績效評估中銷售經理的角色

　　1.銷售經理是績效信息的主要來源

　　任何績效評價都是從收集績效信息開始的，而對銷售人員的績效評估的信息大多是來自銷售部門內部，因此銷售經理要注重這些信息的收集，這些信息主要包括以下幾個方面:

　　(1)銷售人員的基本信息。如職位名稱、所屬部門、薪資級別、績效評價日期、人員到崗日期、當前的薪資水平等內容。

　　(2)職責信息。如銷售目標、銷售任務完成情況、銷售費用支出、拜訪的客戶數(shù)量、貨款回收、顧客不滿意、投訴等方面的內容。

　　(3)個人能力和素質。如產品知識掌握程度、溝通技巧、克服顧客異議、工作態(tài)度、人際關系、團隊協(xié)作等方面的內容。

　　在大部分的企業(yè)中，銷售經理是績效評價信息的主要來源，這是因為銷售經理可以對銷售人員進行直接觀察，而且對績效標準也非常了解。銷售經理是最能根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對銷售人員的工作績效作出評價的人。同

　　時，銷售經理也是根據(jù)績效評價的結果進行薪酬決策的人。因此,銷售經理通常是最重要的績效信息的來源,他們同時也是負責管理銷售人員績效的人。

　　盡管銷售經理通常:是最重要的信息來源，有時候甚至是唯一的信息來源， 但是，也應該考慮到其他些績效信 息來源。 例如，銷售人員的自我評價可以作為績效信 息的一 種來源。此外，還可以從其他銷售人員、 顧客那里

　　獲得績效信息。之所以通常需要考慮銷售經理之外的績效信息，是因為對于銷售工作性質來講，銷售經理無法經常觀察到每一個銷售 人員的績效表現(xiàn)。而且，由銷售經理給出的績效信息可能會存在偏見，因為銷售經理對銷售

　　人員進行績效評價的依據(jù)可能是銷售人員對銷售經理本人認為重要的那些事情作出貢獻的程度。因此，為了降低銷售經理所提供的績效信息的誤差,企業(yè)還要重視其他信息的渠道。其他銷售人員的評價和顧客的意見等都可以

　　作為績效評價的一個有益的補充。

　　2.銷售經理是績效實施的關鍵人物

　　對銷售人員的績效管理的實施,需要多方的參與和協(xié)作。尤其是銷售部經理的支持及其團隊成員較高的接受度。如果銷售部只有一部分成員能夠參 與到績效評價體系的實施過程中來，這一-體系就無法得到成功的實

　　施。因此在實施績效評價之前，銷售經理要和銷售人員進行良好的溝通，總的來說大家對績效管理了解越多，理解越清楚，對績效評價的接受度和滿意度就會越高。

　　在與銷售人員的績效溝通中，銷售經理需要回答以下問題:

　　口什么是績效評價?

　　口績效評價與我們的營銷戰(zhàn)略是如何匹配的?

　　口績效評價對我們有什么好處?

　　口績效評價是如何實施的?

　　口我們的責任是什么?

　　口績效評價與企業(yè)其他活動之間存在何種聯(lián)系?

　　銷售經理可以采取以下措施，提高銷售人員的接受程度和溝通效果:

　　(1)搶先出手。在對新的績效評價體系可能產生任何負面態(tài)度和流言出現(xiàn)之前，搶先創(chuàng)造一種積極的態(tài)度 。使關于績效評價的溝通變得更加現(xiàn)實，不要使大家有這種體系不能實現(xiàn)的任何想法。

　　(2)付諸文字。書面溝通通常比口頭溝通更加有力，也更可信。

　　(3)利用多種渠道進行溝通。要學會了利用不同的溝通方法，其中包括會議溝通、電子郵件溝通以及文件溝通。

　　(4)吸收銷售人員參與。人們總是會支持自己親手創(chuàng)建的東西，吸收銷售人員參與績效評價的過程中來，以提高他們的積極性。

　　文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