作者的話：和許多國內同行一樣，3G門戶和GO桌面正在進行國際化市場方向的嘗試。從2012年5月到12月半年多的時間，我在硅谷為GO桌面在美國尋找合作伙伴、摸索把用戶數量變現的商業模式，積累了一些經驗教訓。特此記錄下來，或許對同在河里摸石頭的和即將下河摸石頭的行業伙伴們，有一些參考價值。

    硅谷，不得不去的地方

    對我和我一樣做互聯網的同行們來說，硅谷的魅力不用講。它不僅是全球IT及網絡浪潮的策源地，到現在仍然通過在這個狹長地帶催生出來的網絡公司對世界進行著深刻的變革。這里只講實力和價值，沒有實力和互惠價值，被拒之門外或者遭到赤裸裸的蔑視，是再正常不過的。

    雖然我們總說互聯網無國界，但它的拓展仍然會受到國界/語言的限制。要拓展一個國家和地區的市場，往往要在當地開設分公司，引進了解本地市場的人才，或找到本土的合作伙伴，卻仍然無法在全球層面形成有效率的推廣渠道。像Amazon進軍中國，會采用收購卓越網的方式;百度進軍日本，也要在東京招兵買馬。樹狀結構的桌面互聯網一直受制于語言限制，所以真正能走入硅谷和美國市場的中國網絡公司幾乎沒有。語言、觀念和技術的限制與差異顯而易見，而人口紅利不能成為真正的優勢。

    但移動互聯網卻不同，對比桌面互聯網，它們很大的區別在于用戶接觸產品的習慣及分發渠道的不同。前者的基本結構是工具類的App應用，受語言的限制要少得多。App Store和Google Play這兩個最主要的電子市場，把最復雜的全球分發一手搞定。開發者只需要推出對應的語言版本，應用體驗足夠被用戶認可，市場推廣和用戶量就能順勢而起。像GO Launcher這樣的產品，就能夠在很短時間，以相對低廉的成本推出了30多個語言版本。

    現在，GO Launcher 已有7成的海外用戶，位列全球安卓應用排名前5的應用，而整個3G門戶的移動產品也擁有2億下載量，占到Google IO全部下載的1%。這在之前的桌上互聯網是無法想象和實現的。但是，即使這樣，我們也只是剛剛走入國際化的第一步，即擁有一定規模的國外用戶。

    在擁有足夠量級的海外用戶之后，得想貨幣化的事了。不為賺錢的話我們忙活什么呢?怎么樣把龐大的海外用戶量轉化為商業價值，真正實現在海外的立足與發展。這是我們在海外設立辦公室的首要原因。

    所以，硅谷，不得不去。

    我是如何敲開硅谷的門的?

    隨著 Facebook創立，以及創下美國公司最高上市估值記錄，硅谷不斷掀起一股又一股的創新熱潮。國內的IT行業為了來這里學習，出現了很多“硅谷觀光客”，許多人來到硅谷，拜訪Google 、Facebook 、Evernote、Instagram這些公司，參觀這里的孵化器，結識這里的潛在合作伙伴。但經歷了幾次這樣的“觀光”之后往往發現收獲甚微。他們“觀光”之后的收獲往往集中在這么幾點――硅谷公司的辦公室裝修得個性有趣，硅谷公司程序員們的工作開放自由……這樣的參觀只能看到外表，往往因為缺乏深入的溝通了解，無法體會硅谷真正的精神和他們做事的方法，更不用說找到與這些明星公司展開合作的機會了。

    我建議：不要參加那種硅谷旅行團，來到硅谷與這里的潛在伙伴接觸前，不妨先對你想要合作的公司多做一些了解和準備工作，大膽設想各種可能的合作模式，然后有針對性地接觸相應公司，約到實權人物開誠布公地談，我能給你帶來什么，我想跟你要什么。

    以我目前的工作來看，GO桌面作為一個用戶量非常巨大的工具類產品，比較可行的還是流量模式，就像瀏覽器一樣，當它成為手機上的一個首要入口，就能夠把流量轉化出來。因為GO桌面70%的用戶都在海外，因此我們在國際上尋找伙伴，并不是來做中國用戶的生意，而是和國外的合作伙伴一起做國外用戶的生意。此外，圈定有潛力的公司作為突破口，這也是走入硅谷需要嘗試的第一步。

    為此，我們在2012年接觸了一些游戲開發商和游戲換量平臺。比如起家于游戲換量的一家公司，通過游戲交換，吸引很多開發者在平臺上投廣告，GO桌面與他們合作，是希望把廣告批發的量，在我們的平臺上進行整合。另外，我們還洽談過一家應用搜索公司Quixey，它與Google關鍵字的商業模式一樣，2013年會推出廣告平臺，我們也希望在GO桌面的平臺上用到搜索應用，并能夠跟它去做關鍵字商業模式的合作。

    目前為止，我們在流量模式上做得最成功的合作是跟Get Jar的合作，這是我們最早接觸的硅谷公司之一。

    Get Jar原來是跨平臺的一個應用分發市場，后來轉型成為以激勵下載為運營模式的廣告墻形式。雖然Get Jar在所處領域晚于鼻祖Tapjoy，但GetJar在積分墻這個行業卻是值得尊敬的后起之秀。

