巨人集團董事長史玉柱說:“最初巨 人的文化是不對的，動不動就提口號，原來是用來激勵員工的，后來把自己也給騙了。現在我再也不敢定這種目標了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。”

　　那年，到廣東省南海市考察鋁材配件的市場，選中了家公司之 后我們與之簽訂了合作協議， 然后我們就回到了大連。

　　回到大連之后我們根據大連市場需要，給對方發去了一個采購清單，貨款的金額是21萬元多-點，當初簽訂協議的時候有言在先，先發貨后付款。對方相當恪守承諾,傳真發過去一周之后 ,我們就收到了鐵路的“到貨通知單”。這批貨是一家房地產公司定購的，但是貨物到家之后出了一些狀況，房地產公司由于資金緊缺，一直沒有付貨款，我們也因此耽誤了廣東方面的付款。在萬般無奈的情況下我們和對方做了解釋，對方很爽快地說:“沒問題， 什么時候方便什么時候再說。”

　　竟然一點沒有埋怨我們的意思。

　　差不多又過了半個多月，我們又向南海方面提出了賒購15萬元商品的要求。對方沒有半點遲疑，馬上又給我們發出了15萬元的貨物。我們甚至都有點不好意思了。就這樣一來二去的，貨款一直欠到了年底。這時，那家房地產公司的樓盤銷售狀況轉好，欠我們的貨款一次付清 了。老婆高興地給廣東方面打電話，核對賬目，準備付清全部欠款。你猜對方的經理怎么說，人家就是爽快，他說:“有錢了?那好啊，我們已經算好了，一共欠我們44萬元還有一個零頭，如果你們能一次付清，就匯40萬元吧，那4萬元和零頭就是對你們的獎勵了!”

　　我一-聽真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款，對方在收到貨款之后還贈送給我們一臺彩色電視機呢。

　　后來我就思考，廣東人和很多北方人在做生意的方式上為什么會有這么大的不同呢?廣東人對合作伙伴是那么的信任，北方人對合作伙伴卻常常是那么的懷疑，真是天淵之別啊!后來我想通了，是市場環境在發生作用。

　　記得上學的時候學過一篇叫《 晏子使楚》的古文:晏子代表齊國到楚國進行國事訪問，楚國的大王想要當眾羞辱晏子，當酒至半酣的時候，當著晏子的面,兩個小吏押過一個被捆綁起來的人， 并告訴晏子說這是你們齊國的人，因為盜竊而犯法。這個時候，楚國的大王就故意問晏子:“ 你們齊國人都善于偷盜嗎?

　　晏子的回答很精彩:“橘子生在淮河以南就是名副其實的橘子 ，生在淮河以北就得被稱為枳子，因為它們只是葉子相似，味道并不一樣。為什么會這樣呢?因為水土不同使它們這樣的!現在老百姓生活在齊國不偷盜,們到了楚國就學會了偷盜，難道是楚國的水土使老百姓善于偷盜嗎?'

　　個人的作用是有限的，很多時候環境使人們的行為發生了改變，-一個人的思維、行為、活動和他所處的環境是緊密相關的。

　　廣東一帶是中國市場經濟最發達、最成熟的地區。成熟的市場經濟最主要的特點之一就是誠信， 沒有誠信，交易費用就會居高不下，交易就無法進行，市場就會崩潰。廣東人講究商業道德，誠實、守信，南北距離雖然常遙遠，但是雙方既然講好了的條款，廣東人肯定是遵照條款辦理的，無論質量、期限、價格都嚴格執行合同，不騙你一分錢。正因為這樣，人們都愿意和東人做生意，他們的商品行銷祖國各地，掙全國人民的錢。

　　那么他們為什么能夠和對方建立起互信的商業關系呢?其實這也是經過反復博弈的結果。首先，廣東人由于身處市場經濟最發達的地區，受市場經濟思想熏陶的時間比較長，在經營過程中，人們逐漸形成了-定的慣例;

　　其次，多年的市場經濟的磨煉，人們已經習慣了市場經濟運行的基本規則;第三，廣東地處中國的最南端，和廣東人初次接觸的費用是比較高的，所以到廣東談生意的人們一般來說都是真正的商人，是帶著誠意來的，這是過多:年的實踐得到的臉證。改革開放的初期，人們未必一開始就有那么大的度量，敢于一下子將幾十萬的東西賒出去，但是后來經過反復的博弈，比如賒給北京人2萬元的商品，年底賬目結清了，所以第二年敢于賒給遼寧人

　　萬元的貨物，再后來敢于賒給上海人10萬元的貨物.-. .經過無數次這樣的生意之后，經過和不同人、不同生意的博弈，他們就養成了誠信經營的習慣，時間長了，他們敢于相信別人，別人也敢于相信他們，逐漸彼此就建立了互信的關系，使交易費用降到了最小的程度，-個傳真的費用代替了近1萬元的差旅費用。使社會環境進入了良性循環的境界。

　　市場經濟使人們面臨一種交替關系，彼此的交易是通過貨幣與商品的交換完成的。而隨著人們通訊、交通、信息技術的不斷進步，人們的交易從村落、街道、擴大到城市、外省，以至于跨越到國門之外。如果人們的交易缺乏一個固定的交易規則、交易慣例、沒有彼此的信任，交易怎么能進行呢?

　　我們公司常常接到外資企業的一些小訂單，小的電子元件其價款有的只有十多元錢，而且需要從國外采購，我們如果缺乏對國外合作伙伴的信任,乘飛機到國外采購幾個電子元件的話，這種生意根本就無從談起了。

　　生意經:

　　大生意往往就是從這些小生意開始的。

　　小的生意你做不來，大的生意又怎么可能給你呢?經過無數次的博弈，雙方確立了彼此的信任，然后才有進一步合作的可能。

　　文章摘抄于：《小經驗大財富》作者:杜忠明