王文京，用友總裁。1964年12月15日出生于江西省上饒縣。1979年9月至1983年7月，在江西財經大學讀書；1983年8月至1988年10月，在國務院機關事務管理局財務司工作；1988年10月15日，從機關辭職，與蘇啟強合伙創辦用友公司；1992年11月，被評為“中國優秀民辦科技實業家”；1993年2月，當選為北京市政協常委；1994年9月，被評為“中國優秀民營企業家”；1998年2月，當選第九屆全國人大代表。   

    張維迎教授（以下簡稱張）：大家晚上好，非常歡迎再一次光臨我們北京大學網絡經濟論壇。首先問大家一個問題，辦一個企業有兩種東西可以出售，哪兩種東西？（答：產品，服務。） 

    產品？服務？這個不對。我理解，一個企業只有兩種東西可以出售，一個是你的現在，一個就是你的未來，出售你現在的東西，我們叫做銷售，出售你未來的東西呢，叫融資。 

    大家看一下我們的這個IT行業的這些企業，有好多的企業似乎只有未來可以出售，沒有現在可以出售；還有一類企業，有現在可以出售，沒有未來可以出售。當然最好的企業，是既能出售現在，也能出售未來。那這就是我們今天的主講人所經營的企業，用友軟件集團。他能出售現在，他賺了好多錢，他能出售未來，他斂了好多錢，是吧？（觀眾笑） 

    所以他的這個錢是大把大把的，他從事這個事業已經有十多年的歷史了，現在用友已經是中國最大的財務軟件公司，中國最大的財務及企業管理軟件公司，也是最大的獨立軟件廠家。 

    王文京先生是江西人，在江西財經學院畢業之后分到國家機關工作，就是搞財務的，是吧？所以他進入一個特殊的軟件行業，就是財務軟件。他在1988年借了5萬元起家。到20世紀90年代的時候，中國有幾百家財務軟件公司，現在真正剩下的可能只有十幾家。 

    我想，大家對他的這個成功一定會非常感興趣。但是他今天跟我們談的是更寬的一個視野的問題，就是整個中國軟件產業的發展以及軟件企業的經營。好，我們現在歡迎王文京先生。 

    王文京先生（以下簡稱王）：尊敬的張維迎院長，尊敬的各位同學，大家晚上好。首先感謝我們光華管理學院給我這樣一個邀請，所以有這樣的機會在這里跟在座的有一個交流。同時我也特別感謝各位同學抽出這么寶貴的時間，來聽我這樣一個演講。 

    剛才張院長對我所在的公司給了一個很高的評價。確實用友的發展，包括用友的現在和未來，一直是在各個方面，包括用戶，包括我們的學者，也包括政府部門的關心和幫助之下成長和發展起來的。 

    今天我想跟大家交流的主題就是軟件產業的發展和軟件企業的經營。 

    軟件產業發展――如何發展一個牛背上的產業？ 

 

    IT產業的結構變遷 

 

    有人說軟件這個產業是一個很特別的產業，有的專家把它認為是一個屬于牛背上的這樣一個產業?？赡茉谧械囊豺T過牛，那么在牛背上的感覺呢，是很特別的，充滿挑戰。軟件就是這樣一個產業。我們談軟件，一定是離不開整個IT產業，因為軟件現在是IT產業一個重要的構成，大家都談論了好幾年IT這個產業。IT業盡管這一年多，沒有像前面幾年那么熱，但是仍舊是全球范圍內產業關注的中心，也是整個社會關注的中心。在IT的整個產業發展里邊，有一個結構性的變遷現象，這個現象就是從硬件主導發展到軟件主導，第三個階段是服務主導。在發達的國家，特別是IT產業比較發達的國家，現在已經開始進入到第三個階段。但是在中國呢，我們認為現在剛剛進入第二個階段，也就是說軟件主導這樣一個階段開始到來。 

    （指屏幕） 

 

    中國軟件及IT總市場 

 

    這里有一個表，這個表里邊有兩條曲線，下面這條曲線是中國的軟件產業的未來，一直到2004年的這樣一個增長的趨勢；上面那條線，是整個IT總體市場的發展趨勢，這里我們可以看到兩個不一樣的數字，一個就是在整個的IT的市場里邊，平均的年增長率是22.9%，但是軟件的年均增長率是39.8%，這個增長速度遠遠高于整個IT市場的增長速度。   

 

    一、軟件業演變   

 

    軟件這個行業，作為一個獨立的產業，到底是什么時候產生的？可能大家聽到軟件或者說了解到軟件這個產業時間并不很長，最早的話也就是20世紀80年代，但實際上這個產業，作為獨立的一個產業發展已經有比較長的歷史，應該說有差不多50年的歷史。軟件真正作為一個獨立的這樣一個商業業務，作為一個獨立的產業，產生于1950年，當時是IBM做了一個推動，把軟件從硬件里獨立出來，誘發了這樣一個獨立的商業業務的出現，由此產生了獨立的軟件產業。 

    從50年代開始，經歷過幾個不同的階段。首先從硬件里邊脫胎出來，第二個階段就進入到軟件的這個產品可以重復銷售的這樣一個階段，就是軟件產品發展的時代。在第一個階段，當時一些著名的公司出現了，像IBM，像EDS，CSC，EDS現在仍舊是一個很重要的一個系統集成商，當時也出現了幾個重要的計算機技術和語言。 

    在這個產業發展過程中，業界的人士在關注幾個很重要的問題，一個是怎么樣給軟件產品定價，第二個就是怎么樣鎖定客戶，第三個怎么樣去引發網絡的效益。在這個過程之中，一個重要的商業模式出現了，就是許可證，就是軟件的許可證的資格，所謂的License。因為這樣一個許可證的制度，使得軟件可以大規模的生產和銷售。在這個階段，也誕生了一批著名的國際軟件公司。這個大家都熟知了，像Oracle、像SAP、像后面的微軟公司。這個產業的發展到了最新的階段是作為服務的形態在出現，就是軟件越來越成為一種服務。這也是當今軟件發展的一個階段，那么在這個時候，出現了一批新型的軟件公司。像當年的Netscape這樣的公司，像現在一些做電子商務的公司，Broadvision這樣一些公司。 

    在整個軟件這樣幾個不同的發展階段，硬件也有幾個不同的發展，從最早的主機的階段，到PC，到后面的基于網絡的這樣的一個計算的架構。 

 

    二、軟件業類型細分   

 