    我們的合作內容是：GO桌面的收費主題在Google Play出售，但不是所有的用戶都愿意或者有賬戶來花錢購買。這時用戶就可以在Get Jar平臺，通過下載平臺上的其他應用獲得積分，來換取GO桌面主題。當用戶因為積分下載其他App后，App開發者會向Get Jar支付一定的費用，這筆費用Get Jar會用來與GO桌面分成。這樣GO桌面與Get Jar形成了很好的互補共生關系。Get Jar幫我們增大收益來源，GO桌面用充足的用戶數量為廣告墻帶來海量用戶。

    合作的大方向有了，但具體的難點在于：面對諸多不同國家和地區的覆蓋，不同區域用戶的使用習慣，雙方后臺如何緊密結合，怎樣充分利用流量，尤其是技術上如何進行深層次對接。為此大家都做了很多努力工作，以進行改善和優化。在這個過程中，Get Jar得到不斷升級，GO桌面的收入也逐漸增多。

    目前GO桌面已經是Get Jar全球最大的合作伙伴之一，3G門戶從這項合作中獲得了百萬美金級別的收入。

    由于有了跟Get Jar 的合作，Tapjoy前不久也主動找到我們，希望尋求合作。

    與Get Jar的合作成為GO桌面真正邁入硅谷門檻的第一步。

    此外，除了這些“流量模式”，其它有可能的合作伙伴，我們都會有針對性的進行拜訪。比如，為了國際化用戶的手機安全體驗和考慮，GO桌面正在推出各個語言的安全版本，所以將計劃與國外的殺毒軟件企業合作。另外，GO桌面也有便簽類類的Widget插件，所以也在和Evernote接觸合作。

    被歧視是正常的，怎樣去打敗它?

    在舊金山的這幾個月，可以深刻的感覺到，硅谷看待中國的創業公司，是帶著有色眼鏡的。除去中國創業者難以擺脫的“抄襲原罪”，另一個很重要的原因是，兩邊市場體量的巨大差異，使得中國企業的數據難以被人相信。比如，在我們2012年5月拜訪谷歌前，他們在考察我們、決定是否會談時，一度以為我們是什么“惡意軟件”，否則難以解釋怎么可能有那么大的下載量。

    中國創業者，即使在國內做得比較成功，說出的數字，在硅谷看來都是難以想象的，因為這些數字通常是美國相近規模企業的十倍。比如美國的產品說，“我有很好的用戶規模，大約500萬”，但中國產品隨便出來一個公司都會說，“我有幾千萬用戶”。所以中國創業者來到硅谷，描述自己的用戶數量時，這里的人不會覺得你比其它公司高很多，硅谷覺得所有的中國公司都說一樣的數字，就是幾千萬到一億這個級別，他們會習慣性地除以十。中國公司在硅谷真正能被承認的數據，就是數百萬到一千萬。

    此外，中國公司與硅谷企業對待數字、產品的思維與理念也不太一樣。比如，有的硅谷公司并不把新增用戶看成第一訴求，這時你想去跟它換流量對它說吸引力就不大，它要看的是它的用戶三個月內回頭率是多少。

    類似分歧不見得誰一定對誰一定錯，重在交流與溝通，相互改變。

    中國公司另有一個容易在硅谷碰壁的情況是，國內的應用產品嚴重依靠推廣，同質化嚴重，差異化小，誰聲音大，誰平臺好，誰錢夠多，誰就成功了。因而，對營銷推廣的重視程度有時超過了對產品本身的重視程度。但是，這在硅谷往往會行不通，在硅谷，產品領先才是王道。

    通過這幾個月與這些企業的不斷接觸和合作進展，我覺得要消除它們的偏見，一個重要手段是：盡量去和優秀的公司結識與合作。你只有跟優秀公司打交道，別人才會把你當做優秀的公司，認可你的實力和價值。換句話，與其自己說好，不如通過跟Facebook、Evernote、Flipboard合作，讓它們來肯定你的用戶質量、流量數據、產品體驗。只要雙方的產品一旦合作，彼此之間都會對對方帶來的流量和其它方面的數據關注備至。這些數據會向合作伙伴說明，我們到底是一家怎樣的公司。這時，它們再對第三家公司給你背書、替你說句話，真的會比自己空講要強百倍。

    一旦打開突破口，這會是一個良性循環。比如，Facebook就在2012年9月時就主動找到我們，希望尋求GO桌面與Facebook在用戶系統、分享、 Like等等方面的結合，目前這個合作已經進入操作層面了。

    其次，你必須要像本地人那樣思考。即用美元的成本思考美元的生意，不能把美元兌換成人民幣計算成本與收益，而要數字對數字。

    現在3G門戶就派我一人常駐美國。在美國取得工作簽證并不難，但一年之后美國政府就得看你是否在本地創造了就業，所以我們在2013年肯定會招一個三至四人小團隊來繼續推進本地各種商務活動，有的與收入直接相關，有的則是純營銷工作。2013年，我們在這邊的營收目標是200萬美金。

    現在，在這邊活躍的中國移動互聯網公司與創業者已不少了。上次，我在某個咖啡館，一進洗手間，居然碰見CSDN的劉江。

    作者為3G門戶副總裁