不熱歌曲，幾乎創造了同等的價值。

　　傳統企業里面我們也能夠看到類似的效應,比如說銀行，很多商業銀行意識到僅僅抓住大客戶,很難開拓利潤空間，于是他們轉向挖掘那長長的尾巴，像招商銀行推出的信用卡,他們就在逐步把客戶細分,是把他的尾巴做很細的劃分,通過有效的排列同樣可以挖掘價值,學生卡、金卡或者白金卡，這些客戶雖然是長長的尾巴，但是如果把這個尾巴抓住的話，同樣可以產生巨大的利潤。

　　長尾理論給互聯網商業經營帶來重要的啟示是，不要只盯著主流市場，涓涓細流同樣能匯聚成河。不過，這些商機要想得到實現，還必須滿足- -些條件。

　　長尾理論有效的一一個重要前提是，互聯網技術可以使得產品的存儲和物流成本降到足夠低的程度，也就是說，產品的數字化程度要很高,這也是為什么長尾理論的應用，目前還只是局限在網絡娛樂:

　　和廣告媒體市場，而在傳統領域影響還比較小的原因。

　　但是，毫無疑問，長尾理論為企業家提供了- -個重 要的思維方向:如何將企業以前無法顧及的80%的市場(產品或者客戶)集合起來，重新變成一-個大的市場。長尾思維就是要我們如何聚沙成塔、集腋成裘。

　　Google有相當比例的利潤來自小公司的廣告。數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑,甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但

　　Goog1e把廣告這-1 ]檻降下來了:廣告不再高不可攀,它是自助的、價廉的，誰都可以做到;另一-方面，對成千上萬的博客站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。目前，

　　Goog1e的市值已超過800億美元，被認為是“最有價值的媒體公司”，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。

　　全球最大的網上書店亞馬遜公司的圖書經營也顯現了長尾思維的威力。亞馬遜網上書店一半以上的銷售量都來自于它銷售排行13萬位之后的圖書。亞馬遜公司的一-位員工曾說:“現在我們所賣的那

　　些過去根本賣不動的書，比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。”

　　小需求如何變成了大市場，顯然，長尾之所以能聚沙成塔，關鍵在于它的存貨成本可以降到最低。對于企業家而言,在這個網絡時代，要相信，

     - 一切皆有可能,任何我們之前忽略的或認為不可能的事，在互聯網時代都可能發生。

 文章摘抄于：《企業家的思維盛宴》 作者：楊健