    如果我們把軟件業的類型再細分的話呢，它可以分為這么三類的公司，一類就是面向大眾市場的軟件公司，第二類就是所謂的企業解決方案公司，第三類就是專業服務的公司。第一類公司里邊最具代表的全球公司就是微軟公司。在我們國內一個著名的軟件公司就是金山公司。 

    在這個幾個不同的類型的軟件公司里邊，有專業機構研究就發現一個現象，就是在他研究之前，很多人認為，一個軟件企業的成功，最重要的因素到底是什么？很多人馬上會想到是技術、是產品，但是麥肯錫的研究的結果，三個不同類型的軟件公司，他關鍵的成功要素是不一樣的。 

    第一類的大眾市場的軟件公司，特別是針對消費市場的軟件公司。他最關鍵的成功因素是營銷，然后是合作活動，然后是全球化，然后是人員管理，最后是產品開發。這跟我們想像的有很大的差異。我們看到在這個領域成功的公司確實是這個現象。我們知道微軟公司在全球是很成功的。當然他的產品做得不錯。但是事實上我們感受到比他的產品做的更好地是他的營銷。所以營銷是這一類公司的第一的成功關鍵要素。 

    第二類的公司，就是做解決方案的，像國際上的SAP這樣的公司，做ERP軟件的，我們用友也屬于這個類型的公司。這個類型的公司，他最關鍵的成功要素，依照順序排，首先是他的合作活動，也就說產業的合作。SAP在全球的成功，特別是他在美國市場的成功，最重要是得益于他和五大，就是國際五大會計師事務所，就是咨詢公司，Andersen，PWC這樣一些公司的業務上的合作。他一塊錢的軟件業務，帶來了五塊錢，甚至是十塊錢的服務業務。這樣形成一個產業鏈，這個產業鏈又推動了SAP軟件的推廣。第二個是他的服務戰略，然后是營銷，排在最后的還是產品開發。 

    在第三類的公司，就是專業服務的公司，典型的代表是國際五大。國內現在最近幾年發展的很好的就是漢普咨詢公司。我們會發現一個很奇怪的現象，在這一類的公司里面，服務公司里面，反倒他軟件開發在整個成功要素里面占的位置比前面兩類公司還更靠前。這可能跟我們平常想像的不太一樣。   

 

    三、解決方案三種模式   

 

    對解決方案的公司呢，我們也可以把他做細分，一類就是做服務和應用集成的，一類就是提供全套的企業應用軟件的，另一類是定位于某一個專業領域的應用軟件提供的。第一類像IBM，國內聯想也在朝這個方向發展；第二類的公司像Oracal，SAP，屬于這個類型的公司，我們也在往這樣一個方向發展；第三類的，像最近幾年發展起來的，做客戶關系管理的Siebel，做工業鏈的I2這樣幾個公司。   

 

    四、全球軟件產業格局   

 

    在全球的軟件產業里邊，如果說我們按照產業的上中下游來劃分的話，也可以把它分為這么幾個類群，上游的產業控制了核心技術，體系結構和標準，控制著整個的這個產業的游戲規則，相當于硬件這個制造業里邊控制芯片，他針對的是全球化市場。目前最有代表的就是兩個，一個就是SUN，JAVA/J2EE陣容里邊的公司；還有一個就是微軟的.NET這樣一個體系的標準。中游的產業就是建立在上游產業的基礎之上的，技術、產品和方案集成，參與上游產業的規則制定。像Oracle，做數據庫的；SAP，做企業應用的，包括我們在國內做的業務，屬于這樣一個類型的產業。下游的產業呢，就是在前面兩個產業的基礎上，主要開展技術應用及服務集成。這個類群，他很重要的就是擁有客戶資源，他必須學習，而且只能服從于上游的游戲規則，他的競爭優勢是本地化市場，具體的業務形態包括了一些應用系統的定制，一些咨詢和外包的這些業務。   

 

    五、軟件產業正在轉型   

 

    下面我們再看一下軟件整個產業在最近幾年的一些新的發展趨勢。從這一趨勢我們可以看到軟件這個產業本身也在不斷的轉型。 

    首先我們看到軟件產業整個的技術和體系結構，在發生一個很大的一個改變，或者說甚至是一個很革命性的這個轉變：就是從桌面應用走向網絡應用。桌面應用走向網絡應用，看起來是兩個專業的術語，那么具體到軟件產品技術上，體現得很明顯。我禮拜天剛剛從美國回來，現在到美國去看軟件，看到的所有的新軟件全是基于WEB的，現在已經看不到不是基于WEB應用的軟件。這跟一年前，兩年前差別很大，這個現象其實在國內也開始發展，比如說在國內我們接觸到一些大型一點的客戶，像金融行業的一些客戶，我們現在給這些客戶提交的軟件和解決方案，如果說不是基于WEBBASE這個架構，很多這個類型的客戶就不會選你的軟件，所以國內在這點上一點也不會落后于西方國家。這個實際上反映了整個產業從技術和架構上這樣一個變遷。 

    第二個就是軟件業的商業模式也在發生改變。我們知道這個許可證，軟件授權許可證，這個模式成功地推進了軟件業幾十年的發展，但現在除了這個模式以外，一些新的商業模式在軟件產業也在發展，一個就是ASP這個模式，就是軟件租賃的這樣一個商業模式。還有一個就是把軟件作為一個OEM的這樣一個模式，把技術整合到某一個傳統產業里邊去。軟件廠商跟傳統產業的廠商去分成交易的傭金，這也是一個新的軟件產業的業務形態，特別是在金融行業，還有一些就是服務行業的軟件提供，現在這個模式已經開始出現。也就是說不是賣軟件給你，也不是說租給你軟件，比如說，證券的要用我這個軟件，不付軟件的版費，也不付租費，而是說我用你這個軟件之后我獲得的這個收益的百分之多少分成給你。這樣一個應用模式現在也開始發展起來。 

    第三個趨勢就是服務業又從軟件中分化出來。就是說，軟件相關的服務原來是作為軟件業的一個從屬的業務，但是現在，他從軟件業里邊分化獨立出來，成為一個獨立的產業，這有點像手機制造和電信運營。 

    第四個趨勢在前些年就已經開始了，就是跟傳統產業的融合。在軟件開發技術的發展上，在座的我相信也有計算機開發技術上的專家，那么大家注意到最近幾年在軟件的開發技術上，在軟件的工程技術上，其實也是有很大的發展，很大的進步。軟件開發技術已經從最早的面向過程的一種工程化的方法，逐步發展到面向對象。在這個基礎之上發展出組件的技術，幾乎所有的新的軟件的產品都是基于組件技術的。 

