記者 俞萍

    如果你曾在網上購買過做工精致、款式簡潔大方、性價比較高的水晶飾品，很可能買到的就是義烏金府飾品有限公司生產的“金朵·銀朵”。

    金府飾品，以前只不過是淹沒在國際商貿城千千萬萬個商位中批發水晶原材料的貿易商，從2009年3月開始，該公司生產的“金朵·銀朵”品牌水晶飾品一下子從義烏飾品的海洋中浮出水面，尤其在網絡上，現在只要在阿里巴巴、淘寶上輸入“水晶飾品”搜索，跳出來的絕大部分是“金朵·銀朵”的產品，“金府”還成了2011年阿里巴巴品牌供應商。

    富二代不做點什么

    總覺得自己很無能

    翻開金府飾品產品畫冊時，除了精美的飾品，吸引人眼球的還有佩戴飾品出鏡的模特，其中一位模特就是該公司副總經理吳俊。作為“金府”的富二代，吳俊給人的感覺就是一個時尚的“80后”，對于自己親自上陣當模特，吳俊十分坦然，她說畫冊上的模特都是自己公司的員工，這并不是為了節約成本，而是她認為只有自己的員工才最懂得自己產品的美。

    吳俊說，她的父輩們在國際商貿城一直做水晶批發生意，賣的是水晶原材料。當他們小夫妻提出自己生產水晶飾品時，長輩們一致反對，說做工廠太累，沒有必要。“看著自家的廠房要么空置要么出租，我們年輕人會覺得自己很沒有出息。”因此，2009年，她和丈夫硬是頂住壓力辦起飾品加工廠，注冊了“金朵·銀朵”商標。因為有了父輩們積累下來的進貨渠道，他們起步時省了不少事。

    水晶飾品一問世

    90%客戶是網商

    在義烏不少生產企業，剛開始時因為自身設計水平有限，經常要跑到韓國、上海等地花錢買別人的設計，但是這種情況在吳俊這里從來沒有發生過。研發部5個人，加上她自己，憑著對水晶材料的了解和對時尚的敏感度，完全扛起了飾品設計的重任。

    “你看那些真正高檔的黃金珠寶，真金真鉆的那種，一般不會設計得很花哨，基本上就那么幾個經典、永恒的系列，然后在這些系列的基礎上延伸設計。我們學的就是這種設計思路，我自己本身也喜歡簡潔大方的東西，因此我們的產品也全都是簡潔大方的款式，走的也是高性價比的中高檔路線。”吳俊說，水晶不像別的原材料，形狀不外乎橢圓、心形、水滴形等幾個形狀，萬變不離其宗，自己手上有哪些形狀的水晶，設計的時候把它應用進去就是了，有規律可循。在開發產品時，他們往往成套開發，將一種形狀的水晶材料發揮到極致，比如這款產品有項鏈，那必然有與之對應的手鏈、耳環、胸針等。

    產品問世后，他們戰戰兢兢地放到國際商貿城商位上展出，并將產品拍照放到企業網站上。沒多久，他們就發現下單的客戶90%以上都是淘寶賣家，不少客戶提出了網上在線批發的要求。

    “我們自己雖然每天泡在網上，但是成為網商，可以說完全是因為客戶都是淘寶賣家，所以我們隨行就市，通過兩次改版企業網站，將網站做成了支持在線交易的購物網站。”吳俊說，剛好這兩年網上對于水晶飾品的搜索特別熱門，尤其是施華洛世奇元素的水晶飾品，與他們的產品特征基本相符。現在只要在阿里巴巴、淘寶上輸入“水晶飾品”或者“施華洛世奇元素”進行搜索，跳出來的絕大部分是“金朵·銀朵”的產品。

    幾秒鐘賣出幾千條

    生產能力備受考驗

    “我希望將‘文化’注入飾品中，沒有‘文化’的飾品是沒有靈魂的，所以我們每個系列產品都有自己的名字，像三葉草、四葉草、福星娃娃等。而有文化概念的飾品，最好的傳播渠道就是網絡。”吳俊說，網絡可以在短時間內將一款產品炒成爆品，但同時也考驗著生產廠家的生產能力。比如網商慣用的“秒殺”促銷，幾秒鐘之內就可能賣掉幾千條飾品，廠家必須及時給賣家供貨，不然就會給賣家造成信譽損失。

    “五天七天就要交貨是很常見的，這也是電子商務和傳統銷售區別很大的地方，要求有現貨、速度快、售后服務好。這對于傳統的接單之后再去采購原材料、找加工點的企業來說是沒法操作的，而且十分考驗廠家的眼光。”吳俊說，為盡量減少庫存，他們在試銷策略上也作了調整，一個系列或許有六七種樣品，他們會發圖片給各大賣家，讓他們選擇，最終只選一款進行生產，其余方案被狠心“扼殺”在樣品階段。

    現在“金府”有105名員工，對于品質要求不高的外貿訂單，他們將逐步采用外發加工的形式，將自己工廠的優勢生產力集中到做中高檔系列產品上來。

    最近，“金府”成了2011年阿里巴巴品牌供應商，今年，他們除了大批量生產網絡暢銷款，還將給部分客戶提供個性化供貨。他們還申請了阿里巴巴國際站，準備通過電子商務將產品賣到國外。