促銷信息的有效溝通

　　現代企業促銷是企業應用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品或服務與企業信息，實現雙向溝通，是消費者對企業以及商品或服務產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的活動。

　　促銷溝通的目標

　　溝通是信息提供者或發送者發出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。在現代社會化大生產和市場經濟條件下，企業必須與其顧客、供應商、經銷商、社會公眾進行廣泛的信息溝通活動。

　　促銷在把產品以及相關信息傳遞給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起溝通者的預期意念，從而對目標顧客的行為和態度產生有效的影響，實現增進銷售效果的根本目標。但在達到這一狀態之前，隨著促銷的進展，顧客要經歷一一個從認知到感知進而行動的階段。

       因此，從企業促銷活動推動目標顧客經歷對企業及其產品反應程度的不同階段的角度,將促銷的目標分為以下六個:

　　(1)認識。目標顧客對企業或產品名稱的認知。如果絕大多數目標顧客對企業或產品名稱等簡單信息一-無所知， 則促銷目的應當是幫助人們建立知曉，可以通過重復這些簡單信息達到目的。

　　比如，中國深圳康佳集團的家電產品需要進入東歐市場，但問題是該品牌在東歐國家沒有名氣。所以該集團在一段時間內可能的促銷目標是 ,讓該地區的顧客盡快知道“康佳(Kon-ka)”這一一名稱。

　　(2)了解。促使目標顧客從僅僅知道其名稱的階段到了解企業及其產品的基本情況。在對目標顧客進行調查的基礎上，康佳可能會決定把其產品知識作為首要的傳播目標。

　　(3)喜愛。企業要力圖使目標顧客建立起對企業及產品的良好印象。如果目標顧客了解企業的產品，但并不看好企業的產品，那么促銷的工作著重于塑造企業形象。如果實際工作中有不足，就必須彌補，并將彌補后的品質向大眾傳播。

　　(4)偏好。目標顧客可能喜歡某種產品，但不一定有偏愛。在這種情況下，傳播者必須努力創造消費者偏好，比如對產品的品質、價值、性能以及奇特的特征進行宣傳。

　　(5)說服。目標顧客可能對某產品有了偏好，但不一定到了為產品所折服而去購買的程度。比如，某消費者欲購買彩電，認為康佳彩電也不錯，但拿不準是否就購買該產品，此時促銷人員的目的就是讓消費者相信，購買康佳彩電是其最好選擇。

　　(6)購買。目標顧客中有一部分人可能對產品產生信任感，卻不打算購買，他們期待更多的信息或日后再作決定。促銷者的目標是引導這部分消費者邁出最后一步。 刺激行動的策略包含低價、優惠獎勵等。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