    最新的發展就是框架的技術，基于框架的軟件的設計?，F在已經成為，特別是規模大一點的軟件系統設計開發的一個基本的技術。 

    最后一個現象就是軟件將會“消失”，但這個消失是加引號的，也就是說軟件未來會消失在這個互聯網上，消失在各種的嵌入設備上。軟件盡管他消失了，但實際上他是無處不在。   

    中國軟件工業 

    這是IDC對未來幾年中國軟件業發展的一個預測。從這個預測上我們可以看到，這個增長的前景是相當好的。   

 

    中國軟件業增長的機會 

 

    未來幾年中國軟件業增長的機會在那里，也有專業的機構對這樣一個問題進行過專門的調研，從CCID調研的情況看呢，大家一致看好這么幾個方向：第一個就是企業管理和電子商務的應用軟件；第二個就是一些重點的行業應用軟件，像電訊、金融、政府的應用，還有就是安全軟件，就是網絡安全，殺毒這樣一些軟件；另外一個就是嵌入式的軟件，就是各種電器，電子設備里邊的嵌入式軟件；還有就是軟件的專業服務。這幾個領域會在中國的未來的整個軟件產業里邊呈現一個比較好的增長，是最具發展機會的幾個領域。 

    從這里我們可以看到，中國的軟件業的發展，主要的機會是集中在應用軟件這個范疇。那么在系統軟件在支撐軟件上，就我們本土的廠商來講，從商業角度來看，機會并不是太大，我們的優勢，我們的前景，主要集中在應用軟件和服務商。 

 

    電子商務軟件市場 

 

    電子商務的應用軟件，最近兩年也是炒得很熱的一個方向。它包括很多種類別，有內容管理的，有做電子交易的，“Broadvision”，大家都知道，這也是一個華人做的軟件公司，做得相當成功。“BEA”，BEA里邊的A呢也是一個華人，也是做得相當成功的，做電子市場，知識管理，供應鏈的管理，客戶關系管理。

 

    嵌入式的應用領域 

 

    嵌入式的應用領域里邊包括的范圍很廣，包括信息家電，也包括各種網絡的設備，包括個人的信息電子產品，像手機。我上個月碰到TCL的李總，就是TCL的總裁李總，他現在在做這個手機。手機里邊有大量用到軟件，他原來用的軟件很多是國外的軟件，他就說我們國內的軟件公司是不可以做這塊。這樣一個業務是個巨大的市場。其他領域，現在像汽車，醫療等等這樣一些設備里邊，以后都有大量的軟件的需要。我們上周看了許多最新的各種電子設備的展覽，里邊提到比如說未來的汽車里邊，軟件的應用是相當的廣泛，特別是無線的應用。 

    軟件服務業 

    在軟件服務業里邊，我們大致可以把它分為這么三個層次，一個層次就是最高端，做咨詢服務的，第二個層次做實施的服務，第三個層次做運行的服務，里邊又可以分出很多的門類。軟件服務這個領域里邊，可以發展的業務是相當繁多的，機會也是相當大。比如說運行服務里邊，業務的切換。我們知道最近一個最經典的故事，就是““9.11””，WTC被炸以后，當時那個樓里邊有一些美國的金融公司，他們的計算機系統在遭到破壞幾分鐘之后，在另外地點被恢復起來了，這是IBM的系統支持的。它實際上就是提供了這樣一個業務切換的服務，這種服務在沒有出事的時候體現不出他的價值，但是一旦出現這種情況，他的價值就顯現出來了。 

 

    中國的IT專業服務市場 

 

    這是一個專業機構對中國的IT專業服務市場的預測，從這里我們也可以看到，服務這個市場也是未來到2004年呈一個很高速度的增長，這里邊包括了多種可以開展的服務業務，包括交易的處理，包括管理的服務，包括教育培訓，包括開發和集成，還有咨詢，還有業務的管理服務等等，都是很有發展機會，特別是其中的開發和系統集成市場相當大。還有一個很大的市場，就是業務管理的服務，這也是有很大的增長前景的這么一個市場。 

 

    產業在國家間的轉移 

 

    談到軟件產業的時候呢，我覺得有一個現象是很特別的，這個產業跟很多其他的產業不太一樣。我們知道很多產業，特別是工業，很多制造業，在不同國家之間轉移的順序，基本上呈一個規律：他在發達國家發展起來，然后若干年之后轉移到次發達國家，最后轉移到發展中國家。比如說紡織業是這樣，家電工業是這樣，汽車工業也是這樣。 

    軟件這個產業一個很特別的現象，就是他會同時在這三個類型的國家發展起來，他會同時在發達國家，在次發達國家，在發展中國家發展起來。比如說軟件業，全球最發達國家當然在美國，這是代表發達國家。那么在發展中國家呢，有兩個很成功的國家，一個是印度，一個是愛爾蘭。還有比如說在發達和次發達國家之間，其實以色列在軟件業上發展的是相當成功的。那么這個現象跟很多傳統產業在國家之間的轉移就不一樣。 

    為什么會出現這樣一個現象？我們知道印度和愛爾蘭，在整個國際社會里邊，他的經濟發展都并不是很高的，愛爾蘭在歐洲原來屬于一個農牧業的國家，主要是給歐洲大陸提供農副產品，但是他這些年軟件業也是發展的相當成功，我11月份也去看了一下。這里邊實際上很重要的一個因素是軟件產業和傳統產業發展的關鍵資源不一樣，因為傳統產業的關鍵的發展資源是資本，所以他的發展順序一定是這樣，但是軟件產業最關鍵的發展資源是知識型的人力，人力資源，而且是知識型的。印度和愛爾蘭能夠成功是因為這兩個國家在知識型的人力資源上具有優勢，而且開發利用的比較好，所以他在產業的發展上跟發達國家同時去發展。 

 

    六種軟件產業模式的國家比較 

 

    軟件產業在不同的國家都得到了相應的發展，如果我們細分析一下他里邊的發展的模式的話，其實不同的國家有不同的發展模式。我們可以把在全球范圍內的軟件業的發展分為六種軟件產業的模式。第一種模式就是美國的模式，是以標準化的產品和服務為主的這樣一個模式，針對的目標市場主要是國內市場和國際市場這么兩個市場。 

