北京最大房地產(chǎn)中介鏈家地產(chǎn)日前發(fā)布的《北京二手房市場年度報告》顯示，2011年北京經(jīng)紀(jì)機構(gòu)共關(guān)店約1400家，超7成為中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，2011年北京二手房絕對成交量與2010年相比，約下降50%；而2011年全年低迷成交狀態(tài)之下，北京二手房門店單店月均成交不足1.5套，按照當(dāng)前平均成交總價200萬計算，費率按照當(dāng)前全市實際水平2%計算，每月買賣成交僅能獲利5.6萬元，對此，鏈家地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，眼下行業(yè)生存環(huán)境嚴(yán)于2008年金融危機時期。伴隨著成交量和房價變化的是二手房門店的“關(guān)店潮”和人員流動。在新的一年里，“關(guān)店”和“跳槽”可能仍是房屋中介公司的關(guān)鍵詞。

    那么，那些昔日月入十幾萬甚至幾十萬元的銷售冠軍們，還在樓市的嚴(yán)冬里“一枝獨秀”嗎？

    肖龍的故事：離開隊伍回家貓冬

    “我在老家呢，回來已經(jīng)有兩個多月了，市場不好，在那耗著干嗎！不如回家先休息休息，反正也快過年了。”昔日某知名中介公司旗下亞運村一家二手房門店的經(jīng)理肖龍（化名）在電話里告訴記者。

    “我三個月前離開的時候，當(dāng)月收入還是十多萬。我離開，是因為市場由‘熱’變‘冷’，手下的經(jīng)紀(jì)人變得太不好管理了。”肖龍告訴記者。“可能是因為以前市場好的時候掙錢太容易了，他們都不肯吃苦，不肯跑單，主觀上就覺得市場不行了，怎么做都會沒有客戶。我說服不了他們主動去‘跑單’，懶得很，主觀上又消極，干脆也不和他們費那個勁，回家先休息再說。”市場好的時候，能力再差的經(jīng)紀(jì)人一月成交兩三套也不困難。我2009年的時候，基本每月的收入都在10萬元（稅前）左右，一年下來，在亞運村買套一居室。”肖龍告訴記者，2009年他作為當(dāng)時坐在門店的“成交王”時的月收入情況。

    按照肖龍?zhí)峁┑拿麊危浾呗?lián)系了肖龍手下10個經(jīng)紀(jì)人：3個改行——或準(zhǔn)備賣保險，或準(zhǔn)備賣手表或者做裝修行業(yè)；4個還在“留守”；還有3個和肖龍一樣，已經(jīng)回老家準(zhǔn)備過年。

    王敏的故事：轉(zhuǎn)行賣保險

    “房子賣不動，已經(jīng)幾個月沒開單了，每月的房租、電話費等卻要實打?qū)嵉刂С觯辗康禺a(chǎn)調(diào)控這個形勢下去，市場好了不知道要等到哪天。只能考慮換個地方，剛好有一個老鄉(xiāng)在中國人壽做，我準(zhǔn)備試試賣保險。“王敏2009年大學(xué)畢業(yè)進入房屋中介行業(yè)，原因只有一個，因為聽到很多中介公司的人一個月能掙十幾萬甚至上百萬的事兒。“雖然二手房中介的社會地位不高，但我畢業(yè)的時候選擇做這個一點都沒有猶豫，‘一個月成為有錢人’的銷售冠軍的夢太吸引我了。”

    上班第一天，僅僅接受了一個月培訓(xùn)的王敏就“開單”了，此后基本沒有為“單”發(fā)過愁，上門買房、賣房的客戶多得是。“2010年市場開始出現(xiàn)變化，不斷出臺的調(diào)控政策讓買房人、賣房人開始觀望。我們需要上門去‘掃盤’，給老客戶打電話，每天上午9點到晚上9點，做得很辛苦，但開單很少，2011年更是如此。我的很多同事幾個月都開不了單，但每個月給一些合作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)信息費、房租、交通費、電話費等支出卻一分不少，很多都因此不干了。”

