銷售渠道的作用

　　銷售渠道是由各個復雜環節組成的一個紐帶，它的主要作用是不斷把產品或服務，從生產商傳遞給消費者，實現商品或服務的有效轉移與流通。這中間的要素包括生產商、公司辦事處、批發商、零

　　售商、代理商等。具體來講，銷售渠道有以下三點作用。

　　1.產品的集中與再分配

　　如圖17-3所示，中間商的最直接和最主要的作用就是將產品從制造商那里集中起來，再根據客戶的具體要求將其進行重新包裝、組合和分配。并不是所有的公司都有能力和資源進行直接銷售，這就

　　是中間商存在的價值和原因所在。即便是那些有能力建立自己的銷售渠道的廠家，也可以借助中間商的資源和其高度專業化的優勢擴大自己的市場覆蓋率。

　　2.信息的收集與反饋

　　在產品的流通過程中，各個中間商可獲取有關客戶、市場和競爭者的信息，通過收集整理并反饋給公司。事實上，經銷商和零售商對公司而言是極其重要的信息來源。他們最接近市場，可以和終端

　　客戶保持經常的聯系，獲取有關他們的各種信息。同時，許多經銷商和零售商也銷售競爭廠商的產品，有助于他們了解客戶對各種產品的真實反映。

　　3.資金的流動

　　渠道的最后一一個重要作用就是實現了資金在渠道中的流動。這使得公司緩解了資金上的壓力。一般來說， 銷售渠道的資金流動作用主要通過付款、信用、融資等幾種方式來實現。具體分析如下:

　　付款: 是指貨款通過銷售渠道從最終客戶流向公司。在產品流通過程中，由于中間商的存在提供了多種多樣的、靈活方便的付款方式。

　　信用:經銷商和零售商為公司提供了重要的信用。對購買產品的支付幾乎都是以購買日為準，而不是以產品最終賣出去的時間為準這一做法對公司和 上一級經銷商都具有重要意義，使得他們能夠

　　準確地估計先進流量的大小。

　　融資: 通過銷售渠道成員自己的努力和信用進行融資，擴大了產品流通過程所需要的資金來源，使得渠道的資金雄厚，便于更廣泛的產品推銷。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