    日本走的是另外一條路，日本走的是定制開發的模式。我好多年前去過一次日本，參觀過一些日本的軟件企業，在日本他們叫軟件工廠。就在東芝啊，富士通啊，NEC下面，一個公司下面可能有好幾個軟件工廠，然后一個工廠就是一幢大樓，大樓里邊幾千人。他的做法是根據客戶的要求定制開發，成立一個個項目組。這跟美國的做法完全不一樣，美國就是做標準產品，然后賣到全世界，包括他的服務也是標準化。日本的軟件現在主要針對的是國內市場，本土市場，他在國際市場上應該說并不是很成功，占的份額很小。 

    印度是屬于服務出口型，就是這種開發服務出口的這樣一個模式，最近逐步從開發服務往解決方案、往產品方向提升。他針對的市場主要是國際市場。到硅谷的話，只要一坐酒店，肯定能碰到印度人，因為很多印度的工程師就在那邊給客戶做現場開發。 

    愛爾蘭的模式又不太一樣，前兩年我們看到說愛爾蘭一下子他的軟件出口，除了美國以外，排第一，比印度還大，當時我也覺得很奇怪，因為原來一直說印度這個軟件出口做得很好，愛爾蘭突然就排在第一了。我們到那邊看了以后發現，實際上他走的是另外一條路子，他很大一個比重是轉口貿易，他出口的產品主要是中間件產品。那么轉口為什么會產生在愛爾蘭？他是兩個因素，一個就是說愛爾蘭也有人力資源的優勢，所以很多美國的產品出口到歐洲和到非洲，本地化的開發就在愛爾蘭做，還有一個主要的因素就是他的稅，企業所得稅在歐洲是最低的。很多公司為了避稅就跑到那里去做，所以一下子使他的軟件貿易額很大，所以他針對的也主要是國際市場。 

    另外一個類型就是以色列的模式。以色列的模式基本上是屬于中間件的產品的模式。以色列有一些軟件公司在中間件的產品上發展的相當成功，他也是針對全球市場。 

    還有一個模式是菲律賓模式。菲律賓在軟件發展上可能大家都覺得并不是很起眼，其實菲律賓也是走了一條比較成功的路子。他做的是數據加工的服務出口模式，承接美國的，或者是歐洲的，因為他的人力成本不高，比如說醫院的檔案啦，法律文件啦，這樣一些錄入和加工的處理。菲律賓他有英語的這樣一個優勢，所以承接了很多這樣的業務，支撐起他一個很不錯的這樣一個產業。 

 

    中國可能的軟件產業模式 

 

    看了這六種模式之后再看一下中國，我們中國的軟件會走什么模式？這是我個人的看法，我認為中國的模式可能跟前面的一些國家都會不太一樣，會相對綜合兩到三種類型的模式。 

    針對國內市場，我認為應該是走這種標準產品和服務的模式，也就是美國的這種模式，也就是說如果在日本模式和美國模式里邊做選擇的話，從現在來看，美國模式是更成功的。針對國內市場，因為中國有一個優勢，有一個不斷增長的，潛在規模很大的內需市場，那么我們走這個標準的產品和服務的模式是比較可取的。 

    針對國際市場的話呢，我想可能有兩個模式我們是可以發展的。印度的加工出口模式，屬于這種服務出口的模式，還有一個就是以色列的模式，特別第二個模式。在硅谷在華人辦的軟件公司里面是最成功的一個軟件公司，叫Webacks，是我國的留學生跟印度人合資辦的。公司是做一個異地的交互服務的軟件，這個交互服務軟件的一個優勢是，除了圖像和聲音以外，它能同時做數據的交互和存儲，把這三個結合起來。而且這個公司在“9.11”之后業務一下子增長更大了。為什么呢？因為他這個軟件可以實現網上的會議，網上的交流，通過網絡進行的培訓和教育。因為“9.11”，大家對安全都很顧慮，對飛機很害怕，不敢出差了。所以很多人用這個軟件來做公司內部的會議等等這樣一些業務。而且據說他這個股票會在那斯達克的表現里面排第一位。上周在硅谷跟華人初創者交流討論的時候，他認為，因為我們中國人對技術比較擅長，可以做一些很有技術水準的中間件的出口，不是很大的系統，可能會蠻有優勢。印度這個模式，我們也不是不可一走，但是如果是這種大規模的系統集成的話，現在還有一些困難，因為語言和文化的因素。所以這兩個模式是我們可以選的針對國際市場的這樣一個模式。 

 

    IT中國2001 

 

    關于2001年軟件產業我們簡要的回顧一下，整個的市場的情況，在國內，基本在全球也是這樣一個現象，就說從整個市場的增長來看，今年的硬件增長并不是太好。.com大家知道現在有一個很大的調整，但是與此同時，軟件和服務反倒呈現一個不錯的增長勢頭。

 

    關于網絡應用 

 

    這里邊我覺得有一個問題，是想跟大家交流的，我想也是很多人都很關注的一個問題。就是.com大家都知道，兩年前很熱，是整個新經濟的代表，現在成了泡沫了，而且還是爆破了的泡沫，到底這個網絡的應用會怎么走？ 

    從我們的實踐來看呢，我么認為在這個泡沫爆破之后，實際上在網絡的應用上，現在是走向一個新的階段，一個我認為是更加冷靜和務實的階段。實際上網絡的應用并沒有因為這個泡沫的爆破而停止發展，相反他是以另外一個更加務實的，更加切實的這樣一個商業的方向在迅速的發展。這里邊很重要的一點，就是互聯網技術本身他是革命性的，并不會因為現在這個泡沫來否定，或者說我們現在認為這個技術本身存在疑慮，實際上這個技術本身是革命性的。 

    大家現在都在反思，為什么.com會爆破，會成為泡沫，大家都看到一個問題就是說它的商業模式出現問題，再分析一下，是說它所謂的盈利模式出現問題，就是做了很多服務，掙不到錢，最后當然是運營不下去。其實要把這個問題再縱深地去分析一下，最核心的問題是你所提供的網絡應用是不是給客戶創造價值，如果真正給客戶帶來價值，而且這個價值是客戶所需要的，實際上這樣的網絡應用，產品和服務現在市場上是絕對需要的，有大量的市場需求。 

    為什么這么講呢？就是我們公司這兩年也在網絡的應用上也做了一個探索，做了一個實踐，我們從我們自己的時間里邊切身的體會到這一點。我們在去年年初的時候，投資組建了一個.com的公司，就是我們叫“用友偉庫”的網絡的公司，英文叫wecoo.com。當時我是1999年去美國回來之后，看到當時ASP這個模式在美國已經興起，回來之后第二年我們就投資。我們定位是給小企業提供ASP，做運營服務的這樣一個ASP服務。 

