企業如何做產品組合定價策略

　　產品組合定價是指企業為了實現整個產品組合(或整體)利潤最大化，在充分考慮不同產品之間的關系，以及個別產品定價高低對企業總利潤的影響等因素基礎上，系統地調整產品組合中相關產品的價格。主要的策略有:產品線定價、任選品定價、連帶品定價、分級定價、副產品定價、產品捆綁定價。

　　(1)產品線定價。企業(民營企業)為追求整體收益的最大化，為同產品線中不同的產品確立不同的角色，制定高低不等的價格。若產品線中的兩個前后連接的產品之間價格差額小，顧客就會購買先進的產品，此時若兩個產品的成本差額小于價格差額，企業的利潤就會增加，若價格差額大，顧客就會更多的購買較差的產品。如某品牌西服有300、800、1500元3種價格。產品線定價策略的關鍵在于合理確定價格差距。

　　(2)任選品定價。任選品是指那些與主要產品密切相關的可任意選擇的產品。如飯菜是主要產品，酒水為任選品。不同的飯店定價策略不同，有的可能把酒水的價格定得高，把飯菜的價格定得低;

　　有的把飯菜的價格定得高，把酒水的價格定得低。

　　(3)連帶品定價。連帶品又稱互補品，是指必須與主要產品-同使用的產品，如膠卷是相機的連帶品，磁帶與錄音機、隱形眼鏡與護理液、飲水機與桶裝水等。許多企業往往是將主要產品(價值量高的產品)定價較低，連帶品定價較高，這樣有利于整體銷量的增加，增加企業利潤。

　　(4)分級定價。分級定價又稱分部定價或兩段定價法。服務性企業經常收取一筆固定的費用， 再加上可變的使用費。如游樂園一般收票，如果游玩的地方超過規定，就再交費。

　　(5)副產品定價。在生產加工肉類、石油產品和其他化工產品的過程中，經常有副產品。如果副產品定價過低，處理費用昂貴，就會影響到主產品的定價。制造商確定的價格必須能夠彌補副產品的處理費用。如果副產品對某一顧客群有價值 ，就應該按其價值定價。 副產品如果能帶來收入， 將有助于公司在迫于競爭壓力時制定較低的價格。

　　(6]產品捆綁定價。產品捆綁定價又稱組合產品定價。企業經常將一些產 品組合在一起定價銷售。完全捆綁是指公司僅僅把它的產品捆綁在一起。在一一個組合捆綁中，賣方經常比單件出售要少收很多錢，以此來推動顧客購買。如對于成套設備、服務性產品等，為鼓勵顧客成套購買，以擴大企業銷售，加快資金周轉，可以使成套購買的價格低于單獨購買其中每一產品的費用總和。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