“三帖藥方”救活一家企業
——看浙江永源汽車有限公司如何轉型發展

    7月28日下午，記者來到浙江永源汽車有限公司采訪，一派如火如荼的生產景象頓時呈現在眼前。

    今年上半年，在全國汽車銷售市場普遍低迷的情況下，浙江永源汽車有限公司共銷售汽車近4000臺，實現銷售額2.1億元，上繳稅收3525萬元，一舉成為全縣納稅冠軍。

    可就在兩三年前，這家引進企業還處在連年虧損的困境，生產經營可謂舉步維艱。這場漂亮的“翻身仗”，他們是怎樣實現的？

    “調整產品結構，引進外智外資，健全營銷網絡，依靠這三帖‘藥方’，公司才得以起死回生。”浙江永源汽車有限公司常務副總經理王道良的回答，解開了記者心中的這個疑問。

    “藥方”之一：力調產品結構

    2003年，永源汽車由路橋落戶健跳。經過一段時間的基礎設施建設，公司順利投產。可就在公司上下準備大干一番時，市場給他們潑了一盆冷水。“那個時候，每年汽車的銷售量不到1000臺，不但賺不到錢，還要虧損上千萬元。”時至今日，王道良說起當時公司的處境，仍然顯得有點沮喪。

    生產出來的汽車為何賣不出去？公司內部反復進行研討，并組織人員走訪市場，最終得出結論。“當時生產的車型、質量存在一些問題，未能得到顧客青睞。”王道良介紹說。

    經過市場調查后，公司作出調整產品結構的決定，并從改變車型入手。2007年，公司全面調整，投入8000萬元資金開發符合歐四尾氣排放標準的新車型。新車型的開發是一個漫長的過程，而且也是一個反復改正的過程，但最終在全公司上限的努力下，成功開發。

    產品結構的調整，是一個永無止境的過程。眼下，該公司在銷售越來越紅火的情況下，沒有放慢對新能源汽車與微型面包車的研發步伐。

    “藥方”之二：巧引外智外資

    新產品的研發，是一個系統工程，其核心支撐是技術力量。作為汽車行業“新秀”，永源汽車如何集聚起應有的人才優勢？王道良說：“2007年的那次調整，是我們公司的決戰之舉。如果不成功，公司就將付諸東流，所以我們志在必得。”為此，公司不但引進日本汽車專家，還找了意大利的一家設計公司合作設計新型車。

    說到研發的過程，王道良顯得有些激動。他說：“我們大概進行了5次設計，精益求精。”

    就是在這樣的困境中，永源汽車走出了一片新天地。2009年3月，經過漫長14個月的努力，新型車A380終于下線，而且也獲得廣大顧客的喜愛，銷量節節攀升。

    去年該公司與美國ZAP公司進行合作，成功引進外資，研制了自動檔車型，并生產問世。另外，他們還將合作開發新能源汽車，目前該項目已經開始設計，預計明年年底產品能夠下線。

    “藥方”之三：苦建營銷網絡

    市場，是企業生存的生命線。近年來，永源汽車不斷健全銷售網絡，全國各地銷售網點從原先的七、八個，發展到現在的上百個，而且在國外也擁有了一定市場。

    王道良介紹道，市場知曉率是產品銷售的前提，那時，公司沒多余的資金投入廣告，無奈之下，只好組織十幾個人，開著3輛新款汽車，往全國各地跑，一個地方一個地方地發展銷售網點。

    事實證明，這樣的做法雖然“笨”，但很奏效。經過5個多月的努力，永源汽車在全國各地發展了50多個銷售網點。目前，該企業在全國范圍已擁有一級經銷商100個、二級經銷商200個。

    除國內市場，永源汽車也一直探尋國外市場。2009年，永源汽車生產的4個型號車輛，順利完成碰撞、車身強度、冷卻系統等30多項嚴格試驗，獲得海灣GCC認證證書。這標志著，該公司產品已滿足海灣地區對車輛的特殊要求，具備出口沙特、科威特、阿聯酋等7國的條件。如今，永源汽車已在埃及、尼日利亞、墨西哥、阿爾及利亞、摩洛哥等多個國家銷售，在國外已建立10多個銷售網點。

    除此之外，永源汽車還在北京建立首家4S店。“接下來，我們將在全國各地建立完善的營銷網絡，打造服務營銷的一體化工程，為每一位消費者提供良好的服務保障。”王道良表示。

    　　記者手記：企業要發展壯大，必須找到新的增長點，要有新思路。永源汽車已經有了一定的銷售量，達到了一定規模，目前開始從注重外在向注重提升產品的內在品質轉變，由數量增長逐步轉為質量增長，切實提高了企業自主創新能力，形成新的競爭優勢。除此之外，企業還擴大營銷網絡，推行穩健而堅定的國際化戰略，為擴大銷量做好了充分的準備。