    就說我們提供一些網上的應用軟件，這個軟件不是賣給客戶，是租給客戶用。也就是說客戶不是買我這個軟件，是上到我們這個網站來交月租費用這個軟件。當時我們是看到ASP在美國已經呈現一個不錯的發展勢頭，回來做這個業務，所以我們從去年三月份開始，投入人去做，做到去年十月份，我們第一批的產品和應用推向市場。應該說得到了一些反應，然后到今年年初，我們這個業務繼續得到一些反應，但是我們發現這個市場的反應不像我們想像的那么好。 

    我們就開始分析這個問題，反思我們這個模式是不是有問題。經過一段時間分析，我們在今年的上半年對這個業務做了一個調整，就是我們把原來針對小型企業的這個多項的企業運用管理的服務，集中到一項，就是做分銷管理，而且針對的客戶群也做了一個調整，針對中型一點的企業，不是小型企業。我們在做了這樣一個調整之后，我們就發現，針對中型企業網上應用的網上的分銷管理軟件，受到很多企業的歡迎。我們這個軟件在四月份一推向市場，在市場上得到一個很好的反應，現在很多個行業的客戶都購買了我們這個產品。 

    今天上午一個著名的家電公司來跟我們討論，希望把我們這個分銷管理軟件的應用直接托管給我們。這就是我們把分銷管理軟件推向給客戶之后，發現的一個新的機會，一個什么機會？就說買了我們這個網上分銷軟件的客戶里邊，有80%，他們不想自己構建這樣的一套系統平臺，他希望把這個應用直接托管給我們，由我們來負責把他這個系統建立、維護和支持起來。這個業務就是我們開頭尋求的這樣一個ASP的這樣一個模式，也就是所謂的IT外包。 

    現在我們這個業務，一部分客戶已經購買，在我們整個用戶比例里邊，現在需要應用我們這個IT外包的服務的，占到80%，超出了我們的想像。我們就分析兩個因素，為什么我們這個網上分銷軟件受到歡迎，而且很多客戶愿意選擇不是他自己去運營這個軟件，而是把這個系統托管到我們這來？最重要的是因為，我們這個軟件它是基于網絡這個架構的，網絡架構的這種分銷管理能夠切實解決客戶的多地點的，遍布全國，乃至全世界的這種分銷網點的管理問題，所以這種解決方案解決了客戶的問題。第二個就是說，他的軟件的應用托管到我們這邊是因為他自己不需要去做一套整個設備的投資，也不需要專門去聘請專業的IT人員去負責這個系統的建立和維護，他可以省掉很多投資，只要每年給我們交服務費就可以了。然后可以把他自己的力量集中到他自己的業務上。你像我們的客戶里邊有制鞋的，有賣牛奶的，有賣電器的，在IT上并不是專長。 

    所以從我們這個實踐的例子看，就是基于網絡的應用，如果找準了點，如果你的應用是給客戶帶來價值，切實解決用戶問題的話，是很有市場需求的，也是很有發展前景的。好，關于軟件業，我想就跟大家做這樣一些探討，后面一點我想跟大家交流一下軟件企業的經營。   

    軟件企業經營――如何經營一個成功的軟件企業？   

 

    高技術產業的“戰略轉折點” 

 

    一個軟件產業的發展是需要眾多的軟件企業在這里進行經營，成功的經營才能推進一個產業的發展。我們在這個行業發展了將近13年的時間，在這個過程之中也有一些體會。高科技產業發展的一個規律性的現象，就是戰略轉折點的問題。也就是說，在眾多的高科技行業領域里邊，他發展到一定階段，當一個新的技術出現之后，可能會誘發整個產業，整個市場結構性的改變。他會導入一場革命性的變革，然后出現一個全新市場的格局，一個全新的產業發展的機會，同時也會帶來對原有結構下的產業、企業一個毀滅性的打擊。 

    必須持續創新(產業波浪) 

    這個現象其實在硬件，在軟件，包括現在一些新的IT領域里邊，經常出現，有點像波浪，一浪一浪。正是由于這樣一種現象，這樣一種規律，我們在軟件行業要經營的話，就必須要隨波逐浪，也就是說我們必須要能夠準確地把握住每一個階段的技術的、市場的和產業的變化。把握住這個變化，然后在新浪潮來臨的時候，按照新浪潮的規則，建立起你的業務的競爭力。 

    舉一個簡單的例子，剛才我講到了，現在所有的應用軟件都是基于WEB應用，整個的架構都是BS架構的，就是WEBBASE架構的，下一個架構是WEBSERVICE架構，如果說現在我們還是CONENTSERVICE這樣一個體系的話，那是極其危險的。我們知道CONENTSERVICE當時起來的時候，他是很多公司成功的一個重要的機會，很多公司因為抓住了CONENTSERVICE，包括SAP，所以他在ERP市場成功了。但是現在整個市場又發生另外一個轉折，CONENTSERVICE已經成為一個沒落的體系結構了，一個更新的結構，就是基于WEB的這樣一個全新的網絡應用，要替代原有的結構。如果說我們自己不把握住這個機會，不針對這樣一個新的浪潮建立我們的產品、技術、場和業務結構的話，我們就很危險，隨著浪潮的箭頭就會走下去。這個在軟件業的經營里邊，是經常出現的一個現象，也是很多企業為什么沉浮的一個很重要的原因。很多知名的企業，當年紅極一時，后面幾年之后不見了，實際上跟這樣一個產業的波浪的把握有很大的關系。 

 

    企業成長曲線 

 

    在軟件企業經營里邊，應該說在所有的高科技里邊，最近也有專家在做一個總結和分析，就是高科技企業的成長曲線。最近也有很熱門的書，可能很多人都看了，“跨越鴻溝，龍卷風暴”。就是在高科技企業里邊，從他最早期的進入到某個領域之后，他會經歷幾個不同的生命周期的幾個階段。 

    第一個階段就是鴻溝期，這個時候的重點就是要研發一個成功的產品，這個時候研發最重要。 

    跨越了鴻溝之后就進入到一個保齡球期階段，打保齡球我們都知道，最重要的是要打中第一個球，把第一個球打中了之后，這個球就可以帶倒后面的這一片球，如果球打偏了，結果可想而知。所以要在特定的市場里邊，把它做到極致，在專門的區隔市場，盡可能的提高你的市場占有率，把它做的盡可能的成功，形成客戶的偏愛。也就是說，打倒第一個球，就可以誘發后面的一個更大的發展機會。 