    王雷的故事：“銷冠”變身培訓(xùn)師

    “二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)眼下面臨的問題并不是市場問題，而是行業(yè)自身的管理能力和人才素質(zhì)。二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)需要一個新的開始。”在二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)干了14年的王雷，昔日北京二手房行業(yè)中很知名的“冠軍王”，從普通經(jīng)紀(jì)人做到中原地產(chǎn)、美聯(lián)地產(chǎn)等二手房公司的門店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，目前也離開了二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。從去年10月開始，王雷把自己定位一個二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“培訓(xùn)師”。

    “我給他們培訓(xùn)的第一個主題是穩(wěn)定軍心，即主觀能動性問題，讓從業(yè)者能靜下心來看問題。”王雷認(rèn)為，需要給二手房經(jīng)紀(jì)人傳達一個觀念，“市場還是那個市場，好比天還是那個天，只不過調(diào)控的時候，是由晴天轉(zhuǎn)成了下雨天或者下雪天。你要相信，需求是仍然存在的，只不過需要你去提高能力發(fā)現(xiàn)需求并把需求‘做’成你的單。”

    王雷認(rèn)為，目前二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員需要提高能力，即基本功。“我想用我這些年的實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴他們?nèi)绾闻鼙P、勘盤等基本功，比如，跑盤要跑到什么程度，以某一個小區(qū)為例，這個小區(qū)一共有多少戶，有幾種戶型，每種戶型所占套數(shù)，每種戶型可看房套數(shù)，等等都要一清二楚。再比如如何回答眼下很多客戶都會問的，‘現(xiàn)在買房、賣房是不是合適’這個問題，不要去忽悠客戶，而是要幫著客戶做利弊分析，這才是經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做的事。”

    變身“講師”后王雷還發(fā)現(xiàn)一個新問題：“二線城市受影響相對要小于一線城市，人員的學(xué)習(xí)欲望也相對一線要高漲。”她告訴記者，杭州、成都等外地經(jīng)紀(jì)公司都在趁市場調(diào)整做各式各樣的培訓(xùn)，但相比之下，北京的一些二手房公司眼下忙著通過“一二手房聯(lián)動”等舉措，解決成交少的實際生存問題。“市場不可能回到2007年、2009年那樣的狀態(tài)，以后調(diào)控將是常態(tài)，提高自身能力才是最重要的。”王雷說。

    記者手記：二手房行業(yè)需要新的開始

    記者對100名在此次樓市調(diào)整中離開二手房行業(yè)的人員摸底調(diào)查顯示，“離開”人員構(gòu)成有兩個明顯特點：一是沒有經(jīng)歷過“樓市嚴(yán)冬”的人，即2009年市場最熱、二手房門店“開店潮”中加入到這個行業(yè)的人；一是“掙到錢、經(jīng)歷了前兩輪調(diào)控”的“老人”，即在2005年、2006年前后入行，在2007年、2009年兩輪房價快速上漲帶來的“開店潮”中，成為店長或者區(qū)域經(jīng)理等走上管理崗位的人，這部分人占目前已經(jīng)離開北京二手房行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人總數(shù)的半數(shù)以上。

    “為什么在2007年、2009年兩輪‘開店潮’中跳過槽的人這次離開的特別多？是因為第一，他們在上兩輪北京房價快速上漲的好時期里掙到錢了；第二，這些人當(dāng)年因為業(yè)績好，被當(dāng)做人才‘挖來挖去’，成了很多二手房公司新開門店、新開辟區(qū)域的門店經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理。而實際上他們的管理能力并沒有跟上，市場好的時候這個問題不會暴露出來，市場一遇到調(diào)整，他們管理能力欠缺、缺乏帶經(jīng)紀(jì)人‘過冬’的缺陷就暴露出來了。”

    王雷判斷，“走的人，也很難再找到合適的工作，因為第一，他經(jīng)歷了高收入，再干其他的，都會對收入不滿意；第二，他在工作中除了服務(wù)，其他什么能力沒有得到鍛煉，而放當(dāng)下，如果經(jīng)紀(jì)人去做其他的行業(yè)，都需要從頭來，都需要一定的工作能力。”