打造差異化的產品和服務，實現客戶價值

　　科特勒如是說：

　　營銷人員可以通過創造或者推動客戶的情境式經驗來擴大客戶價值。或者,營銷人員也可以提供個人化的市場產品或服務，以符合個別客戶的情境經驗，加深客戶價值。        一一科特勒《跟科特勒對話營銷訣竅》

　　實例 ：

　　任何企業的發展成長都需要通過經營一種或- 種以上的產品實現其目的。但是,選擇什么樣的產品，怎樣推出產品以贏得市場，從來都是企業經營中存在的一個關鍵問題。

　　很多企業選擇產品的方式很模式化，往往是社會上流行什么，就選什么當產品，并且- -味跟風。但是,企業選擇的經營產品如果不當,既有可能錯過銷售黃金期，又可能因為沒有特點而湮沒在產品大洋中，

　　難以引起消費者的關注。因此，公司銷售什么樣的產品，無不需要經過深思熟慮。

　　宜家家居于1943年創建于瑞典, 60多 年來,瑞典宜家集團已發展成為全球最大的家具家居用品商家，銷售主要包括坐椅/沙發系列,辦公用品，臥室系列,廚房系列,照明系列,紡織品，炊具系列,房屋儲藏

　　系列，兒童產品系列等約0000個產品。宜家品牌始終和提高人們的生活質量聯系在一起并秉承 “為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔,設計精良,功能齊全，價格低廉的家居用品”的經營宗旨。

　　宜家的業務領域非常清晰:公司銷售相對便宜的、現代的、北歐風格的家具和家裝產品;以年輕白領為主的客戶目標市場。從地理范圍來看，宜家在全球，或是至少在社會經濟狀況和基礎條件可以支持其商

　　業概念的所有國家開展業務。宜家的產品并不只是家居產品的零售，還包括通過對產品設計的把握來保持其獨特的產品風格和高品質。產品設計過程充分考慮到了后續制造環節的高效。這些使宜家積累了競爭對

　　手無可比擬的專業性。宜家并不從事制造,它依靠-群長期、 高效地在不同地域從事分布式生產的供應商。

　　宜家通過- -些重要的差異化要素吸引客戶并擊退競爭者。首先，其產品擁有可靠的質量，且價格略低(大約比同類產品價格低20%~30%)。其次，與顧客在傳統家具店中易產生的壓抑感不同，宜家為顧客

　　提供有趣的、沒有壓力感的購物體驗。顧客可以自由漫步在充滿視覺享受的商店中，只有他們要求，店員才會提供幫助。再次，公司努力快速滿足顧客的需求。

　　宜家在每個分店會保持一-定的額外庫存 ，使得顧客購買后就可以直接提貨,或者安排當天送貨，而傳統的家具零售商采用陳列品模式，每件訂單從客戶下單到發貨要等6-10周。

　　宜家家居通過對于傳統家具業的分析,從而通過差異化的營銷方式，打造出來獨特的宜家產品和服務。營銷專家也認為,企業能否選擇有市場競爭力的產品，就在于能否挖掘產品的價值，即企業能否在開發

　　選擇產品的過程中把產品特色作為關鍵考慮因素,能否設計提煉出產品的市場特色。無疑，宜家家居在這-方面堪稱典范。

　　任何企業都需要通過及時有效地為消費者提供所需產品來實現企業的發展目標。在市場競爭-場激烈的今天， 企業的市場競爭的焦點已從價格競爭轉向差異化競爭。要想在如今的市場中分得一杯羹,或許每

　　一個企業都不能不將差異化作為考量未來的問題。

　　文章摘抄于：《科特勒營營銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明