    有了前面的基礎之后，就可以通過各種方式擴大它的規模，這個時候靠的是規?；慕洜I，規?；慕洜I最重要的是說你的運營一定要卓越，這個時候要通過人才，通過組織的擴張，通過收購兼并來擴展企業的發展，軟件企業的發展也是走這么一個軌跡。 

 

    軟件企業的經營結構模型 

 

    我們細分析一下軟件企業的經營結構，這個是我們自己的一個體會，就在一個軟件企業里邊，哪些是軟件企業要把它經營成功的關鍵的要素。從我們的體會來講，有這么幾個方面是相當重要的。 

    第一重要的，就是產業方向，實際上所有的行業都是這樣，你的領域方向一定要選擇正確，因為方向選擇不正確的話，你資源再好也沒有用，你的經營再成功也沒有用，所以我們的體會是，一定是產業方向是最重要的，我們知道在中國做軟件，有很多公司在做，那么不同的公司有不同的方向的選擇，但實際上我們會看到，一些公司他沒有做成功并不是說因為他的經營沒有做好，他的資源不夠，而是方向選擇不對。比如說我們有的商業性的公司選擇了做系統軟件，做支撐軟件，很顯然，做系統軟件，做支撐軟件從國家安全的角度來講，是必須要做的，但如果從商業行為來講，作為一個企業選擇這個方向，應該說并不是很明智的。在中國的某一個階段的市場環境之下，比如說有的公司選擇做家用軟件，就是消費類的軟件，也帶來了公司發展的不利，為什么不利呢？因為盜版，使得這一類的軟件企業在發展上遇到了很大的障礙，所以在領域方向的選擇上呢，我們認為是第一重要。 

    在這個基礎之上，第二步就是商業模式，就是說用什么樣的模式來運作你整個企業，包括你的開發的組織模式，你的服務提供的模式，整個營銷和銷售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你選擇什么樣的伙伴合作，你的渠道怎么樣做，在這點上從我們用友的發展經歷看，確實是相當重要的。我們整個銷售體系的建立，在1990年的時候，邁出了很關鍵的一步：就是在全國發展我們的代理分銷網絡。我們開頭也是走的直銷模式，1990年我們從廣東開始，發展我們全國的分銷網絡，這個網絡的發展，為我們后期的業務在全國的發展和成功奠定一個很重要的基礎。我們現在這個網絡，規模已經很大，在發達地區我們這個網點已經到了鎮一級，比如在廣東，在江浙。這也是我們跟國外的公司競爭的一個很重要的優勢，所以我們認為商業模式是相當重要的。 

    在一個正確的商業模式之下，需要幾個關鍵的資源。在軟件公司里邊，有四個資源是最關鍵的。第一關鍵的資源當然是人才，第二關鍵的資源是資金，第三關鍵的資源是知識，第四關鍵的資源是客戶。這跟一些傳統產業結構上有一些差別。 

    在這四個資源里邊，人才和資金這兩個資源是相當相當重要的。人才資源大家都知道，軟件寫程靠人才，不用解釋。資金的資源，就是所謂資本的因素，軟件這個行業是一個很特別的行業，這個行業一個人可以做，一個人買一臺電腦，就可以做，在家里，不要辦公室也可以做軟件。但我們知道在世界上，大的軟件公司有幾萬員工，他做的也是軟件產業，這跟汽車業，石化就不一樣了，那些行業一投資最起碼幾十億，但軟件不是這樣。但是我們認為真正說你要把軟件做成一個規模，做成一個真正的產業規模的話，也是一樣的，是需要大規模的投入。我們知道國際上一些領先的軟件公司，每年的研發投入都是幾十億美金，他也是需要大資金的投入。 

    知識這個資源在軟件公司表現得尤為突出，軟件公司真正的資產，是體現在這個資產上，所以軟件公司里邊真正有自己物業的公司并不是太多的，而且在軟件公司里邊，物業也不是很值錢，真正值錢的是知識資產。 

    還有一個就是對軟件公司極其重要的，就是客戶這個資源，對有一些行業來講，比如說一些消費品，客戶資源對公司的成功并不是很重要。但是對軟件公司就不一樣，因為軟件的消費有一個特點，有升級，更版，再消費的特點，所以一個公司如果保有一定規模的客戶量，實際上就使公司的再發展有了一個很重要的商業基礎，一個很重要的收入來源，不僅僅是服務的收入，就是你軟件本身的收入的來源有一定的客戶群相當重要。另外，軟件的發展跟一些其他的產品不一樣，軟件產品的發展是軟件廠商和客戶交互促進的，也就是說，一個公司要把軟件產品做成功，光靠廠商自己是不夠的，一定是要客戶的參與，客戶其實是軟件公司把產品做成功的一個重要的推動力。像我們公司是這樣，國際上很多著名的軟件公司也是這樣。我們都知道微軟的office這個軟件，看到這個軟件后，很多的公司是可以把這個office寫出來，但是和微軟的差別在什么地方，微軟的軟件全世界有多少人在用他的軟件，全世界幾億人用他的軟件的時候，每天在給他反饋信息，這個是這個廠商一個很重要的保持office軟件發展的最重要的資源。這個是很大程度上推動了產品的再發展，這個資源只有的原創廠商有，你能寫出office沒有用，沒有全世界這么多客戶給你反饋信息。 

    最后一點在軟件企業的經營里邊，就是它的運營模式，內部的運營模式，不是前面的業務的商業模式，這就涉及到軟件公司的文化，軟件公司內部的機制，內部的組織架構等等。 

    軟件企業各發展階段的關鍵要素 

    在軟件公司的不同成長階段，從我們的體會看，其實每個不同的階段，關鍵的要素也是不太一樣的。在軟件公司剛剛創立的時候，可能最重要的是開發，開發到成功之后最重要的是營銷，然后是服務，服務成功之后是公司的內部管理，內部管理達到一定水平，后面是你的金融，你的融資也是很重要的，金融的運作很重要。所以相應的要素，是人力，產品，運作，后面整個的網絡，你的用戶群，資本的力量等。這樣的話在不同的階段，他所需要的關鍵要素是不一樣的。 

    硅谷IT企業/關鍵成功因素 

    在座可能有老師，同學到過硅谷，研究過硅谷的企業成功的模式。硅谷到現在為止，是世界公認的在IT行業最成功的產業地區。盡管說在去年下半年不是很景氣，現在很多硅谷公司都在裁員，但是目前世界上沒有任何一個地方能夠取代硅谷。 

