渠道激勵:由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢方法

　　我國現有的經銷商隊伍是以個體戶為基礎發展起來的，整體的素質不高。許多經銷商是在經商大潮中靠著“敢干”而發家的，他們具有四點不足:市場開發能力不足，促銷能力不足，營銷管理能力不足，自我提高能力不足。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經銷商送“紅包”，而是讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。

　　美的集團認為，經銷商要與美的集團一-同進步，如果他們跟不上美的集團的步伐，難道要讓美的集團停下來等經銷商上來?所以美的集團要送經銷商去上MBA，要與新加坡及中國香港的大學合作，

　　把經銷商送去強化培訓，真正學到東西，實實在在提高。這也是廠家給經銷商的一份長遠利益。

　　總之，營銷環境的變化要求企業的經營必須作出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正 是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝籌碼。

　　.相關行業渠道交錯共享

　　渠道創新的另一發展趨勢是相關行業渠道交錯共享，如電腦、家電、通訊渠道的共享趨勢。降低交易成本，實現大市場、大流通是市場經濟發展的內在要求和必然結果。流通的變革進一步促進 了生

　　產的社會化、專業化，整個社會的勞動生產率不斷提高。發展大勢不可阻擋，傳統代理業受到前所未有的沖擊。挑戰與機遇并存，主動變革自身去適應市場，代理業可進入一個嶄新的天地，獲得長足的發展。

　　以加倍佳與康師傅控股有限公司共享渠道為例。全球銷量最大的棒棒糖品牌加倍佳，產品行銷全球超過150個國家，市場經營十分穩定。加倍佳多年前看好大陸市場，前往發展，并在上海松江設廠，卻一直未能有效地切入當地市場，近來他們積極尋找已具備銷售渠道基礎的合作伙伴。

　　據了解，加倍佳有感于大陸市場經營不易，再加上與統一集團關系友好，曾經與統一集團積極接治 ，探尋攜手發展大陸市場的可能性，但一直沒有具體定案。而以方便面起家的康師傅控股有限公司，幾年前破釜沉舟展開渠道精耕作業，如今已陸續嘗到開花結果的滋味，目前該公司在大陸共有40多個物流站、300多個營業所、100多 座發貨倉庫與3萬多個直營所，不但成為康師傅控股有限公司發展大陸市場的強勢后盾，而且同時成為加倍佳尋找合作伙伴的重要標的。

　　事實.上，康師傅控股有限公司擁有優勢的物流銷售系統，并積極增加產品種類，目前該公司旗下共分為方便面、飲料與糕餅等三大事業部，其中方便面已穩居大陸市場龍頭，飲料事業也在大陸聚酯(PET)瓶飲料異軍突起的帶動下，成為最賺錢的金母雞，只有糕餅事業還在持續虧損中，因此康師傅控股有限公司早已經把與國際品牌展開策略聯盟、取得技術或品牌力列為擴大糕餅事業經營規模的不二法門。

　　康師傅控股有限公司后來與擅長生產巧克力的宏亞食品合作，由宏亞租用康師傅的廠房生產，推出以“康師傅”為品牌的巧克力，上市后通過康師傅控股有限公司銷售渠道布建至全國各地，市場反應頗佳。兩者的共享渠道必將為雙方創造雙贏。

  摘抄于：<銷售經理實用全書> 作者：趙凡禹 林墨敘