新實驗

    在郭臺銘的計劃里，鴻海除了不做產品品牌，在供應鏈上每一處都要深深著墨。他已一再公開強調，渠道是科技業的最后一公里，鴻海從事代工制造，自己沒有品牌，但切入渠道后，鴻海可以為任何品牌服務。他心中的一大目標是，讓鴻海能夠幫客戶做他們想做的，再幫客戶賣光那些做出來的。

    “郭臺銘就是贏在看大趨勢，他總是看得比人家遠。”聯電榮譽副董事長宣明智曾對《環球企業家》說。

    鴻海于去年開始推出萬馬奔騰計劃，只要是任職滿5年的鴻海員工都可以申請加入該計劃，由公司出資鼓勵其回家鄉開設零售店。郭放言稱，將在5年內，投資一百億人民幣在中國開出一萬家這樣的3C產品零售終端。在10月20日清華全球管理論壇上，郭解釋這一計劃時說，在中國很多的五六線城鎮市場，現有供應鏈夠不到的地方，消費者買產品和維修都不方便，而這些熟悉電子產品的員工回家創業后，可以幫客戶維修和教他們如何使用，讓消費者得到又快又便宜的產品。

    這個想法在郭臺銘心中已經醞釀了六七年之久，最初他希望由其弟郭臺成來執行，但可惜的是，郭臺成竟在2007年7月因血癌過世。該計劃因此緩至去年才開始推行。鴻海通路事業群董事長胡國輝現在同時負責萬馬奔騰與萬得城兩大計劃。63歲的胡曾在蘋果電腦公司任職，歷任研發與業務拓展等部門，在中國的渠道經驗相當豐富。賽博數碼董事長張瑞麟將他引薦給郭臺銘后，兩人一拍即合。

    按照鴻海的計劃，符合資格的員工在申請通過后，經過一個月的訓練和一段時間的店面實習后，就可以領到36萬元人民幣的無息創業資金，其中16萬元作為店面裝修、產品營銷、系統架設費用，其他20萬元則作為營運周轉資金。而其個人，則只需要投入8到10萬元之間。其中，鴻海向每位創業員工提供的16萬元初始資金無需任何擔保品。

    不過，萬馬奔騰計劃原定在今年底前開出200家門店，但截至十月底，卻只有39家開張，零星分布在浙江、江蘇、安徽、湖南、河南、山東等地。而目前開出的萬馬奔騰門店，有的甚至一天只有幾百元人民幣營業額，頂多賣賣幾個鼠標，連一只手機、一臺計算機都賣不出去，讓很多鴻海高管都為胡國輝捏了一把冷汗。“今、明兩年最辛苦。”胡國輝告訴《環球企業家》。

    在該計劃的第一階段，鴻海從超過90萬名集團員工中選出了50人作為種子部隊，但結果是，有1/3的人選擇退訓。大部分原因在于，這些來自生產線上的制造工人，難以在短時間內掌握渠道營銷的技巧。也有部分員工因無法確定開店地點而放棄。

    鴻海可能之前對這種速成方式估計過于樂觀。以庫存來說，一個門店中要準備多少臺手機、多少臺打印機、多少臺計算機，都隨著采購季節、商圈人潮、整體市場經濟狀況而不停轉變，沒辦法一時通過教科書來讓受訓者領會。尤其這些小店長每天必須站在收銀臺前、產品陳列架前十幾個小時，還一直要講話，清楚介紹眾多科技產品的優劣點，還要了解現金流、財務報表、客戶關系管理，這與他們過去在流水線上一天要舉起三千次手臂相比，雖然都是辛苦，但性質迥然不同。

    另外，這些已經成熟的產業工人，如果要參與到萬馬奔騰計劃中創業，必須先向原來的部門提出申請。對于其上級主管來說，如果熟手都流失了，必然會增加管理難度，甚至會降低產品優良率。因此，很多主管會勸說這些想創業的員工打消念頭，不要去當這一渠道試驗的“小白鼠”。

