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時間：2020年07月01日
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如何管理經銷商(1)
簽訂協議明確雙方的權利和義務
在和經銷商合作之前，馬健對業務人員的要求是選擇經銷商的人品，如果雙方有意向合作，馬經理會要求經銷商在了解協議后第一時間簽訂公司的合作協議，對于有些經銷商認為協議可有可無嫌麻煩不想簽時，馬健總是站在公正的立場上說明簽訂協議和不簽訂協議的利弊，促使經銷商按照要求簽訂協議，以便后期雙方合作時能夠嚴格遵守協議。
以“利”服人幫助經銷商賺錢
和很多區域經理不同的是，因為對公司的產品所賺取的毛利、重點推廣的產品、高毛利產品心中有數，馬健每月雖然會把銷售任務分解給經銷商和業務員，但是在實際工作中則要求業務人員在不違背公司利益的前提下幫助經銷商去賺錢。
1*被醴⒌驕*銷商倉庫時，要求業務人員指導幫助經銷商消化庫存，不能不管滯銷貨、不管庫存、不管退換貨，只管要回款的“一管三不管”的業務人員。
2*備*據公司的產品結構，要求業務員指導經銷商對品類進行分類，幫助經銷商制訂一系列的推廣策略。如高毛利產品如何推廣，暢銷品如何帶貨，針對不同品類產品，不同價位產品制定不同的渠道政策。
為經銷商做好服務和指導
在實際工作中，馬健強調給經銷商做好服務和指導。到下面的市場進行走訪時，馬健總是先獨自走訪市場以掌握市場的第一手資料和市場情況，然后，再就市場問題和經銷商進行溝通，由于了解市場情況，馬健在指出經銷商問題和市場問題時總能一針見血，同時制訂的方案也符合實際讓經銷商心服口服;對經銷商提出的合理的意見和建議，他總是盡量地予以解決，能現場解決的就現場解決，暫時不能決定的也會在一定時期內給經銷商一個合理的解釋或者答復。
只要時間允許，馬健總是會要求經銷商和自己一起帶車發貨，一方面可以在發貨的過程中加深對市場的了解，另一方面可以在發貨途中和經銷商進行深度溝通，了解經銷商對自己和企業的看法并聽取好的建議，以便在以后的工作中加以改進。
文章摘抄于：《成為優秀的快消品區域經理》 作者：伯建新
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