市場銷售渠道的新發展

　　1.渠道系統的一體化

　　傳統的銷售渠道是一種高 度松散的、通過臨時契約結合的網絡。現代銷售渠道逐漸向穩定緊密結合的方向發展,主要表現為以下形式:

　　(1)垂直營銷系統。垂直營銷系統是生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體。通過產權結合方式和特約代營關系組成市場效果目標和業績目標- -致的實體 。垂直營銷系統在美國已成為消費者市

　　場的主要營銷系統模式，占全部消費者市場經營額的70% 80%。根據其成員間的所有權關系及控制程度不同,可分成三種類型，具體為: -是公司式垂直營銷系統，即一家公司在單一所有權下將生產與

　　分銷結合在-起，所有者可以是大工業公司或大零售公司。如美國以零售業著稱的西爾斯公司,其貨源的50%來自該公司握有股權的生產企業。二是管理式垂直營銷系統，由有實力、規模、品牌優勢的

　　企業出面組織、建立的穩定協作關系的營銷系統。如柯達、吉列、寶潔等公司都能獲得經銷商在產品陳列、貨架空間和促銷方面的積極合作。三是契約式垂直營銷系統，是指產權獨立的企業在不同的生

　　產和分配水平上組成的以契約為基礎的營銷系統。包括批發商倡辦的自愿連鎖組織、零售商合作組織、特許經營組織。

　　(2)水平營銷系統。是指兩個或多個公司聯合開發營銷機會，通過橫向聯合，共同承擔的營銷系統。

　　(3)多渠道營銷系統。多渠道零售組織也稱為商業聯合集團，這種營銷系統之間既有合作又有競爭,可以擴大企業的市場占有率。

　　2.渠道系統的數字化與網絡化

　　隨著計算機信息技術的高度發展,尤其是隨著國際互聯網應用的普及,電子商務成為21世紀人類貿易活動的主要方式。電子商務的迅猛發展，使全球貿易和營銷進入-一個全新的時代，即“沒有

　　EDI (電子數據交換)就沒有訂單”的網絡營銷時代。企業必須利用和適應知識經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現貿易方式的根本改變，借助電子商務系統尤其是網絡系統，使參加

　　交易的各渠道成員以及銀行、稅務、海關等部密切結合,共同從事網絡環境下的電子商務。

　　3.以網絡技術為基礎的“直通渠道”

　　電子商務既包括企業與企業之間的貿易,同時也包括企業與消費者之間的貿易。隨著各種現代化通訊設施的普及，尤其是居民中擁有電腦的人數以及上網的人數不斷增加，通過各種電子媒介,直接

　　連接生產者和消費者的“直通渠道”將日趨成為渠道模式中的主體。渠道模式的這種變化，既為生產企業的發展帶來機遇,同時也為消費者購物帶來方便。企業在對原有渠道進行改造的同時，加快建設

　　起以網絡技術為基礎,以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征的“直通渠道”，以適應終端消費者快速、便捷并富有個性的消費需求。“直通渠道” 的出現，無疑削弱了中間商的地位與作用。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