    曾經有中國一位渠道公司的總經理當面提問郭臺銘：“我們公司也派了很多年輕的業務到二三級城市當店長，但大部分都失敗了，富士康要如何解決這個問題？”郭一時語塞。

    最令鴻海內部擔心的是，如果萬馬奔騰的各個小店開業后，一定有部分店面會賺不到錢而陷入虧損。這些員工如果回來向公司哭訴，甚至通過媒體要求鴻海彌補損失，恐怕鴻海還要花更多的金錢去挽回影響。

    鴻海發言人稱，包括萬馬奔騰計劃在內，鴻海在渠道上的布局皆處于剛開始甚至在試運營階段，效果要通過一定的時間運作才能體現。

    除了實體渠道外，郭臺銘對虛擬渠道同樣重視。

    一直待在工廠里頭的郭臺銘，原本對于互聯網經濟，不是那么了解。但在投資阿里巴巴后，郭開始意識到電子商務的巨大潛力。

    鴻海旗下的飛虎樂購已在今年8月1日正式上線，負責人是曾經擔任微軟與思科中國區總裁的杜家濱。杜家濱在2006年離開思科后，在臺灣主導成立誠實科技，積極投入智能手機制造，并且獲得郭臺銘大手筆投資。直到2009年，誠實科技發展不如預期，并入富士康國際（FIH）后，杜家濱才轉戰飛虎樂購。

    郭臺銘對于B2C電子商務曾經比喻說：網絡就像是一對翅膀，如果裝在老虎身上，就是如虎添翼；如果不是老虎而是老鼠，裝上翅膀最后只不過會變成蝙蝠。

    飛虎樂購網站上線以來，每月銷售額已經超過2000萬人民幣，并達到兩位數的增長，成績不俗。

    然而，目前飛虎的營收大半來自集團員工。比起京東商城、當當網等國內一線電子商務網站，飛虎還沒有走進一般大眾市場，尤其是知名度很低，如果沒有更大力度的品牌營銷計劃，短時間內要竄紅，絕非易事。

    目前飛虎已經有700名員工，其中客服人員占大多數，并且在北京、上海自建大型發貨倉庫，最大面積預料可擴充至3萬平方米。在杜家濱積極要求下，飛虎已經能夠在一二線城市，達到二十四小時內取貨目標。

    杜家濱認為，飛虎發展的一大重點是售后服務。因為很多3C商品都是鴻海一手生產的，尤其在零組件方面，因此在產品維修上，飛虎與同行相比會有更大優勢。

    事實的確如此，現在的鴻海，從不起眼的計算機機殼、連接器、電路板、準系統，直到智能手機、數碼相機、筆記本計算機、網絡通訊產品、液晶面板與電視、游戲機、半導體設備、LED等，完整串起了整個高科技產業鏈。其生產的數千種零組件，橫跨十多個高科技領域，確實可以打造出世界上最大的維修中心。如果把代工剩余的零組件，直接出貨到維修中心，將會比一般市場價格低40％至50％，對終端消費者來說頗具吸引力。

    舉例來說，如果一個計算機機殼在北京中關村售價100元人民幣，鴻海出廠價可能只要30元，而在鴻海渠道里可以賣到60元。不僅消費者少花40元，鴻海更可以賺到30元的超高利潤。

    如此，鴻海自建零售渠道的優勢立刻顯現：其代工毛利率不到10％，但相同的產品經過自有渠道銷售后，利潤率卻能高達100％。

    因為有富士康龐大的制造體系做后援，飛虎樂購在經營策略方面將更具靈活性。據透露，飛虎已經與鴻海旗下的富士康國際（FIH）洽談合作，將量身訂制手機，有可能以“Foxconn”或“efeihu”的品牌在飛虎網站上販賣。

    不過，杜家濱在飛虎內部強調，飛虎在價格上最有優勢，但打價格戰卻是最沒有樂趣的。他的目標是，飛虎要能夠重新顛覆電子商務市場，做到后發先至。然而，中國網購市場發展十年之久，游戲規則大致已定，但飛虎仍在一邊做、一邊學、一邊修正，未來顯然還需要再繳不少學費。