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時間：2020年05月20日
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“演示標尺”：你一定要掌握的演示思考術(4)
首先，在假設人們的了解程度時，研發小組犯錯誤的可能性更大。其次，早期使用者更有可能使用技術性語言描述產品的功能和好處，而不會根據別人缺乏經驗這個情況做出調整。可能就是這些因素導致安德烈在推廣產品時遭遇到難題：演示者沒有考慮處于標尺另一端的人。
安德烈越來越清楚當前他所面臨的情況：了解并信任產品的人都在標尺右端一字排開，而這一端的人都受到了知識的“詛咒”。同時，產品面對的市場很廣闊，而安德烈知道，大多數潛在用戶都分布在標尺上從“A”到至少是“N”的各個位置。
在使用這個標尺后，安德烈可以看出在了解產品的人與不了解的人之間還有巨大的空間。他必須對目標市場做出假設。因為產品是針對主流市場的，所以他必須假設構成目標市場的人群分布在演示標尺的所有位置。
在這之前，安德烈和早期使用者已經對人們對這個產品的了解程度做出了假設，接下來，他必須重新考慮了。通過與當前用戶的討論和交談，他的團隊了解了這些用戶在對他人演示這個產品時采用的方式。有了這個信息，他們可以判斷，這些用戶在作演示時認為人們的了解程度至少到了“L”的位置。
現在，他們已經很清楚到底是怎么回事了。由于知識的“詛咒”，安德烈的研發小組和早期使用者對人們已經了解的信息做出了假設——這是一個錯誤的假設。他們的演示對于目標市場中非常了解這個產品的人有吸引力，但是卻把大多數潛在用戶拋之腦后了。從下面的標尺可以看出來，當前的演示沒有觸及主流市場。
安德烈看到產品的目標用戶在標尺上的分布情況，立刻明白演示對產品的市場銷售潛力的限制。他和團隊在產品研發上花了太多時間，所以沒有接觸過市場，在演示產品時無法讓潛在用戶在產品的使用方面樹立信心。
現在，安德烈清楚自己遇到了什么樣的演示難題，于是他立即開動腦筋，尋求解決方法。接下來，他想到了一些很重要的問題：
文章摘抄于：《商業就是一場秀》 作者：美 李-勒菲弗
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