    我是最近11月份去過幾次硅谷，感受到硅谷這個地方很特別，為什么硅谷會成為世界公認的在IT產業最成功的地區？其實很重要的有幾個因素。第一個就是技術創新。每一個公司都有自己獨到的技術和產品，就是我們到硅谷去看的時候，無論你是去看一個大公司還是中型公司，還是只有兩三個人剛起步的公司，都有自己看家的技術，包括現在，現在整個IT也不是很景氣，而且整個硅谷地區也不是很景氣的時候，很多公司還在持續不斷的創新。上周我們在硅谷的時候，就去訪問過一個華人，也是跟幾個留學生在那邊辦的一個公司，是做信用卡技術服務的一個軟件公司，盡管現在硅谷不景氣，但是他們這個技術創新的勁頭，創業的勁頭仍然不減，應該說確實體現了硅谷的這種風格，硅谷的精神。 

    第二個當然就是他的商業模式上的創新。 

    第三個就是在公司的成長的模型上，跟一般的行業，一般的企業不太一樣，他是一種叫做快速成長的方法。他怎么快速成長呢？首先他做任何一個東西都是全球化的觀念，在做任何一個產品的時候，馬上就想到，不光是賣給全美國，是賣給全世界。第二個就是規?；?，怎么樣盡快上規模，然后很快就是很強力度的資本運作，然后到一定規模，購并，每個人員的高回報，快速增長的這樣一個軌跡。這個體會很深，因為跟他們很多企業有過接觸。 

    另外一個就是技術的傳遞很快，因為硅谷這個地區IT企業的密集，有點像我們中國的中關村這個地區，各行各業，各門各類的企業都在這里，都有自己看家的技術。我們去東莞，做電子加工的，他們的配套在那個小鎮里就解決了。在硅谷也有這樣一個社區的效益，大部分的技術產品和服務，可以在硅谷內部找到。 

    最后一個就是多元文化的混合，現在到很多家硅谷的公司去看，尤其是大公司，像ORACL也好，SUN也好，你會發現一個什么現象，他內部人員結構很多基本的比例是442的比例，就是40%是印度人，40%是中國人，20%是美國人，前面這兩個40%基本上是以搞研發的為主，或者做技術支持的，后面這20%的美國本土人，基本做營銷，這就是一個很混合的文化。 

    最后我用一點時間，借這個機會，簡要的介紹一下用友公司發展的一些情況。   

    用友之路 

    創立 

    我們用友公司，是1988年12月6日創立的，也就是將近13年前的這個時間。當時我們是兩個年輕人，就是我和蘇總。蘇總后面離開用友，創辦了聯邦軟件專賣這個連鎖組織，8848的前身是聯邦創辦的。當時我們兩人是借了5萬塊錢，然后買了一臺電腦，買一臺電腦就花了我們一半的錢，當時買的是一臺長城的0520dh，我記得很清楚，2萬多塊錢。然后我們租了一間房，開始了我們公司的前期發展。當時我們起步的地方離我們不遠，就在中關村海淀南路的那個地方，一個宿舍樓吧，我們租的當時居委會的一個套間里的一個小間，我們從這里開始我們公司的創業。當時我們找這個地方就花了不少時間，我們兩人騎著自行車轉了很多地方，因為大點的地方我們租不起，到最后就找了這個地方。 

 

    發展 

 

    從這里開始，經過十多年的發展，我們公司現在是國內最大的獨立軟件廠商（ISV），就是專門做軟件的，目前我們在國內排在第一，也是目前國內最大的管理軟件廠商，也是國內目前最大的財務軟件廠商。公司現在一共是兩千多人。

 

    上市 

 

    公司的股票在今年的5月18日在上海的證券交易所掛牌上市，我們公司這次的IPO，就是這次的上市，也創造了中國證券市場的數項紀錄，我們當時是作為首家核準制新要求的發行股票，當天我們的開盤價是70多塊吧，然后最高是達到100塊，收盤是92塊。昨天我們的股票是50多塊吧，現在我們的股價在國內的上市公司的股價還是最高的。我們股票的代碼是600588，（觀眾笑）這樣是不錯的一個代碼。 

 

    戰略 

 

    我們公司最近兩年在發展上有一個全新的策略，大家知道用友或了解用友都知道我們是做財務軟件的，實際上我們用友的今天已不再只是做財務軟件，我們公司的整個業務在從財務軟件往管理軟件全面升級。原來我們主要是做通用軟件，現在我們也同時發展一些行業軟件，原來我們所針對的市場主要是中低端市場，現在我們針對的主要是中高端市場。在我們的經營方式方面，我們原來主要是軟件產品的提供商，現在按照我們新的策略的話，除了軟件產品提供以外，我們提供解決方案和服務，逐步向解決方案的提供商升級。 

    目標 

    我們公司發展的目標，分三個階段，近期的發展目標，就是到2003年成為中國管理軟件的領導廠商，中期的發展目標，就是到2010年，能夠進入全球軟件業的50強，成為一家世界級的軟件企業，我們公司的長期發展目標是希望成為一個長壽的世界級企業，我們希望用友未來能夠成為一個世界級的公司，而且是一個長壽的世界級公司。因為在我們看來，隨著整個中國經濟的發展，一定會出現一批世界級的企業，當然我們希望用友也能是其中的一員。 

    在結束我今天的演講之前，我想跟大家一起回顧一下最近發生的幾個大事。   

 

    當前大事 

 

    “9.11”大家都知道，后面緊接的就是華爾街的不景氣，這從去年就開始了。這是發生在另外一個半球的，在我們所在的這個半球，最近在中國發生的兩個很大的事，一個就是APEC的成功召開，使得全世界都在關注中國，中國成為全世界聚焦的一個地區，被一致看好。特別是現在到國外會感受的更明顯，都看好中國的經濟成長。一個就是在兩個禮拜以前，我們加入了WTO。   

 

    軟件：MADEINCHINA 

 

    這幾個事件同時在這樣一個短的事件發生在兩個不同的地區，我想大家都會感受到某種意味。我覺得就是，應該講就是預示著中國在未來發展的一個巨大的前景。中國在整個全球經濟發展里邊，在整個國際社會發展里邊的這樣一個巨大的前景。同時也預示著，我們中國在本土發展的一個巨大的機會。 

