產品組合調整策略

　　對企業現行產品組合進行分析和評估之后，找出存在的問題，就要采取相應的措施，調整產品組合，一切達到最佳的組合狀態，一般來講，產品調整策略管理有以下幾種。

　　1.擴展策略

　　擴展策略包括擴展產品組合的寬度和長度。前者是在原產品組合中增加一條或幾條產品線，擴大企業的經營范圍;后者是在原有產品線內增加新的產品項目，發展系列產品。

　　一般當企業預測現有產 品線的銷售額和盈利率在未來幾年要下降時，往往就會考慮這一策略。 這一策略可以充分利用企業的人力等各項資源，深挖潛力，分散風險，增強競爭能力。當然，擴展策略

　　也往往會分散經營者的精力，增加管理困難，有時會使邊際成本加大，甚至由于新產品的質量、功能等問題，而影響企業原有產品的信譽。

　　2.縮減策略

　　縮減策略是企業從產品組合中剔除那些獲利小的產品線或產品項目，集中經營那些獲利最多的產品線和產品項目。

　　縮減策略可使企業集中精力對少數產品改進品質，降低成本，刪除得不償失的產品，提高經濟效益。當然，企業失去了部分市場，也會增加企業的風險。

　　3.產品延伸策略

　　每一個企業的產品都有其特定的市場定位，如我國大陸的轎車市場，“別克”、“奧迪”、“帕薩特”等定位于中偏高檔汽車市場，“ 桑塔納”定位于中檔市場，“夏利”、“奧拓”等則定位于低

　　檔市場。產品延伸策略是指全部或部分地改變公司原有產品的市場定位。具體做法有向下延伸、向上延伸、雙向延伸。

　　(1)向下延伸。

         向下延伸是企業原來生產高檔產品，以后增加低檔產品。企業在下列情況下可以考慮實施這一策略:

　　1.1 高檔產品在市場上受到競爭者的威脅，本企業產品在該市場的銷售增長速度趨于緩慢，為了維持銷售，占領和開拓市場，將產品線擴展，增加產品項目，增加中低檔產品。

　　1.2 企業的高檔產品遇到了強硬的競爭對手，進入中低檔產品市場可以獲得回旋余地。

　　1.3 企業進入高檔產品市場，建立高品質名牌形象，擴大聲譽的目的已經達到，生產中低檔產品可以豐富品品種，增加花色，擴大市場。

　　1.4 填補市場空缺，抵制競爭者進入中低檔產品市場同企業抗衡。

　　向下延伸策略的優勢是顯而易見的，即可以節約新品牌的推廣費用，又可使新產品搭乘原品牌的聲譽便車，很快得到消費者承認。企業還可以充分利用各項資源。但同時也存在風險。因為在高檔產品線中推出低檔產品，容易影響和損害企業及原有品牌產品的形象，降低原有產品的檔次，還可能刺激本來生產低檔產品的企業進入高檔產品市場，促使競爭加劇。

　　(2)向上延伸。

       向上延伸指企業原來生產低檔產品，后來決定增加高檔產品。企業在下列情況下可以考慮實施這一策略:

　　1.抬高產品的市場形象。

　　2.市場對高檔產品需求增加，高檔產品銷路廣，利潤率高。

　　3.高檔產品市場競爭者實力較弱，可以取而代之。

　　4.企業的實力增加，希望發展高中低檔各類產品。

　　向上延伸也有可能帶來風險:-是 可能引起原來生產高檔產品的競爭者采取向下延伸策略，從而增加自己的競爭壓力。二是市場可能對該企業生產高檔產品的能力缺乏信任。三是原來的生產、銷售等環節沒有這方面足夠的技能和經驗。

　　(3)雙向延伸。

       原來生產經營中檔產品，現在同時向高檔和低檔產品延伸，-方面增加高檔產品，另- -方面增加低檔產品，擴大市場陣地。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書> 作者:趙凡禹 林墨敘