既然是要和人打交道，就要好好研究人。古人云：得人心者，得天下。如果延伸一下，也可以說：得人心者，得財富。

 

　　“得天下”，是從政者的理想;“得財富”，是商人的理想。不過，其共同點就是先“得人心”。如何才能得人心呢?這方面，孟子的論述最精辟，我們看孟子怎么說的。

 

　　孟子曰：“桀紂之失天下也，失其民也;失其民者，失其心也。得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道：得其心，斯得民矣;得其心有道：所欲與之聚之，所惡勿施爾也。”就是說，夏桀和商紂喪失天下，是因為失去了民眾;他們失去民眾，是失去了民心。要取得天下的好辦法是：要獲得民眾，獲得了民眾，就獲得了天下。要獲得民眾的好辦法是：獲得了民心，就獲得了民眾。要獲得民心的好辦法是：民眾所要求的，就滿足他們，民眾所厭惡的，就不要強加在他們身上。

 

　　其實，“得人心”的核心就這一句：“所欲與之聚之，所惡勿施爾也”。也就是說，需要先了解人的欲望，還要了解人的憎惡，只要滿足人的欲望，不做他們討厭或不喜歡的事，他們的心就向著你。你滿足了他們的欲望，自然他們就會回報你。對于商人來講，回報你的方式就是買你賣的商品，你可以從中牟利。

 

　　人的欲望非常多，不僅有七情六欲，還有七情六欲組合出的新欲望，所以有個詞叫“欲壑難填”，就說明人的欲望滿足了一個，又會新生更多的欲望。為了滿足人類各式各樣、五花八門的欲望，就出現了各種各樣的商品。新商品的出現也都是伴隨著新的欲望而產生的，所以社會在不斷進步和創新，也都是為了滿足人類的新的欲望。

 

　　有欲望就是有需求，有需求就有市場。每種商品都是為了滿足某種需求而存在的，當該需求不存在的時候，與之對應的商品也就沒有市場了，商品的生命周期也就結束了。

 

　　其實，每件商品自誕生的那一刻起就已具有了滿足需求的屬性，但只有一部分商品能夠真正實現滿足使用者需求的價值，還有很多商品都沒有機會體現價值就匆匆地離去了。發生這種情況取決于兩個人，一個是使用者(我們稱之為買家);另一個是銷售者(或叫推銷者，我們稱之為賣家)。在買家和賣家這一對關系中，商品能不能體現出價值，有一個詞至關重要，這個詞就是“人性”。

 

　　人性是人類共有的特征，只要是人就會有的行為就是人性。所以，買家會有的某些特征，賣家同樣也會有，因為他們都是人。因此，商品能不能體現出價值，既取決于賣家對買家人性的了解，也取決于賣家自己對人性的克服。賣家對買家的人性弱點了解得越多，同時對自己的人性弱點克服得越多，就能賣出更多的商品，從而讓更多的商品能體現出價值。

 

　　人性有很多弱點，賣家最常接觸的人性弱點有懶惰、拖延、懷疑心重、愛占便宜等。人性的這些弱點就有它可以利用的地方。比如“占便宜”，正因為有些人喜歡占便宜，我們才可以利用這個特點讓生意更火暴。在后面的內容中，你可以經?？吹竭@樣的例子。

 

　　文章摘抄于：《淘營銷》 作者：馬濤

 

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