    我想最近幾年出國的人都會有個感受，不太敢買禮品，因為你要買任何一個禮品的時候，翻過來都是MADEINCHINA。你到國外很多商場也好，到很多游覽區也好，買很多東西，不光是玩具，很多的服裝啊，其他的一些工業制成品，翻過來一看都是MADEINCHINA，確實是一個很有趣的現象，但是現在，到目前為止，軟件在國際市場上還沒有看到很多MADEINCHINA。 

    但是我堅信，在軟件產業方向上，在這個產品市場上，再過5～8年的時間，或者再稍微長一點的時間，我們會看到另外一個新的想像會出現，就是軟件業MADEINCHINA，因為中國，我認為在軟件業的發展上，有一個重要的戰略資源，就是人力資源。另外隨著我們中國在全球經濟里邊的發展的地位的上升，中國的軟件業的地位也會在全球的軟件業里邊有迅速的上升?，F在這些年我們也有很多的華人在國外留學或者工作，也逐步地在國際里邊，在軟件業商業扮演著重要的角色，這樣一些因素的結合，一些力量的結合，一定會促成中國軟件產業一個巨大的發展。所以盡管說目前我們國內的軟件產業整體的規模并不是很大，但是我們對中國軟件業的前景是充滿信心的。 

    最后，我再次感謝光華管理學院對我的邀請，再次感謝大家今天光臨我這個演講。謝謝大家。（掌聲）   

    張：謝謝王文京先生給我們一個精彩的報告。最后談到好多東西是MADEINCHINA，我現在特別擔心的一個問題就是說：中國制造，但是國外擁有產權，這個是我們可能面臨的一個重要的問題。剛才王文京非常精彩地給我們介紹了軟件產業的發展以及軟件企業的經營，最后以用友為例給我們介紹了，用友作為中國最大的財務軟件公司，管理軟件公司，他的目標，戰略，他的成長的這個過程，在我們讓他回答問題之前啊，先讓他喝一點水，是吧？ 

    利用這個時間，有些事我們再清理一下，我們想問大家一個問題，從經濟學的角度來講，這個軟件產業，它和傳統的產業有些什么不一樣的地方，哪位同學愿意回答這個問題？因為你只有用經濟學的東西分清出它的特點，然后管理學家才可以告訴你應該怎么制定戰略，有沒有道理？那位同學講一下？沒有人回答？邊際成本比較低？啊，那位，邊際收益遞增？勞動密集型資本，還有呢？那么假如有這些特點的話，大家需要考慮一下，這些特點對管理帶來什么含義？ 

    我說幾點，一個好比大家剛才談到的很重要的問題，就是說軟件這個產業和傳統的好多產業，不是所有的產業啊，很不一樣的一點就是他的網絡外部性。到底傳統產業里邊有哪些才有這些特點？交通，火車有這個特點。網絡的外部性我們又稱為消費的規模經濟，我想剛才那位同學是不是指的這個意思？這個實際上對一個企業的經營非常重要，他的重要就在于在這樣的產業里邊，一般來講，具有一個firstmoveadvantage，先進入為強，先下手為強，就是一旦你達到了一定的規模之后，別人就很難跟你競爭，包括剛才談到的，像這個微軟。 

    第二個我想非常重要的一點就是，軟件產業的兼容性非常重要。這是我想，剛才王文京先生講到合作為什么非常重要，在軟件產業之間的合作，企業之間的合作，開發商之間的合作，用戶的合作變得非常的重要。 

    還有一個很重要的特點，就是剛才那位同學講，固定成本非常的高，邊際成本非常的低。就有生產上的規模經濟，像過去傳統的產業，像鋼材這個產業很明顯，但是可能沒有任何一個企業傳統的產業的邊際成本和固定成本的比例的差異是如此之大。好比一個鋼鐵企業，你也許投100億，但每生產一噸鋼材你還得幾百元的成本，你軟件可能要投十個億，但是你COPY的話可能幾分錢。那么這個帶來一系列的問題，包括王文京講的這些軟件產業怎么定價的問題。我們知道傳統的按邊際成本定價的話，這些產業是不可能生存的。所以像LICENCE，許可證制度的產生，對軟件的發展就變得非常重要，另外呢，如果這個邊際成本非常的低的話，好多的知識型的生產，存在一個盜版問題，如果你要進入這樣一個產業，這個國家沒有對被盜版的有效的保護的，像我們在微軟的時候討論的，就是一個很大的困難。在這里邊我還要說一下就是王文京這個用友啊，我覺得他們進入這個產業是軟件產業，他這個軟件產業是大家不太喜歡盜版的，如果你生產教育軟件的話，那可能活不到今天。 

    軟件產業還有一個非常重要的特點，大家曉得是什么特點？好好想一下，我并沒有例舉完，與他今天講的有關，二次開發？標準？我想很重要的一個特點，就我理解，是這個軟件的使用當中，最容易出毛病，對哇？大家想想，這就是為什么軟件業的服務變得非常重要的一個原因，你們理解的跟我一樣不一樣？你使用當中特別容易出毛病，可能依賴于使用的人，那么也依賴于好些技術性的特點，他容易出毛病，所以開發商就得要跟著來。對不起啊，隨便舉一個例子，好比男士們，娶太太脾氣不好的話，丈母娘老到你們家來，（觀眾輕微的笑）因為只有開發商最了解這個產品，（觀眾回味性地大笑，鼓掌），他可以延續地來保證這個產品的質量，（觀眾又笑），我想這一點是非常的重要。并不是所有的產業服務都是重要的，你賣個西瓜以后給個人服務去，可能賺不了錢的。 

    所以我剛才講的這個意思就是，聽了王文京的演講之后我們就有個思考，我們學管理的人，我們對每一個產業，每一個產業的這些企業，他們應該怎么運作，我們首先很重要的一點就是分析，這個產業它本身具有什么樣的特點，那你才好制定你的戰略，包括你的進度，包括你的定價，甚至包括他剛才講的租賃。大家知道租賃是一個對哪一類東西是最好的賺錢方式？一定這個東西有一定的耐久性才行，對哇？所以書市才可以有租賃的書市。然后有耐久性的設備，容易產生通過租賃來賺錢，如果你不租賃的話，別人就可能就是SECONEDHAND和你競爭，租賃呢可以排除SECONEDHAND和你的競爭。我們知道產業的特點，才知道什么樣的經營戰略是最合適的，企業如何在競爭當中保持優勢地位。 

    下面我們就再請，（對王文京）你喝了水就再上來，好吧？然后我們還有半個小時的時間給大家提問，我們再次歡迎王文京。（鼓掌）