從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“口碑營銷”：文化是最好的制度，口碑是最大的品牌

    何林福是臺州一家小企業(yè)的老板。每逢周五下午，他都會到泰隆銀行臺州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)支行活動室打乒乓球，就像回自己家一樣。他不僅是這個支行的老客戶，也是支行的“編外客戶經(jīng)理”：這幾年，他先后介紹了六七十位朋友或上、下游合作伙伴到泰隆銀行貸款，理由就是“泰隆服務(wù)好”。

    2008年8月開業(yè)的泰隆銀行杭州分行，去年底的客戶數(shù)還不足2000戶，到今年7月已攀升至3400戶。分行行長鄭君京說，開始階段的營銷是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，每天組織大批客戶經(jīng)理出去找客戶、做調(diào)查，如今銀行口碑做出來了，客戶介紹的客戶越來越多了。

    王鈞認為，金融說復(fù)雜也復(fù)雜，要用很多數(shù)理模型、工具來分析，說樸素也樸素，因為金融是對人的服務(wù)，最終要回歸“人情味”。一般而言，誰會為了借一次錢不還，把自己的名譽毀掉？基于這樣的判斷，多年來泰隆銀行一直大膽推行無須抵押的信用保證貸款，目前全行此類貸款在全部貸款中的占比高達91.3%。

    這種“人情味”，既讓泰隆銀行的客戶經(jīng)理們感受到了自己肩負的責任，又讓他們樂在其中。在銀行內(nèi)部，既有“不許拿客戶一針一線”等“雙十禁令”，也有運動會、歌唱比賽以及覆蓋各個層面的員工培訓(xùn)活動，令人忙碌而又充實。

    “17年來，泰隆走的是一條特色化的發(fā)展之路，要確保這種模式不走樣，必須建立一支高度認同泰隆文化的團隊。”近幾年來，王鈞一直致力于打造一個屬于泰隆銀行的“人才蓄水池”。今年6月，泰隆銀行正式在杭州開辦“泰隆學(xué)院”。7月，泰隆銀行宣布與北京大學(xué)國家發(fā)展研究院組建“小企業(yè)金融研究基地”，共同推動小企業(yè)金融服務(wù)的理論研究。

    27歲的黃葉明原本從事泰隆銀行總行辦公室行政工作，今年初主動要求換崗到支行從事農(nóng)村地區(qū)營銷工作。“這是個光榮的事業(yè)，我希望通過自己的努力，讓更多的人享受到好的銀行服務(wù)。”盡管說話時還帶些靦腆，但他的臉上朝氣蓬勃，自信十足。